Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú “MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú La Función Marketing

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú ¿Qué es Marketing? “Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Necesidad Insatisfecha Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de AnálisisEtapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Estrategias de Ventas

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales, con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción.

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Organización de las Ventas 1.Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. 2.Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Mc Donalds. 3.Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Metro, E. Wong. 4.Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) 5.Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6.Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Sistemas de Ventas 1.Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) 2.Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas) 3.Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú De la Fuerza de Ventas

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú  Repartidor. Camión de Gaseosas.  Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.  Itinerante. Vendedor Viajero.  Merchandiser o Impulsador. En plaza Vea.  Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.  Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.  Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.  Negociador Industrial. Vendedor Técnico. Clases de Vendedores

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú  Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.  Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.  Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).  Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa. Habilidades y Capacidades del Vendedor

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú  En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.  En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).  En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).  En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo. ¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor?

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Proceso y Objeciones en Ventas

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú 1.Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. 2.Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. 3.Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. 4.Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas. 5.Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. 6.Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM (Customer Relationship Management = Gestión de las relaciones basadas en los clientes). 7.Seguimiento. Servicio Post Venta. Proceso de Una Venta

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Manejo de Objeciones No Decir: Decir: 1.Objeción 2.Contrato 3.Precio o Costo 4.Cuota Inicial 5.Comprar 6.Vender 7.Trato 8.Problema 9.Imponer 10.Comisión 11.Firmar 1.Preocupación 2.Convenio 3.Inversión 4.Adelanto 5.Poseer 6.Adquirir 7.Oportunidad 8.Desafío 9.Presentar 10.Servicio 11.Aprobar

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú E-Business y Ventas por Internet

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Globalización – Inicio del E-Business en la Web  El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business.  Surgió el en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica.  Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 eran más de 15 billones de Páginas Web. E-business es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y servicios por medio del Internet.

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Medios de Pago  Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.  Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.  Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen.  En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).

Copyright ado perú Escuela de Negocios ado perú Muchas Gracias y ÉXITOS!!!