LOS PÚBLICOS DEL MARKETING RELACIONAL

CONCEPTOS DE PÚBLICOS

CONCEPTOS DE PÚBLICOS Gordon (1999) Instituciones financieras Canal de distribución Empleados Proveedores Partners

CONCEPTOS DE PÚBLICOS Mc Donald y otros (2001) Consumidores actuales y potenciales Proveedores Público interno Mercado de referencia De influencia Selección de personal

CONCEPTOS DE PÚBLICOS Modelo adolece de problemas desde el punto de vista teórico Difícil determinar valores específicos de la relación con distintos públicos

CONCEPTOS DE PÚBLICOS

CANAL DE DISTRIBUCIÓN En el pasado se lo consideraba como medio intermediario Años 80’s aparece concepto de Trade marketing Parte de Trade Marketing trata de mejorar relaciones con los diferentes canales de distribución

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Morgan y Hunt (1994) Anderson y Weitz (1992) Ventajas de la cooperación para los fabricantes Ventajas para los intermediarios

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Gordon (1998): alianzas o relaciones Respeto mutuo Desarrollar un plan relacional específico Asumir desarrollo de acciones relacionales Promover desarrollo de relaciones Integrar los canales en los procesos de planificación

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Gordon (1998): alianzas o relaciones Aceptar importancia de los canales de distribución Integrar el canal en los beneficios económicos Re direccionar los canales de distribución Desarrollar servicios diferenciados Aplicar los principios mencionados

MERCADO INTERNO: Los empleados Escasa atención hacia este público Centro de creación de valor añadido Procesos para integrar a los empleados y público interno Determinar quienes son los empleados fundamentales en la estrategia relacional Establecer procedimientos formativos para lograr nivel de habilidad adquirida El movimiento se demuestra andando

LOS PROVEEDORES Relaciones basadas en la parte económica (enfrentamiento entre proveedores) Necesario tener imaginación, recursos y visión a largo plazo para desarrollar propuesta relacional Problema desconfianza Propuesta de relación: Desarrollar procesos que faciliten implementación contabilidad analítica Diferenciar entre beneficio reportado y potencial beneficios Desarrollar objetivos relacionales específicos y diferenciados Alineación de gran número de procesos Posibles conflictos

LOS PROVEEDORES

LOS PARTNERS O COLABORADORES

LOS PROVEEDORES

MERCADOS DE INFLUENCIA

LOS PARTNERS O COLABORADORES

LOS PARTNERS O COLABORADORES Establecer sinergia positiva entre las empresas colaboradoras Estas alianzas pueden revestir muchos aspectos formales Acuerdo entre empresas directamente competidoras Acuerdo entre empresas no competidoras

LOS PARTNERS O COLABORADORES Establecer los términos de acuerdos con empresas competidoras: Determinar análisis de beneficios de la relación Creación del nuevo valor conjunto No apoyar acuerdos en rígidos controles formalistas

LOS PARTNERS O COLABORADORES Ambos partners deben ser los mejores en sus respectivas áreas El acuerdo relacional se produce de una forma lógica Olvidar aspectos de poder que puedan crear diferencias entre las empresas La comunicación será abierta, fluida y bilateral El acuerdo formal se reforzará por la continua construcción de beneficios El comportamiento debe ser integro y coherente

LOS PARTNERS O COLABORADORES Procedimientos más utilizados en España: Una de las compañías debe tener amplio conocimiento de los consumidores En muchos sectores se puede compartir gastos de investigación y desarrollo En acuerdos entre empresas competidoras cada uno de los participantes desarrollar diferentes roles

MERCADOS DE INFLUENCIA Aquellos individuos u organizaciones que pueden tener un impacto positivo o negativo sobre las actividades de la compañía

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES Beneficios de la relación fidelidad y rentabilidad: Cliente fiel con menor sensibilidad a cambios de precios Se produce un mayor beneficio neto por cada consumidor Reducir costos de servicios Una mala experiencia con la marca hará que ni el consumidor ni su familia vuelva adquirir el producto o servicio

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES La orientación: se extiende a todas partes de la actitud, valores y normas de organización y por tanto influencia todas las interacciones con clientes antes, durante y después Conocimiento y habilidades: es posible realizar acciones verdaderamente relacionales en mercados masivos y productos de consumo inmediato

CONSUMIDORES FINALES Y CLIENTES La integración y alineación de las actividades: los procesos no funcionan por rencillas de poder entre departamentos. La alineación de procesos es mucho más que un arte, y a veces un cierto grado de suerte

REDES RELACIONALES