Estrategias horizontales Metas y políticas coordinadas a través de unidades de negocios distintas pero interrelacionadas Sinergia Concebir la empresa en función de las ventajas competitivas

Palancas para la integración Filosofía de diversificación relacionada Cambio del énfasis de crecimiento a desempeño Aceleración del cambio tecnológico –Derrumbe barreras entre sectores industriales –Mejoras en tecnología de información –Menores costos de interrelación Aumento de “competencia en muchos puntos”

Estrategias horizontales Tipos de interrelaciones –Interrelaciones tangibles –Interrelaciones intangibles –Interrelaciones de competidor Ventajas y costos

Interrelaciones tangibles Actividades compartidas Costos: –Ventajas de costos por escala –Desventajas por complejidad Diferenciación –Ventajas por exclusividad –Desventajas por complejidad

Costos de compartir Costos de coordinación (fuerza de ventas) Costos de compromiso (consistencia) Costos de inflexibilidad (dificultad para responder a cambios)

Interrelaciones intangibles Transferencia de conocimiento o habilidades genéricas –Misma estrategia genérica –Mismo tipo de comprador –Configuración similar de cadena de valor –Actividades de valor similares

Interrelaciones de competidor Competidores en puntos múltiples –Empresas diversificadas que compiten en más de una unidad de negocios –Cómo las acciones en una unidad de negocios pueden llevar a reacciones en otra –Cómo el equilibrio puede ser alcanzado a través de varios sectores industriales

Productos complementarios Acciones estratégicas Control (vendemos ambos) Paquetes (sólo los vendemos juntos) Subsidio cruzado (vender uno para vender el otro)

Control de complementos Ventajas –Mejor desempeño del comprador –Mejor percepción de valor –Precios óptimos Desventajas / Riesgos –Atractivo del sector industrial complementario –Posibilidad de habilidades requeridas muy diferentes

Paquetes Ventajas –Economía de costos por interrelación tangible –Diferenciación aumentada –Simplicidad de tarea de compra Desventajas / Riesgos –Diversidad de necesidades del comprador –Capacidad del comprador de ensamble –Capacidad del especialista de proporcionar partes de manera más favorable

Subsidio Cruzado Esta estrategia depende de: Suficiente sensibilidad al precio en el producto base Suficiente insensibilidad al precio en el producto lucrativo Fuerte conexión entre ambos Barreras de entrada en el producto lucrativo

Subsidio Cruzado Ventajas –Mercados cautivos –Ganancias en venta continua Desventajas / Riesgos –Que el comprador elija –Sustitución de bien lucrativo –Integración vertical del comprador –Competidores enfocados