Compras Adquisición de bienes y servicios. Actividades: Importancia: Gestión de Recursos: 06 - Compras Compras Adquisición de bienes y servicios. Actividades: “Desarrollar proveedores” (identificar nuevas fuentes alternativas de suministro) Seleccionar a los proveedores y negociar los contratos. Controlar el rendimiento del proveedor. Importancia: Principal fuente de los costos de la empresa industrial Afecta a la calidad del producto final. Puede frenar todo el flujo previsto y generar ineficiencias, incumplimientos y costos ocultos muy altos. Students might be asked how they believe the role of purchasing is changing given the increased use of information technology and strategies such as JIT.

Costos de compras como porcentaje de ventas Gestión de Recursos: 06 - Compras Costos de compras como porcentaje de ventas Costo [% del ingreso porventas] Industria Todas las industrias Automóviles Alimentación Madera Papel Petróleo Transporte 52% 61% 60% 55% 74% 63% This slide should further impress upon students the importance of the purchasing function.

Objetivos de la función de compras Gestión de Recursos: 06 - Compras Objetivos de la función de compras Ayudar a identificar los productos y servicios que mejor se pueden obtener de forma externa. Desarrollar, evaluar y determinar el mejor proveedor, precio y entrega de estos productos. While these are the main functions of purchasing, one would also expect the purchasing department to participate in make-buy decisions.

Proceso de compra tradicional Gestión de Recursos: 06 - Compras Proceso de compra tradicional Cliente Proveedor Orden de compra Correo Procesamiento de la orden Dársena de descarga Informe de cuentas por cobrar Lista de embalaje Correo Acreedores Factura Students should be asked to consider how this traditional process might be changed through process reengineering and the effective application of information technology. (paperless purchasing?) How does the nature of this process change in a virtual company? Reconciliar cuentas Correo Comprobación Deudores

Gestión de Recursos: 06 - Compras Técnicas de compra Envío directo al último cliente y embalaje especial. Pedidos abiertos. Pedidos electrónicos y transferencia de fondos. Intercambio electrónico de datos (EDI). Compra sin inventario. Estandarización.

Decisión: ¿Fabricar o comprar? Gestión de Recursos: 06 - Compras Decisión: ¿Fabricar o comprar? Razones para fabricar Razones para comprar Menor coste de producción Proveedores no adecuados Asegurar el suministro necesario Utilizar los excedentes de mano de obra y hacer una contribución marginal Obtener la calidad deseada Evitar la connivencia entre los proveedores Obtener un producto único que acarrearía un compromiso prohibitivo para el proveedor Mantener las capacidades de la organización Proteger el diseño patentado o la calidad Incrementar o mantener el tamaño de la compañía Menor coste de adquisición Mantener el compromiso con el proveedor Obtener habilidad técnica o de gestión Capacidad inadecuada Reducir costes de inventario Asegurar flexibilidad y fuentes alternativas Reciprocidad El artículo está protegido por una patente o secreto industrial Libera a la dirección para ocuparse de su negocio principal

Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategias de compra Planificaciones para ayudar a la empresa a cumplir sus objetivos. Afecta a la posición de competencia a largo plazo. Opciones estratégicas: Muchos proveedores. Pocos proveedores. Red Keiretsu. Intergración vertical. Compañía vertical. The strategic options listed are expanded upon in later slides.

Estrategias de la cadena de abastecimiento Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategias de la cadena de abastecimiento Negociar con muchos proveedores. Comparar un proveedor con otro. Desarrollar relaciones estables a largo plazo con un número reducido de proveedores que trabajarán con usted para ayudarle a satisfacer al cliente final. Integración vertical: comprar las empresas proveedoras. Keiretsu: los proveedores pasan a formar parte de una coalición de compañías. Crear una compañía virtual que utilice a sus proveedores conforme sea la demanda. Subsequent slides expand upon these strategies.

Estrategia de muchos proveedores Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategia de muchos proveedores Muchas fuentes por artículo. Relación de enfrentamiento. Corto plazo. Poca franqueza. Órdenes de compra negociadas y esporádicas. Precios altos. Grandes lotes, poco frecuentes. Entrega en la dársena de descarga. We read in the management literature more and more about “managing relationships.” If you use the “many supplier” strategy, how do you develop useful relationships?

Estrategia de pocos proveedores Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategia de pocos proveedores Una o pocas fuentes por artículo. Afiliación (JIT). A largo plazo, estable. Auditorías y visitas en el lugar. Contratos exclusivos. Precios bajos (grandes pedidos). Lotes pequeños, frecuentes. Se entrega en el lugar donde va a ser utilizado. The risk of having only a single supplier will probably be obvious to most students. What nature of relationship must you have with your supplier to reduce this risk?

Relaciones del comprador con el proveedor Gestión de Recursos: 06 - Compras Relaciones del comprador con el proveedor Táctica Reducir el número total de proveedores Nombrar proveedores clave Pedir entregas Just in Time a los proveedores clave Involucrar a los proveedores clave en el nuevo diseño del producto. Desarrollar conexiones informáticas con los proveedores

Estrategia de la integración vertical Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategia de la integración vertical Capacidad para producir productos comprados previamente: Operaciones establecidas. Comprar las empresas proveedoras. Decisión de fabricar o comprar. Importante compromiso financiero. Difícil hacer todo bien. Materias primas (Proveedores) Intergración hacia atrás Transformación actual Integración hacia adelante Under what conditions is vertical integration an appropriate strategy? Would we choose it simply if the item production/purchase cost would be less? Artículos terminados (clientes)

Ejemplos de integración vertical Gestión de Recursos: 06 - Compras Ejemplos de integración vertical Mineral de hierro Silicona Agricultura Materias primas (proveedores) Acero Molino de harina Backward Integration Circuitos integrados Transformación actual Automóviles Sistema de distribución Forward Integration Circuitos impresos Students should be asked to consider why, other than on a “cost” basis, a company might want to consider vertical integration. Ordenadores Relojes Calculadoras Artículos terminados (clientes) Distribuidores Productos de pastelería

Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategia Keiretsu Término japonés que significa “coalición de compañías”. Sistema de alianzas mutuas y propiedad cruzada: Las empresas aliadas se quedan con el stock de la compañía. Reducción de la necesidad de beneficios a corto plazo. Une a fabricantes, proveedores, distribuidores y prestamistas: Las “coaliciones” se extienden a lo largo de toda la cadena de abastecimiento. Students might be asked to consider what it would take to implement such a system in the U.S.

Estrategia de la compañía virtual Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategia de la compañía virtual Red de compañías independientes Unidas por la tecnología: Computadores, faxes, Internet, etc. Cada uno contribuye con competencias esenciales. Normalmente prestan servicios: Nóminas, edición, diseño. La relación puede ser a largo o a corto plazo: Normalmente, sólo hasta que se cumplen los objetivos prefijados Ejemplo: taller de confección textil Students should be asked to consider the problems in establishing a virtual company, such as: - how does one decide which companies to ask to join their alliance? - how is the decision to share revenues made? - how is performance evaluated? - etc.

Proceso de selección del proveedor Gestión de Recursos: 06 - Compras Proceso de selección del proveedor Evaluación del proveedor: Encontrar y seleccionar proveedores potenciales. Desarrollo del proveedor: Integrar al comprador y al proveedor Ejemplo: transferencia electrónica de información. Negociaciones: Dan como resultado un contrato. Especifica el periodo de acuerdo, precio, plazos de entrega, etc. Students should be asked to consider the problems which might be encountered at each step in this process.

Criterios de selección del proveedor Gestión de Recursos: 06 - Compras Criterios de selección del proveedor Compañía: Estabilidad financiera Dirección Localización Standards Producto: Calidad Certificación Precio Servicio: Entrega a tiempo Condiciones de llegada Apoyo técnico Students might be asked if they perceive one or another of these criteria to be especially important. Also, are there other criteria they would prefer to use or think should be added? (One such criteria might be the ability to communicate using EDT)

Estrategias de negociación Gestión de Recursos: 06 - Compras Estrategias de negociación Modelo del precio basado en el coste: requiere que el proveedor abra sus libros al comprador. El precio basado en un coste fijo y en la cláusula de reajuste de materiales y mano de obra. Modelo del precio basado en el mercado: precio o índice publicado. Licitación competitiva: los proveedores potenciales hacen una oferta de contrato. Ask students under what conditions each of these models might be appropriate.

Dirección de la cadena de abastecimiento Gestión de Recursos: 06 - Compras Dirección de la cadena de abastecimiento Opciones: Aplazamiento. Canal de montaje. Envío directo al último cliente. Pedidos abiertos. Pedidos electrónicos y transferencia de fondos. Compra sin inventario. Estandarización. Compra por Internet. Ask students to consider the conditions under which each of these options might be appropriate.

Manejo de materiales Integra todas las funciones de los materiales: Gestión de Recursos: 06 - Compras Manejo de materiales Integra todas las funciones de los materiales: Compra. Manejo del inventario. Control de producción. Tráfico entrante. Almacenes. Control de la calidad entrante. Objetivo: producir eficiencia con operaciones de bajo costo. In addition to framing the materials management function, this slide raises the issue of “how does one begin assigning responsibilities for each of the facets of supply-chain management?”

Opciones de traslado de mercancías Gestión de Recursos: 06 - Compras Opciones de traslado de mercancías En camión. Por avión. Por barco. Combinación de estos (“multimodal”) Oleoductos, gasoductos, etc... Here you might simply discuss some of the options available under each of the categories listed.