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CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURAS
ESTUDIO CANAL DE COMERCIALIZACION PINTURAS Diciembre 2002
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OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
FICHA TÉCNICA: OBJETIVOS Y METODOLOGÍA
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OBJETIVOS GENERALES CANAL
REVISAR LA COMERCIALIZACIÓN DE PINTURAS Y EL PERFIL DE CADA UNO DE LOS INTERMEDIARIOS EN LA CADENA. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE DESARROLLO DEL CANAL PARA LA MARCA PINTUCO TENDIENTES A CREAR MAYOR LEALTAD EN LA VENTA.
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OBJETIVOS ESPECIFICOS
CANAL DETERMINAR EL TIPO DE ALMACÉN Y LA MEZCLA DE PRODUCTOS QUE MANEJA TANTO EN LA CATEGORÍA DE PINTURAS COMO OTROS ARTÍCULOS COMPLEMENTARIOS, IMPORTANCIA Y RENTABILIDADES POR CATEGORÍAS. PRINCIPALES PROVEEDORES DE PINTURA, FORTALEZAS, DEBILIDADES Y EXPECTATIVAS. IDENTIFICAR LA ESTRUCTURA DEL NEGOCIO Y ESTÍMULOS A SU PERSONAL. NIVEL DE SATISFACCIÓN CON LOS PROVEEDORES ACTUALES. PRINCIPALES CLIENTES QUE ATIENDE CADA TIPO DE ALMACÉN. SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, PROMOCIONES E INCENTIVOS PARA LA VENTA. DISTRIBUCIÓN Y EXHIBICIÓN DE LOS PRODUCTOS EN EL ALMACÉN Y ÁREAS DE ATENCIÓN AL CLIENTE.
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METODOLOGIA DISTRIBUIDORES: MARCA PINTUCO
SUBDISTRIBUIDOR: PARA LA MUESTRA SE SELECCIONARON QUIENES VENDEN COMO MÍNIMO 40 GALONES/MES. ENCUESTA A DUEÑOS Y/O ADMINISTRADORES DE ALMACENES. IDENTIFICACIÓN: AGENCIA DE INVESTIGACIÓN INMERCO Y/O ESTUDIANTES DE EAFIT CADENAS: INFORMACIÓN SUMINISTRADA POR CADA UNO DE LOS PROMOTORES COMPLEMENTADA CON OBSERVACIÓN.
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MUESTRA CANAL DISTRIB SUBDIST CADENAS TOTAL MEDELLÍN 27 67 12 106
BOGOTA TOTAL NIVEL DE CONFIANZA: 95%
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CANAL MEDELLÍN DISTRIBUIDORES 27 SUBDISTRIBUIDORES 67
ALMACENES CADENA 12 TOTAL ENCUESTAS 106
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CANAL BOGOTÁ DISTRIBUIDORES 26 SUBDISTRIBUIDORES 74
ALMACENES CADENA 19 TOTAL ENCUESTAS 119
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CONSOLIDADO DISTRIBUIDORES MEDELLÍN-BOGOTÁ
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GENERALIDADES ALMACENES
EN LOS ULTIMOS 3 AÑOS SE HAN ABIERTO 8 NUEVOS DISTRIBUIDORES: TRES EN MEDELLIN Y CINCO EN BOGOTA LA MITAD DE LOS DISTRIBUIDORES POSEE LOCAL PROPIO SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN (62%) EL 25% DE LOS DISTRIBUIDORES (13) MANEJA MAS DE UN ALMACEN INFLUENCIADO PRINCIPALMENTE POR BOGOTA CON EL 31% (8) LOS DISTRIBUIDORES EN SU MAYORIA (38) CUENTAN CON PARQUEADERO: BOGOTA CON 23 Y MEDELLIN CON 15
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TIEMPO DE ANTIGÜEDAD BOGOTA MEDELLIN 2 PINTUCOLORAMA
DISTRIBUIDORA PINTUCO FERRETERÍA NORORIENTAL SUBA STAR PINTURAS INDUSTRIALES (POBLADO) PINTURAS Y ENTONACIÓN PINTURAS Y COMPLEMENTOS
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LOCAL PROPIO O ARRENDADO
NO RESPONDE 4 % BOGOTA MEDELLÍN PROPIO 38 % ARRENDADO 54 % NO RESPONDE 8 % PROPIO 62 % ARRENDADO 38 %
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EXHIBICIÓN ESTANTERIAS PISO MOSTRADOR SI 94 % 25 % 23 % NO 6% 75% 77%
BOGOTA ESTANTERIAS PISO MOSTRADOR SI % 11 % % NO % 89 % % MEDELLÍN
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PUNTOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR
BOGOTA MEDELLIN EL 31% (8 DISTRIBUIDORES ) MANEJA MAS DE UN ALMACÉN Y EL 69% (18 DISTRIBUIDORES) SÓLO MANEJAN UN ALMACÉN EL 19% (5 DISTRIBUIDORES ) MANEJA MAS DE UN ALMACÉN Y EL 81% (22 DISTRIBUIDORES) SÓLO MANEJAN UN ALMACÉN
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ESTACIONAMIENTO PARA CLIENTES
BOGOTA MEDELLIN
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DEFINICIONES MAYORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% A OTROS ALMACENES.
MINORISTA: VENDE COMO MÍNIMO EL 70% EN MOSTRADOR. MIXTO: 50% MOSTRADOR Y 50% A OTROS ALMACENES. SUBDISTRIBUIDOR: MULTIMARCA.
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TIPO DE DISTRIBUIDOR EL 62% DE LOS DISTRIBUIDORES HACEN POR MOSTRADOR COMO MINIMO EL 50% DE LAS VENTAS (MINORISTA = 43% Y MIXTO = 38%) SIENDO MAS PREDOMINANTE EN MEDELLIN LOS DISTRIBUIDORES TIPO MAYORISTA SON 10: BOGOTA (7) - MEDELLIN (3)
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CLASIFICACIÓN DISTRIBUIDOR
BOGOTA MEDELLIN
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DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN - BOGOTA
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS BOGOTA: DEPOSITO SOCIAL FERRETERIA LUGUE PINTUSOCIAL HERMANOS LUCAS LUIS A. ESTEBAN COMERCIALIZADORA REYGUE SANITARIO DISTRIBUIDORES MAYORISTAS MEDELLIN: MATERIALES SU CONSTRUCCION MOORE GUNDISALVO MORENO
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PORTAFOLIO PRODUCTOS DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS MANEJADO POR EL DISTRIBUIDOR, LAS PINTURAS HACEN EL 63% DE LAS VENTAS OTROS PRODUCTOS COMO YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION, GRIFERIA, CERAMICA, PVC, TEJAS HACEN EL 25% Y TIENEN MAS PESO EN BOGOTA (35%) LA VENTA DE COMPLEMENTARIOS (BROCHA, LIJA, THINNER, ETC) ES SIMILAR EN AMBAS CIUDADES (12%) EL 49% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJA SOLO PINTURAS Y COMPLEMENTARIOS (14 EN BOGOTA Y 12 EN MEDELLIN)
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PARTICIPACIÓN POR LINEAS
BOGOTA MEDELLIN
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PINTURAS - COMPLEMENTARIOS
DISTRIBUIDORES PINTURAS - COMPLEMENTARIOS BOGOTA MEDELLIN 14 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios 12 distribuidores venden únicamente pinturas y complementarios
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PINTURAS EL 34% DE LOS DISTRIBUIDORES (18) TIENE UN INVENTARIO PROMEDIO INFERIOR A 50 $ MILL Y UN 25% (13) DE 50 A 100 $ MILL EN BOGOTA, LA COMPRA DE PINTURAS LA HACEN, EN SU MAYORIA, CADA 10 DIAS; MIENTRAS QUE EN MEDELLIN CADA 20 DIAS EL 41% DE LOS DISTRIBUIDORES DE BOGOTA VENDEN MAS DE 100 MIL GALONES AL AÑO; EN MEDELLIN LAS VENTAS PROMEDIO SON DE 10 A 50 MIL GALONES EL NEGOCIO DE MAYOR PARTICIPACION EN VENTAS ES EL DECORATIVO (74%) SEGUIDO POR AUTOS (9%), MANTENIMIENTO (6%), INDUSTRIALES (6%) Y AEROSOLES (5%)
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INVENTARIO PROMEDIO PINTURAS
BOGOTA MEDELLIN
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CADA CUANTO COMPRA PINTURAS
BOGOTA MEDELLIN
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VENTA DE PINTURAS EN GALONES 2001
BOGOTA MEDELLIN CALIFICACION
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PINTURAS TIPO VOL VENTAS VTAS MOSTRADOR VTAS ALMACENES FREC COMPRA MAYORISTAS ´ % % 1´ % DÍAS BOGOTÁ % 1´ % MEDELLÍN % % MINORISTAS % % % DÍAS BOGOTÁ % % MEDELLÍN % % MIXTOS ´ % % % DÍAS BOGOTÁ % % MEDELLÍN % % TOTAL 3,982,572 1,616,147 2,366,425 VENTAS EN GALONES
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PARTICIPACIÓN POR NEGOCIOS
BOGOTA MEDELLIN
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PORCENTAJE EN LAS PINTURAS
BOG.MED
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PORCENTAJE EN LAS PINTURAS
BOGOTA MEDELLIN
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COMPLEMENTARIOS - OTROS
LOS COMPLEMENTARIOS SON ARTICULOS VENDIDOS POR LA MAYORIA DE LOS DISTRIBUIDORES (94%), CORRESPONDEN AL % DE LAS VENTAS DEL ALMACEN LOS EQUIPOS DE APLICACIÓN LOS MANEJAN EL 55% (29) DE LOS DISTRIBUIDORES EN OTROS PRODUCTOS, LA GRIFERIA, PVC, CERAMICA Y TEJA SON LOS MAS VENDIDOS POR LOS DISTRIBUIDORES. AL IGUAL QUE EN LOS COMPLEMENTARIOS HACEN EL % DE LAS VENTAS EL YESO, MATERIALES DE CONSTRUCCION Y FERRETERIA SON OTROS ARTICULOS IMPORTANTES EN EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, TENIENDO MAS IMPORTANCIA LA FERRETERIA PARA MEDELLIN
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PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Bogotá Medellín
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PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Bogotá Medellín
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PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
BOGOTA MEDELLIN
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PORCENTAJE DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
BOGOTA MEDELLIN Productos
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OTROS BOGOTA MEDELLIN
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PORCENTAJE DE OTROS BOGOTA MEDELLIN
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OTROS PRODUCTOS Bogotá Medellín
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OTROS PRODUCTOS BOGOTA MEDELLIN
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ROTACION - RENTABILIDAD
EL 73% DE LOS DISTRIBUIDORES PERCIBEN QUE LAS PINTURAS SON LOS PRODUCTOS QUE MAS ROTAN, EL 25% LO CALIFICAN PARA OTROS PRODUCTOS; LOS COMPLEMENTARIOS SON LOS PRODUCTOS DE MENOR ROTACION EL MARGEN DE LAS PINTURAS ESTA ENTRE 0 - 5% Y MAS DEL 10% PARA LOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS EL 51% DE LOS DISTRIBUIDORES CONCEDEN UN PLAZO DE 20 A 30 DIAS EN LA VENTA DE PINTURAS, EL 21% VENDEN DE CONTADO, UN 19% MAS DE 30 DIAS Y EL 8% RESTANTE DE 8 A 20 DIAS
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ROTACIÓN INVENTARIOS BOGOTA MEDELLIN
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PORCENTAJE DE RENTABILIDAD
Bogotá Medellín
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PORCENTAJE DE RENTABILIDAD
BOGOTA
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PORCENTAJE DE RENTABILIDAD
MEDELLIN
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PORCENTAJE DE RENTABILIDAD ESPERADA
BOGOTA
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PLAZOS QUE CONCEDEN EN LA VENTA DE PINTURAS
BOGOTA MEDELLIN
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CLIENTES LOS PINTORES Y EL HOGAR SON LOS PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LOS DISTRIBUIDORES (20% Y 24% RESPECTIVAMENTE) LAS INSTITUCIONES Y ALMACENES LE SIGUEN EN IMPORTANCIA (15% Y 14%) LOS CONSTRUCTORES, MAESTROS Y TALLERES SON OTROS CLIENTES ATENDIDOS POR EL ALMACEN (12%, 12% Y 3%) PARA LOS DISTRIBUIDORES MAYORISTAS EL 53% DE LOS CLIENTES CORRESPONDEN A INDUSTRIA, ALMACENES Y CONSTRUCTORES; MIENTRAS QUE PARA LOS MINORISTAS EL 54% ESTA REPRESENTADO POR EL HOGAR Y LOS PINTORES
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PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN
BOGOTA MEDELLIN Dist. Mayoristas Dist. Minoristas
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PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTA
BOGOTA MEDELLIN
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PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MAYORISTA
BOGOTA MEDELLIN
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PRINCIPALES CLIENTES ATENDIDOS POR LA DISTRIBUCIÓN MINORISTA
BOGOTA MEDELLIN
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PROVEEDORES DENTRO DE LAS CARACTERISTICAS MAS IMPORTANTES QUE DEBE TENER UN PROVEEDOR ESTAN: BUEN SERVICIO, PRECIOS COMPETITIVOS, STOCK, CALIDAD DE PRODUCTOS Y ENTREGA RAPIDA EN MEDELLIN PREDOMINA EL SERVICIO (70%) SEGUIDO POR STOCK (41%) Y PRECIOS COMPETITIVOS (37%). PARA BOGOTA: PRECIOS (46%), ATENCION (42%) Y ENTREGAS RAPIDAS (38%) EXISTE UN ALTO NIVEL DE SATISFACCION CON MUNDIAL (88%) Y LOS PROVEEDORES DE COMPLEMENTARIOS Y OTROS PRODUCTOS
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CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR
SERVICIO: TRATO PERSONALIZADO CON LOS DUEÑOS DE LAS FABRICAS, VISITAS CONSTANTES DEL VENDEDOR, TRATO AMABLE Y EDUCADO, ACOMPAÑAMIENTO, SERVICIO PRE-POST VENTA, APOYO EN EL PUNTO DE VENTA, INFORMACION ACERCA DE LOS NUEVOS PRODUCTOS. BOG. MED
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CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR
BOGOTA
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CARACTERISTICAS ESPERADAS DE UN PROVEEDOR
MEDELLIN
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IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR
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IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR
BOGOTA
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IMPORTANCIA DE CARACTERISTICAS DE UN PROVEEDOR
MEDELLIN
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SATISFACCIÓN CON PROVEEDORES
Bogotá-Medellín
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SATISFACCIÓN CON PROVEEDORES
BOGOTA MEDELLIN
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SATISFACCIÓN CON PROVEEDORES
BOGOTA Poco satisfechos con MUNDIAL - Lucas - Suba Star Nada satisfechos - Distribuidora Pintuco Poco satisfechos con RODILLOS MASTER -Pintusocial Hermanos MEDELLIN Poco satisfechos con PINTUCO - Agencia central - Materiales su construcción - Homeservice - Gundisalvo Moreno - Jotafer Nada satisfechos - Ferrosabaneta - Pintucaldas - Comercial La 44 Poco satisfechos con MUNDIAL - Gundisalvo Moreno - Fercol
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MEJOR PROVEEDOR COMPLEMENTARIOS
RODILLO CACHARRERIA EUSSE OTROS MASTER MUNDIAL BOGOTA CACHARRERIA DYNA SAVASCO OTROS MUNDIAL MEDELLIN
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BOGOTA CACHARRERIA MUNDIAL PINTUCO
Fortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades Entrega rápida % Despachos % Buena Atención 19% Entregas Lentas 15% incompletos Buena Atención % Stock de mcia 4% Asesoría Técnica 4% Despacho Incomp 4% Servicio % Plazos de pago 15% Distribución de % Menos cupo de % los productos crédito Stock de mcia % Entregas lentas 27% Posicionamiento 8% Lista de precios % marca Atención % Calidad % Precios %
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MEDELLIN CACHARRERIA MUNDIAL PINTUCO
Fortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades Servicio y atención 56% Poco apoyo % Buen servicio 33% Despachos lentos 44% al cliente publicitario al cliente inconsistentes, incompletos Buenos despachos 56% Despachos % Asesoría 30% Escasez de % lentos Técnica productos Buen stock de mcia 44% Escasez de % Calidad en los 19% Servicio al cliente 22% pdtos oct-dic productos CAM % No hay % Entregas 19% Mal información % suficientes oportunas y atención de vendedores vendedores
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BOGOTA EUSSE MASTER Fortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades
Precios % Precios % Precios % Precios % altos altos Plazos % Plazos 4% Despacho % Despacho % rápido rápido Despacho % Despacho % completo completo Calidad % Despacho % Productos cumplido
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MEDELLIN DYNA SAVASCO Fortalezas Debilidades Fortalezas Debilidades
Despachos rápidos 6% Plazos % Buena atención 11% Precios % y completos y servicio Precios % Despachos % Despachos % Plazos % lentos rápidos Buen inventario % Pedidos erróneos 1% Buen ineventario 7% Despachos % e incompleto lentos Descuento % Variedad de pdts 4% DICENTE Fortalezas Debilidades Atención y servicio 4% Plazos % Despachos rápidos 4% Despachos lentos 1% Precios % Descuentos % Buen inventario %
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AREAS ALMACEN SE TIENE UNA GRAN VARIEDAD EN LAS AREAS TOTALES DE ALMACENES DESDE LOS MUY PEQUEÑOS (MENORES A 100 MTS) HASTA ALMACENES CON AREAS MAYORES A 500 MTS TANTO EN MEDELLIN COMO EN BOGOTA CON RELACION A LAS AREAS DE MOSTRADOR, EL 52% TIENEN POCA AREA, MENOR A 45 MTS , INFLUENCIADO PRINCIPALMENTE POR BOGOTA (68%). EL 35% DE LOS DISTRIBUIDORES DISPONE DE MAS DE 75 MTS PARA ATENCION EN EL MOSTRADOR EN DONDE MEDELLIN APORTA EL 52%
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DESCRIPCIÓN DEL PUNTO DE VENTA -AREA DEL ALMACEN
BOGOTA MEDELLIN
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DESCRIPCIÓN DEL PUNTO DE VENTA - AREA DEL MOSTRADOR
BOGOTA MEDELLIN
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EQUIPOS Y PERSONAL MAS DEL 60% DE LOS DISTRIBUIDORES MANEJAN INTERNET, COMPUTADOR Y PROGRAMA DE INVENTARIOS EL 79% TIENEN UN PERFIL ESTABLECIDO PARA EL PERSONAL QUE SE COMPLEMENTA CON CAPACITACIONES APOYADAS EN SU MAYORIA POR LOS PROVEEDORES LAS BONIFICACIONES Y TIEMPOS DE COMPENSACION SON SISTEMAS DE MOTIVACION UTILIZADOS PARA SUS EMPLEADOS
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EQUIPOS Y PROGRAMAS BOGOTA MEDELLIN
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PERFIL PERSONAL DE VENTAS
BOGOTA MEDELLIN
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SISTEMAS DE MOTIVACIÓN AL PERSONAL DE VENTAS
BOGOTA MEDELLIN
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COMUNICACIÓN Y PROMOCIONES
LA HERRAMIENTA DE VENTA MÁS UTILIZADA POR LOS DISTRIBUIDORES ES EL DESCUENTO (89%) EL MEDIO DE COMUNICACIÓN MAS UTILIZADO ESPECIALMENTE CUANDO SE ABRE UN NUEVO ALMACEN ES EL VOLANTE. EN MENOR PROPORCION LOS PASACALLES, REVISTA, RADIO Y PRENSA DENTRO DE LOS SERVICIOS OFRECIDOS A LOS CLIENTES, LA GRAN MAYORIA (87%) PRESTA SERVICIO A DOMICILIO, EL 53% DISPONE DE AGUA Y TINTO Y EL 28% CUENTA CON SALA DE ESPERA
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PRÁCTICAS COMERCIALES
BOGOTA MEDELLIN Campañas: Club del pintor, festival de pintura, semana del pintor o el ferretero, etc, saldos, combos, obsequios para clientes, rebajan precios,
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COMUNICACIÓN BOGOTA MEDELLIN
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SERVICIO A LOS CLIENTES
BOGOTA MEDELLIN
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IMAGEN INSTITUCIONAL ESTADO Bueno 98% Deficiente 2% NOMBRE DEL NEGOCIO
Si % No % ESTADO Bueno 98% Deficiente 2% BOGOTA MEDELLIN NOMBRE DEL NEGOCIO Si % No % NOMBRE DEL NEGOCIO Si % No % ESTADO Bueno % Deficiente % ESTADO Bueno 96% Deficiente %
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MATERIAL MATERIAL AYUDAS POP PROMOCIONALES SI 87% 89% NO 13% 11%
BOGOTA MATERIAL AYUDAS POP PROMOCIONALES SI % % NO % % MEDELLÍN
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AVISOS OTROS FABRICANTES
BOGOTA
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AVISOS OTROS FABRICANTES
MEDELLIN Otros: Ajover,Bosch,Cairo,Estucor,Estufa Superior,Eternit,Gricol,Improquim,Leviton,madeflex,Pavsa,Pegacor,Perdurit,Promical,Ralco,resane,Skil,Socoda,Yale,YesoCampana,Yeso maravilla,Yeso Modelo
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CONCLUSIONES EL DISTRIBUIDOR HA DISMINUIDO SU ESFUERZO PARA LLEGAR A OTROS ALMACENES DEBIDO A LA BAJA RENTABILIDAD DEL NEGOCIO LA DISTRIBUCION HA PERDIDO SU FUERZA PARA LLEGAR A LA SUBDISTRIBUCION, HOY EL 41% DE LAS VENTAS DE LOS DISTRIBUIDORES SE REALIZAN POR MOSTRADOR EL SUBDISTRIBUIDOR ES DETERMINANTE EN LA CADENA PUES REPRESENTA EL 49% EN LAS VENTAS DEL DISTRIBUIDOR. DEBE POR LO TANTO FORTALECERSE LA LABOR DEL DISTRIBUIDOR MAYORISTA SE ABRE LA POSIBILIDAD DE UN MODELO DE VENTA PARA ATENDER AL DETAL LOS DIFERENTES NEGOCIOS Y LOS DIFERENTES PUBLICOS
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CONCLUSIONES LA PROPUESTA DEBE INCLUIR EL PORTAFOLIO COMPLETO DE PRODUCTOS EXISTE OPORTUNIDAD DE VENTA DE EQUIPOS DE APLICACIÓN (EL 55% LO VENDEN) Y FORTALECER LA OFERTA DE COMPLEMENTARIOS EL SERVICIO DEBE FORTALECERSE FUERTEMENTE EN LA NUEVA PROPUESTA ASI COMO EL MARGEN LA MAYORIA DE MAYORISTAS TIENEN PARQUEADERO, ESTO FACILITA EL MONTAJE DEL “NUEVO ALMACEN” UN ALTO PORCENTAJE (25%) POSEE MAS DE UN ALMACEN
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