Los Sistemas de Control de la Fuerza de Ventas: Revisión y Síntesis de Literatura e Identificación de Nichos de Investigación Tesina Final de Máster MGEPS – UPV Alumno: Alejandro T. Benet Director: Prof. Dr. Juan Antonio Marín

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 2 Índice de la presentación 1.Justificación del tema 2.Objetivos 3.Metodología 4.Contenidos 5.Conclusiones 6.Propuestas de actuación 7.Valoraciónes personales

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 3 Justificación del tema Relación con varias asignaturas del Máster: –Dirección estratégica. –Organización de empresas. –Metodologías de Investigación. Área relacionada con mi actividad profesional. Punto débil de las pymes de nuestro entorno.

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 4 Justificación del tema

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 5 Objetivos Profesional: –Identificación de indicadores para cada empresa. Académico: –Dirección comercial y control empresarial. –Gestión y organización empresarial. Identificación de nichos de investigación.

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 6 Metodología Medina, Marín y Alfalla: –Identificación campo estudio y modelo a analizar. –Selección fuentes de información. –Búsqueda. –Gestión, depuración y análisis de datos. EBSCO + Google Scholar, con artículos disponibles. –No limitación temporal. –Mayor atención a partir de Focalizado en SCFV. Gestión bibliográfica con Zotero.

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9 Conclusiones Dependerán del producto, empresa y director. Resultado: –Mas sencillo, económico y objetivo. –Traslada parte del riesgo al vendedor. –Hay situaciones de difícil aplicación. Comportamiento: –Requiere mas recursos para supervisión. –Óptimo para productos nuevos o difíciles de vender. Híbridos / mixtos: –Los mas habituales. –Requieren que el sistema sea coherente.

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 10 Propuestas de actuación 1.Análisis de sistemas utilizados: Prácticas mas habituales en: Ámbitos geográficos. Tipo de producto. Tipo de cliente. Relación de estos sistemas con los resultados. 2.Asociación de modelos de gestión a patrones culturales (Hofstede).

LOS SISTEMAS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 11 Valoraciones personales 1.Comprender las ventajas de los equipos de investigación. 2.Finalizar la investigación cuando los nuevos artículos van aportando menos y menos. 3.Agradecimientos.