TERRITORIOS DE VENTAS El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario.
DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta.
METODOS PARA DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTAS METODO DE CONSTRUCCION EXISTEN TRES METODOS DE DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS METODO DE ROMPIMIENTO METODO DE INCREMENTACION
COMO DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTAS
METODO DE CONSTRUCCION El método de construcción para el diseño de territorio se combinan bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas .Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.
METODO DE ROMPIMIENTO El método de rompimiento va en la dirección opuesta .Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía, el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el .A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor , que luego se divide por el pronostico de ventas totales ,el resultado es el numero de territorios que deben conformarse .
METODO DE INCREMENTACION Con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo, dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del método ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar, ventas, costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.