Tomar decisiones que enfoquen las actividades Maximizar el uso de los recursos Organizar los aspectos financieros (ingresos, egresos, necesidades de capital) Obtener información – del entorno – de la industria – del mercado consumidor – de los competidores ¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (1)

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? (2) Anticipar obstáculos Establecer objetivos e indicadores que permitan: –Conocer progresos –Controlar –Corregir Proponer nuevas actividades ¡Tener un documento para obtener recursos financieros de terceros!

¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS? CONCLUSIÓN ÚTIL SABER SI UN NEGOCIO NO DEBE HACERSE

OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS MEJORAR EN: Comercialización Operaciones Finanzas Desarrollo a largo plazo

PLAN DE NEGOCIOS BASE PARA OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA

VENTAJA COMPETITIVA ¿QUÉ ES? ¿CÓMO SE LOGRA?

PLAN DE NEGOCIOS Mapa de conocimientos y acciones Documento “vivo”

EL PLAN DE NEGOCIOS DEBE SER ATRACTIVO Lograr una primera buena impresión … perdurable Atender al lector. Probablemente busquen en este documento –Una propuesta sólida –Que atienda a un mercado razonable –Con proyecciones y estimaciones financieras realistas y alcanzables –Una conducción (management) capaz de llevarlo adelante –Una descripción clara de cómo lograr el repago de la inversión ¡Hay que persuadir al lector!

FORMATO DEL PLAN Tamaño: 20 a 40 páginas. Nunca menos de 10 Apéndices: no exagere. Menos que el cuerpo del plan Formato de la presentación: cómodo –Letras no menos de tamaño 11. Títulos grandes y en negrita –Espacio y medio entre líneas –Blancos entre párrafos o entre cuadro y párrafo –Imágenes, viñetas, etc. Dan liviandad –Gráficos y tablas. Imprescindibles

PERÍODO QUE ABARCA EL PLAN DE NEGOCIOS Como mínimo, lo que lleva recuperar la inversión Para el primer año: apertura con proyecciones mensuales o trimestrales Si la empresa ya está en marcha: agregar información histórica, por lo menos de tres años

CONTENIDO BÁSICO DEL PLAN Resumen ejecutivo Descripción de la empresa (si hay historia previa, poner una síntesis) Misión – visión – objetivos y metas Análisis del sector Identificación del mercado objetivo Productos o servicios ofrecidos Competencia en el sector. Descripción de los principales competidores Comunicaciones que se utilizarán Ventas proyectadas Aspectos técnicos. Operaciones Organización de la empresa Estrategias de desarrollo Proyecciones financieras

ANÁLISIS DEL SECTOR ¿Cuál es el sector en que vamos a operar? ¿Cuál es su tamaño y crecimiento actual y futuro? ¿Existe zafralidad? ¿Qué nivel de desarrollo tecnológico existe? ¿Cómo son las regulaciones? ¿Qué competidores directos existen (del sector) e indirectos (rivalidad “ampliada”)?

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Descripción demográfica de los clientes Descripción geográfica de los clientes Distinguir si los clientes son consumidores finales o empresas Descripción psicográfica o conductual –¿Cómo es su estilo de vida? –¿Con quiénes se relacionan? –¿Cuál es su vínculo con la comunidad? Descripción de la modalidad de compra

PRODUCTOS Y SERVICIOS Descripción Estado de desarrollo Marcas y patentes Ventajas y beneficios especiales que poseen Diseño y tecnología

COMPETIDORES Principales competidores actuales Factores diferenciales (positivos y negativos) de los competidores respecto a los productos y servicios de la empresa. Puntuación –Factores de percepción –Factores internos de operación Participación de mercado. Evolución de los últimos años (empresa en funcionamiento) Barreras de entrada. Identificación y valoración

COMUNICACIONES Promoción Publicidad Mensaje y selección básica de medios –Impresos –Audiovisuales –Internet. , página web –Muestras gratis –Expo ferias –Demostraciones –Conferencias

VENTAS Forma de contacto (personal, virtual, telefónico, etc.) Equipo de ventas. Tamaño, calificación, remuneraciones básicas y premios Canales de distribución. Tamaño 0, 1, etc. Proyección de ventas. Apertura a definirse (zonas, producto- mercado, etc.) Costos, precios y utilidad sobre ventas

OPERACIONES (1) Instalaciones Ubicación. Razones para la elección de esa localización Tamaño y facilities Producción –Capacidad y su evolución –Procesos (diagrama de flujos) –Tecnologías utilizadas –Ventajas y limitaciones del proceso de producción –Subcontratación y su costo –Proveedores

OPERACIONES (2) Fuerza de trabajo –Cantidad total de empleados –Cantidad de empleados permanentes y zafrales –Horas de operación por día o época –Supervisión –Productividad –Costo Control de calidad Equipamiento Inventarios y su control

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA Equipo gerencial. Calificación. Nombre y curriculum de los principales Consultores y especialistas. Curriculum de los principales Estructura organizacional. Organigrama

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO Estrategias genéricas Estrategias de crecimiento Estrategias competitivas

PROYECCIONES FINANCIERAS Consejos previos. Ser: Conservador Honesto Coherente Claro Científico Con supuestos consistentes

PRINCIPALES PROYECCIONES FINANCIERAS Flujos de ingresos por ventas Inventarios. Producción y ventas Costos variables Costos totales por producto (establecer criterio de distribución de los costos fijos por producto) Inversiones y su financiamiento Estado de pérdidas y ganancias Flujo de caja Balance

DISCUSIÓN GRUPAL Trabajando en grupo, elijan una empresa de uno de los integrantes. Revisen sistemáticamente, de esa empresa, cómo desarrollarían el Plan de Negocios. Señalen cuáles son a vuestro juicio los principales escollos que suponen encontrarán en el desarrollo del plan. Propongan cómo superar esos escollos.