DISTRIBUCIÓN

INTERMEDIACIÓN LA PROPIEDAD DE UN PRODUCTO DEBE TRANSFERIRSE DE ALGUNA MANERA DEL ORGANISMO U ORGANIZACIÓN QUE LO ELABORA AL CONSUMIDOR QUE LO NECESITA O LO COMPRA. LOS BIENES DEBEN SER TRANSPORTADOS FÍSICAMENTE DE DONDE DE PRODUCEN A DONDE SE NECESITAN.

FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN “ LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MARKETING ES HACER LLEGAR EL PRODUCTO A SU MERCADO META”

¿QUE ES UN INTERMEDIARIO? UN INTERMEDIARIO ES UNA EMPRESA LUCRATIVA QUE PRESTA SERVICIOS RELACIONADOS DIRECTAMENTE CON LA VENTA Y/O COMPRA DE UN PRODUCTO, AL FLUÍR ESTE DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR. SE ACOSTUMBRA CLASIFICAR A LOS INTERMEDIARIOS SEGÚN SI ADQUIEREN O NO LA PROPIEDAD DEL BIEN QUE DISTRIBUYEN.

CLASIFICACIÓN DE LOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES INTERMEDIARIOS: Este tipo de intermediarios adquieren la propiedad de los bienes que comercializan. Pueden ser mayoristas o detallistas. AGENTES INTERMEDIARIOS: No obtienen la propiedad de los productos pero arreglan su transferencia.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia o con un costo mas bajo que los fabricantes o consumidores, puesto que: Proporcionan información sobre el mercado Interpretan los deseos de los consumidores Promueven los productos de los fabricantes Crean surtidos, dan financiamiento, comparten los riesgos.

IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS Los intermediarios cumplen la función de agentes de compra para sus clientes y de especialistas de venta para sus proveedores, puesto que: | Prevé las necesidades Subdivide grandes cantidades de producto Transporta los productos Da financiamiento

Canal de Distribución Un canal de distribución se encuentra formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o usuario industrial. El canal de un producto se extiende sólo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Al cambiar la forma entra en juego un nuevo canal.

Diseño de los Canales de Distribución Decisiones al momento de diseñar un canal: Especificar la función de la Distribución Seleccionar el tipo de canal Determinar la intensidad de la Distribución. Seleccionar a miembros específicos del canal.

Decisiones del Canal Especificar la función de la Distribución: Repasar los objetivos de Marketing Funciones asignadas al Producto, Precio y a la Promoción. Decidir si se aplicará una estrategia de Distribución defensiva u ofensiva.

Función de Distribución La estrategia de Distribución Defensiva consiste en poseer una estrategia tan buena como la de la competencia, pero no necesariamente mejor que esta. La estrategia de Distribución Ofensiva consiste en valerse de la Distribución como ventaja Competitiva.

Decisiones del Canal 2) Seleccionar el tipo de Canal: En esta etapa se debe decidir si se utilizarán intermediarios dentro del canal y de ser así que tipo de intermediarios

Selección del tipo de Canal Cuando el canal se encuentra constituido tan solo por el productor y por el consumidor final, sin la presencia de intermediarios, recibe el nombre de DISTRIBUCIÓN DIRECTA

Selección del tipo de Canal Cuando el canal se encuentra constituido por el productor, el consumidor y al menos por un nivel de intermediarios se habla de una DISTRIBUCION INDIRECTA

Principales Canales de Distribución Distribución de los Bienes de Consumo: Productor, Consumidor Productor, Detallista, Consumidor Productor, Mayorista, Detallista, Consumidor Productor, Agente, Detallista y Consumidor Productor, Agente, Mayorista, Detallista, Consumidor

Principales Canales de Distribución Distribución de los Bienes Industriales: Productor, Usuario Productor, Distribuidor Industrial, Usuario Productor, Agente, Usuario Productor, Agente, Distribuidor Industrial,Usuario.

Principales Canales de Distribución Distribución de Servicios: Productor, Consumidor Productor, Agente, Consumidor

Principales Canales de Distribución Canales Múltiples de Distribución: Esta situación se presenta cuando los productores no se conforman con un solo canal, sino que requieren de varios. Esto puede deberse a: ampliación de la cobertura de mercado o para no depender de una sola estructura.

Principales Canales de Distribución Se usan canales múltiples cuando se vende: El mismo producto al mercado usuarios y al mercado industrial. Productos inconexos Estos canales también se usan al llegar a diferentes segmentos de mercado cuando estos varían mucho en tamaño o en concentración Geográfica

Sistemas de Marketing Vertical Un sistema de Marketing Vertical es un canal rigurosamente coordinado, cuya finalidad específica es mejorar la eficiencia operativa y la eficacia del Marketing. El alto grado de coordinación en el canal se logra por medio de alguno de los siguientes medios: propiedad común de los niveles sucesivos de un canal, contratos entre los canales miembros o el poder de mercado de uno o mas miembros.

Sistemas de Marketing Vertical En un sistema corporativo de Marketing Vertical, una compañía situada en un nivel del canal es dueña de la compañía del siguiente nivel o bien de todo el canal. En un sistema contractual de Marketing Vertical, los productores, mayoristas y detallistas independientes operan por contratos que estipulan como intentarán mejorar la eficiencia de su distribución.

Decisiones del Canal 3) Determinar la intensidad de la Distribución Se refiere a la determinación del número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio.

Decisiones del Canal Consideraciones de Mercado: Tipo de Mercado: Consumidores Finales, Usuarios Industriales. Número de Compradores Potenciales Concentración Geográfica del mercado Tamaño de los pedidos

Decisiones del Canal Consideraciones del Producto: Valor Unitario Los productos con bajo valor unitario se distribuyen con canales indirectos. Carácter Perecedero Los productos perecederos requieren canales directos o muy cortos. Naturaleza Técnica del producto Por lo general, los productos muy técnicos se distribuyen por medio de canales directos.

Decisiones del Canal Consideraciones de los intermediarios: Servicios que dan los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios idóneos Actitudes de los intermediarios ante las políticas de los fabricantes

Decisiones del Canal Consideraciones de la Compañía: Deseo de controlar los canales Servicios dados por el vendedor Capacidad de los ejecutivos Recursos Financieros

Decisiones del Canal Determinación de la intensidad de la Distribución: Distribución Intensiva Distribución Selectiva Distribución Exclusiva

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN Distribución Intensiva: El productor vende su producto a través de las tiendas disponibles en el mercado donde previsiblemente el público la buscará. Generalmente se usa para los bienes de uso común.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN 2) Distribución Selectiva: El fabricante vende el producto a través de varios mayoristas y detallistas (pero no de todos ellos) en un mercado donde una persona suele buscarlo. Es adecuada para los bienes de comparación.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN 3) Distribución Exclusiva: El proveedor acepta vender su producto únicamente a un intermediario mayorista o detallista en determinado mercado.

Decisiones del Canal 4) Seleccionar a miembros específicos del Canal: En esta etapa se busca seleccionar determinadas compañías para que distribuyan el producto

Conflictos en los Canales Conflictos Horizontales: Entre intermediarios del mismo tipo

Conflictos en los Canales Conflictos Verticales Conflicto entre productor y mayorista Conflicto entre productor y detallista Conflicto entre Mayorista y detallista