CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURAS ESTUDIO CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURAS Diciembre 2002

OBJETIVOS Y METODOLOGÍA FICHA TÉCNICA: OBJETIVOS Y METODOLOGÍA

OBJETIVOS GENERALES CANAL REVISAR LA COMERCIALIZACIÓN DE PINTURAS Y EL PERFIL DE CADA UNO DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA CADENA. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE DESARROLLO DEL CANAL PARA LA MARCA PINTUCO TENDIENTES A CREAR MAYOR LEALTAD EN LA VENTA.

OBJETIVOS ESPECIFICOS CANAL DETERMINAR EL TIPO DE ALMACÉN Y LA MEZCLA DE PRODUCTOS QUE MANEJA TANTO EN LA CATEGORÍA DE PINTURAS COMO OTROS ARTÍCULOS COMPLEMENTARIOS, IMPORTANCIA Y RENTABILIDADES POR CATEGORÍAS. PRINCIPALES PROVEEDORES DE PINTURA, FORTALEZAS, DEBILIDADES Y EXPECTATIVAS. IDENTIFICAR LA ESTRUCTURA DEL NEGOCIO Y ESTÍMULOS A SU PERSONAL. NIVEL DE SATISFACCIÓN CON LOS PROVEEDORES ACTUALES. PRINCIPALES CLIENTES QUE ATIENDE CADA TIPO DE ALMACÉN. SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, PROMOCIONES E INCENTIVOS PARA LA VENTA. DISTRIBUCIÓN Y EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL ALMACÉN Y ÁREAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE.

METODOLOGIA DISTRIBUIDORES: MARCA PINTUCO SUBDISTRIBUIDOR: PARA LA MUESTRA SE SELECCIONARON QUIENES VENDEN COMO MÍNIMO 40 GALONES/MES. ENCUESTA A DUEÑOS Y/O ADMINISTRADORES DE ALMACENES. IDENTIFICACIÓN: AGENCIA DE INVESTIGACIÓN INMERCO Y/O ESTUDIANTES DE EAFIT CADENAS: INFORMACIÓN SUMINISTRADA POR CADA UNO DE LOS PROMOTORES COMPLEMENTADA CON OBSERVACIÓN.

MUESTRA CANAL DISTRIB SUBDIST CADENAS TOTAL MEDELLÍN 27 67 12 106 BOGOTA 26 74 19 119 TOTAL 53 141 31 225 NIVEL DE CONFIANZA: 95%

CANAL MEDELLÍN DISTRIBUIDORES 27 SUBDISTRIBUIDORES 67 ALMACENES CADENA 12 TOTAL ENCUESTAS 106

CANAL BOGOTÁ DISTRIBUIDORES 26 SUBDISTRIBUIDORES 74 ALMACENES CADENA 19 TOTAL ENCUESTAS 119

CONSOLIDADO DISTRIBUIDORES MEDELLÍN-BOGOTÁ

GENERALIDADES ALMACENES EN LOS ULTIMOS 3 AÑOS SE HAN ABIERTO 8 NUEVOS DISTRIBUIDORES: TRES EN MEDELLIN Y CINCO EN BOGOTA LA MITAD DE LOS DISTRIBUIDORES POSEE LOCAL PROPIO SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN (62%) EL 25% DE LOS DISTRIBUIDORES (13) MANEJA MAS DE UN ALMACEN INFLUENCIADO PRINCIPALMENTE POR BOGOTA CON EL 31% (8) LOS DISTRIBUIDORES EN SU MAYORIA (38) CUENTAN CON PARQUEADERO: BOGOTA CON 23 Y MEDELLIN CON 15

DEFINICIONES MAYORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% A OTROS ALMACENES. MINORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% EN MOSTRADOR. MIXTO: 50% MOSTRADOR Y 50% A OTROS ALMACENES. SUBDISTRIBUIDOR: MULTIMARCA.

TIPO DE DISTRIBUIDOR EL 62% DE LOS DISTRIBUIDORES HACEN POR MOSTRADOR COMO MINIMO EL 50% DE LAS VENTAS (MINORISTA = 43% Y MIXTO = 38%) SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN LOS DISTRIBUIDORES TIPO MAYORISTA SON 10: BOGOTA (7) - MEDELLIN (3)

CLASIFICACIÓN DISTRIBUIDOR BOGOTA MEDELLIN

DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN - BOGOTA DISTRIBUIDORES MAYORISTAS BOGOTA: DEPOSITO SOCIAL FERRETERIA LUGUE PINTUSOCIAL HERMANOS LUCAS LUIS A. ESTEBAN COMERCIALIZADORA REYGUE SANITARIO DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN: MATERIALES SU CONSTRUCCION MOORE GUNDISALVO MORENO

PORTAFOLIO PRODUCTOS DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS MANEJADO POR EL DISTRIBUIDOR, LAS PINTURAS HACEN EL 63% DE LAS VENTAS OTROS PRODUCTOS COMO YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION, GRIFERIA, CERAMICA, PVC, TEJAS HACEN EL 25% Y TIENEN MAS PESO EN BOGOTA (35%) LA VENTA DE COMPLEMENTARIOS (BROCHA, LIJA, THINNER, ETC) ES SIMILAR EN AMBAS CIUDADES (12%) EL 49% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJA SOLO PINTURAS Y COMPLEMENTARIOS (14 EN BOGOTA Y 12 EN MEDELLIN)

PARTICIPACIÓN POR LINEAS BOGOTA MEDELLIN

PINTURAS - COMPLEMENTARIOS DISTRIBUIDORES PINTURAS - COMPLEMENTARIOS BOGOTA MEDELLIN 14 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios 12 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios

PINTURAS EL 34% DE LOS DISTRIBUIDORES (18) TIENE UN INVENTARIO PROMEDIO INFERIOR A 50 $ MILL Y UN 25% (13) DE 50 A 100 $ MILL EN BOGOTA, LA COMPRA DE PINTURAS LA HACEN, EN SU MAYORIA, CADA 10 DIAS; MIENTRAS QUE EN MEDELLIN CADA 20 DIAS EL 41% DE LOS DISTRIBUIDORES DE BOGOTA VENDEN MAS DE 100 MIL GALONES AL AÑO; EN MEDELLIN LAS VENTAS PROMEDIO SON DE 10 A 50 MIL GALONES EL NEGOCIO DE MAYOR PARTICIPACION EN VENTAS ES EL DECORATIVO (74%) SEGUIDO POR AUTOS (9%), MANTENIMIENTO (6%), INDUSTRIALES (6%) Y AEROSOLES (5%)

INVENTARIO PROMEDIO PINTURAS BOGOTA MEDELLIN

COMPLEMENTARIOS - OTROS LOS COMPLEMENTARIOS SON ARTICULOS VENDIDOS POR LA MAYORIA DE LOS DISTRIBUIDORES (94%), CORRESPONDEN AL 0 - 25% DE LAS VENTAS DEL ALMACEN LOS EQUIPOS DE APLICACIÓN LOS MANEJAN EL 55% (29) DE LOS DISTRIBUIDORES EN OTROS PRODUCTOS, LA GRIFERIA, PVC, CERAMICA Y TEJA SON LOS MAS VENDIDOS POR LOS DISTRIBUIDORES. AL IGUAL QUE EN LOS COMPLEMENTARIOS HACEN EL 0 - 25% DE LAS VENTAS EL YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION Y FERRETERIA SON OTROS ARTICULOS IMPORTANTES EN EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, TENIENDO MAS IMPORTANCIA LA FERRETERIA PARA MEDELLIN

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS Bogotá Medellín

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS Bogotá Medellín

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS BOGOTA MEDELLIN

PORCENTAJE DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS BOGOTA MEDELLIN Productos

ROTACION - RENTABILIDAD EL 73% DE LOS DISTRIBUIDORES PERCIBEN QUE LAS PINTURAS SON LOS PRODUCTOS QUE MAS ROTAN, EL 25% LO CALIFICAN PARA OTROS PRODUCTOS; LOS COMPLEMENTARIOS SON LOS PRODUCTOS DE MENOR ROTACION EL MARGEN DE LAS PINTURAS ESTA ENTRE 0 - 5% Y MAS DEL 10% PARA LOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS EL 51% DE LOS DISTRIBUIDORES CONCEDEN UN PLAZO DE 20 A 30 DIAS EN LA VENTA DE PINTURAS, EL 21% VENDEN DE CONTADO, UN 19% MAS DE 30 DIAS Y EL 8% RESTANTE DE 8 A 20 DIAS

ROTACIÓN INVENTARIOS BOGOTA MEDELLIN

PORCENTAJE DE RENTABILIDAD Bogotá Medellín

PORCENTAJE DE RENTABILIDAD BOGOTA

PORCENTAJE DE RENTABILIDAD MEDELLIN

PORCENTAJE DE RENTABILIDAD ESPERADA BOGOTA

PROVEEDORES DENTRO DE LAS CARACTERISTICAS MAS IMPORTANTES QUE DEBE TENER UN PROVEEDOR ESTAN: BUEN SERVICIO, PRECIOS COMPETITIVOS, STOCK, CALIDAD DE PRODUCTOS Y ENTREGA RAPIDA EN MEDELLIN PREDOMINA EL SERVICIO (70%) SEGUIDO POR STOCK (41%) Y PRECIOS COMPETITIVOS (37%). PARA BOGOTA: PRECIOS (46%), ATENCION (42%) Y ENTREGAS RAPIDAS (38%) EXISTE UN ALTO NIVEL DE SATISFACCION CON MUNDIAL (88%) Y LOS PROVEEDORES DE COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS

CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR SERVICIO: TRATO PERSONALIZADO CON LOS DUEÑOS DE LAS FABRICAS, VISITAS CONSTANTES DEL VENDEDOR, TRATO AMABLE Y EDUCADO, ACOMPAÑAMIENTO, SERVICIO PRE-POST VENTA, APOYO EN EL PUNTO DE VENTA, INFORMACION ACERCA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS. BOG. MED

CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR BOGOTA

CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR MEDELLIN

IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR

IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR BOGOTA

IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR MEDELLIN

SATISFACCIÓN CON PROVEEDORES Bogotá-Medellín

SATISFACCIÓN CON PROVEEDORES BOGOTA MEDELLIN

MEJOR PROVEEDOR COMPLEMENTARIOS RODILLO CACHARRERIA EUSSE OTROS MASTER MUNDIAL BOGOTA 5 4 3 14 CACHARRERIA DYNA SAVASCO OTROS MUNDIAL MEDELLIN 6 9 4 8

EQUIPOS Y PERSONAL MAS DEL 60% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJAN INTERNET, COMPUTADOR Y PROGRAMA DE INVENTARIOS EL 79% TIENEN UN PERFIL ESTABLECIDO PARA EL PERSONAL QUE SE COMPLEMENTA CON CAPACITACIONES APOYADAS EN SU MAYORIA POR LOS PROVEEDORES LAS BONIFICACIONES Y TIEMPOS DE COMPENSACION SON SISTEMAS DE MOTIVACION UTILIZADOS PARA SUS EMPLEADOS

SISTEMAS DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL DE VENTAS BOGOTA MEDELLIN

COMUNICACIÓN Y PROMOCIONES LA HERRAMIENTA DE VENTA MÁS UTILIZADA POR LOS DISTRIBUIDORES ES EL DESCUENTO (89%) EL MEDIO DE COMUNICACIÓN MAS UTILIZADO ESPECIALMENTE CUANDO SE ABRE UN NUEVO ALMACEN ES EL VOLANTE. EN MENOR PROPORCION LOS PASACALLES, REVISTA, RADIO Y PRENSA DENTRO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, LA GRAN MAYORIA (87%) PRESTA SERVICIO A DOMICILIO, EL 53% DISPONE DE AGUA Y TINTO Y EL 28% CUENTA CON SALA DE ESPERA

CONCLUSIONES EL DISTRIBUIDOR HA DISMINUIDO SU ESFUERZO PARA LLEGAR A OTROS ALMACENES DEBIDO A LA BAJA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO LA DISTRIBUCION HA PERDIDO SU FUERZA PARA LLEGAR A LA SUBDISTRIBUCION, HOY EL 41% DE LAS VENTAS DE LOS DISTRIBUIDORES SE REALIZAN POR MOSTRADOR EL SUBDISTRIBUIDOR ES DETERMINANTE EN LA CADENA PUES REPRESENTA EL 49% EN LAS VENTAS DEL DISTRIBUIDOR. DEBE POR LO TANTO FORTALECERSE LA LABOR DEL DISTRIBUIDOR MAYORISTA SE ABRE LA POSIBILIDAD DE UN MODELO DE VENTA PARA ATENDER AL DETAL LOS DIFERENTES NEGOCIOS Y LOS DIFERENTES PUBLICOS

CONCLUSIONES LA PROPUESTA DEBE INCLUIR EL PORTAFOLIO COMPLETO DE PRODUCTOS EXISTE OPORTUNIDAD DE VENTA DE EQUIPOS DE APLICACIÓN (EL 55% LO VENDEN) Y FORTALECER LA OFERTA DE COMPLEMENTARIOS EL SERVICIO DEBE FORTALECERSE FUERTEMENTE EN LA NUEVA PROPUESTA ASI COMO EL MARGEN LA MAYORIA DE MAYORISTAS TIENEN PARQUEADERO, ESTO FACILITA EL MONTAJE DEL “NUEVO ALMACEN” UN ALTO PORCENTAJE (25%) POSEE MAS DE UN ALMACEN