DIR. VENTAS JULIANA ARIAS ROJAS KELLY ARANGO OSPINA TATIANA AGUDELO ERIKA JOHANNA ARANGO DANIEL ARISTIZABAL

Territorios de ventas

INTRODUCCION DEFINIR QUE ES TERRITORIOS DE VENTA COMO SON OBJETIVO GUIAS POR QUE

INTRODUCCION Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas.

Que es territorio de ventas La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas.

OBJETIVO Nos referimos por territorio de ventas al grupo de prospectos o clientes o mercado potencial que es asignado a un profesional comercial con el objetivo de lograr unas metas específicas.

Uno de los problemas más frecuentes dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a los ejecutivos comerciales

guías básicas para administrar territorio de ventas Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes.

Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para cada una de ellas realice un análisis de oportunidades y amenazas Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas cuentas; optimista, esperado  y pesimista. Identifique que elementos harían que el cliente se moviera entre estos tres escenarios diferentes y establezca como puede usted influir para que se mantenga.

Por qué es necesario definir territorios de venta? -Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona. -Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico. -Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes. -Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado. -Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

¿Cómo son los territorios de venta? -Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable. -Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial. - Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor. - Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta? 1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc. 3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio. 4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas. 5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona. 6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.