Cierre de Negocios

Pasos primordiales para un cierre El cierre de una venta se construye desde el primer contacto con el prospecto. Estos son algunos de los principales pasos para realizar un cierre efectivo.

1. El primer contacto es determinante Ten en cuenta contar con una adecuada presencia, muéstrate seguro, con actitud dispuesta a escuchar, con simpatía y trato amable. Procura que sus primeras palabras no tengan relación con ventas. El objetivo es iniciar una relación de confianza; para lograrla, demuestra tres cosas a partir del momento en que esté frentes al posible cliente: ♦ Muéstrate respetuoso en todo momento. ♦ Demuestra que entiendes realmente necesidades, deseos y temores. ♦ Demuestra que sabes bastante de lo que vendes… él está frente a un experto.

2. Entiende lo que debes entender Antes de hablar de tu producto, entiende lo que es importante para el prospecto, lo que realmente necesita, desea y teme. Escuchar - preguntar es una habilidad valiosa, desarrolla por anticipado tus preguntas clave y hazlas para comprender al prospecto.

3. Toma Notas Escucha las respuestas observando las emociones que manifiesta el prospecto, son una guía que implica la importancia de lo que quiere. La toma de notas se lleva a cabo mediante un permiso asumido, algo así como: “permítame tomar notas de lo que me está diciendo, no quiero que se me escape algo importante“. Mira intermitentemente a los ojos del prospecto cuando estés tomando notas y asegúrate de anotar todo aquello que observas que es importante para él.

4. Confirma con el prospecto que has entendido lo que debes entender Hazlo interpretando cada concepto que el mismo prospecto mencionó. Las personas compramos beneficios, compramos emociones, experiencia, ventajas y soluciones a problemas entre otras cosas, más allá de comprar características técnicas de productos o servicios.

5. Impacta al prospecto con tu presentación de ventas Habla inicialmente de lo que él desea escuchar, resalta las características del producto que sean más acordes a lo que él busca. Convierte esas características en beneficios, procurando utilizar su mismo tipo de lenguaje, expresiones y emociones. Dosifica la información que brindas, no te mantengas hablando sin parar, constantemente haz preguntas para asegurarte que tu prospecto te entiende. Usa folletos, testimoniales y desarrolla ayudas si es necesario, preferiblemente gráficos que te apoyen a transmitir tus ideas.

6. Cerrar y cerrar Es en este paso donde cierras la venta, tu objetivo es provocar un auto cierre. Cerrar una venta es manejar una mezcla de confianza, preguntas adecuadas, entendimiento, emociones, empatía, respeto y conocimiento. No es un paso más caracterizado por presionar al prospecto, mucho menos si lo hacemos pensando en comisiones y cuotas de ventas, eso sólo logra que se note el signo de pesos en nuestra cara; al ser así, el prospecto no siente confianza y huye. (El que muestra el hambre no come).

Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día. Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!