FASE III DESARROLLO DE PRIMERA BASE DE CONFIANZA CLIENTE-PROVEEDOR

DESARROLLO BASE DE CONFIANZA CLIENTE-PROVEEDOR REUNIONES CON PROVEEDOR Paso 1 Paso 2 Paso 4 SELECCION DE PROVEEDORES Paso 3 Identificar instituciones y entidades interesadas en cooperar con el proy MAPA DE FUENTES DE APOYO VENTA DE LA IDEA AL PROVEEDOR Paso 5 Garantizar aportes al proyecto. Capital negocios conjuntos CONSTITUCIÓN DE FONDO CON APORTACIONES EMPRESA CLIENTE Y PROVEEDOR Despertar interés. Mostrar la oportunidad de negocio para EP Selección de cartera inicial de Emp Prov Disponibilidad invertirDisponibilidad invertir Evaluación preliminar de capacidades de las empresas provedoras

VENTA IDEA AL PROVEEDOR Convencerlo de la posibilidad de hacer crecer su nivel de negocios con el actual Cliente Mencionarle la posibilidad de accesar otros mercados Ofrecerle la posibilidad de eficientar sus procesos en general Mencionarle casos de éxito Mencionarle la conveniencia de responder oportunamente a las nuevas condiciones y oportunidades del mercado mundial Proponerle una visión de empresa moderna y eficiente Paso 1

REUNIONES ENTRE CLIENTES-PROVEEDORES Facilitan el conocimiento reciproco, estimulando la circulación de la información sobre las distintas empresas participantes Permite la libre expresión de las posibles causas de desconfianza reciproca. En este punto es importante la aportación de las acciones de diagnostico que, además de los proveedores, pueden abarcar también a determinadas áreas de la empresa cliente Precisar los beneficios esperados de la acción conjunta y establecer un consenso preliminar sobre los objetivos comunes, las directrices de acción y las aportaciones tanto de las empresas clientes como de los proveedores Paso 2

REUNIONES CLIENTE-PROVEEDOR Desarrollo de las Reuniones Exposición breve del articulador Exposición breve del articulador Presentación sintética del objetivo acordado Presentación sintética del objetivo acordado Evidenciar beneficios (posibles testimonios) Evidenciar beneficios (posibles testimonios) Presentar casos de éxito y fracaso Presentar casos de éxito y fracaso Enfatizar los elementos de unión Enfatizar los elementos de unión Elaborar menú de posibilidades en común Elaborar menú de posibilidades en común Definir formas de integración y participación Definir formas de integración y participación Terminar la reunión con compromisos concretos Terminar la reunión con compromisos concretos Paso 2

PRESENTACIONES DE LAS EMPRESAS Razón social, teléfono, fax, . Razón social, teléfono, fax, . Bienes y servicios que produce Bienes y servicios que produce Materias primas que utiliza (procedencia y cantidades) Materias primas que utiliza (procedencia y cantidades) Cantidad de empleados (administrativos y en planta) Cantidad de empleados (administrativos y en planta) Capacidad productiva y capacidad ociosa Capacidad productiva y capacidad ociosa Canales de comercialización Canales de comercialización Ventas nacionales y de exportación Ventas nacionales y de exportación Competencia Competencia Historia de la empresa Historia de la empresa Interés por formar parte de una red Interés por formar parte de una red Cada empresario prepara una presentación de su empresa. Los puntos a transmitir como mínimo serían los siguientes: Paso 2

Permite que los empresarios se conozcan más profundamente Permite que los empresarios se conozcan más profundamente Permite que estén conscientes de sus ventajas y limitaciones Permite que estén conscientes de sus ventajas y limitaciones Afianzan relaciones y eliminan los misterios Afianzan relaciones y eliminan los misterios Crean un microclima de apoyo mutuo Crean un microclima de apoyo mutuo Abren posibilidades para que se desarrollen convenios Abren posibilidades para que se desarrollen convenios Esta actividad es un complemento de las presentaciones iniciales. Se sugiere una visita por semana. VISITAS A LAS PLANTAS Paso 2

VISITA A UNA RED VERTICAL EN OPERACIÓN Permite que los empresarios definan claramente una visión de lo que quieren llegar a ser Permite que los empresarios definan claramente una visión de lo que quieren llegar a ser Constituye un efecto demostración llevado a cabo por agentes legítimos (empresarios con empresarios) Constituye un efecto demostración llevado a cabo por agentes legítimos (empresarios con empresarios) Esta actividad resulta de mucha ayuda para transmitir a los empresarios el tipo de resultado a obtener. Paso 2

SELECCION DEL PROVEEDOR PRE-SELECCION VALIDACION DE INFORMACION Y CLASIFICACION DE PROVEEDORES Paso 3 LA PRESELECCION DEL PROVEEDOR FACTOR CRITICO. Los Recursos Humanos Especialmente conocimientos, actitudes y habilidades del empresario OTROS FACTORES IMPORTANTES. Nivel de concentración de los proveedores y cercanía con la empresa cliente HERRAMIENTAS. Cuestionario Autodiagnóstico

VALIDACION DE LA INFORMACION, PROFUNDIZACION DEL DIAGNOSTICO Y CLASIFICACION DE PROVEEDORES DETERMINAR EL NIVEL DE DESARROLLO ALCANZADO POR EL PROVEEDOR POTENCIAL (CON BASE AL AUTODIAGNOSTICO) SE SUGIERE CONSIDERAR CATEGORIAS QUE CONSIDEREN Tipo de proveeduría deseada Tipo de producto o servicio a contratar Mercado en que se opera Paso 3

CLASIFICACION DE PROVEEDORES PROVEEDORES DE 1 CLASE Ideales para integración de tipo estratégico. Tipología de relación basada en la mercadotecnia conjunta PROVEEDORE DE 2 CLASE Con ellos la EC logra niveles altos de integración productiva. Están en condiciones de abastecer productos de cierto valor agregado PROVEEDORES DE 3 CLASE Posee requisitos mínimos para establecer relaciones de proveeduría tanto en términos de producto como en relación con la organización de la empresa Paso 3

CLASIFICACION DE PROVEEDORES Tercera ClaseSegunda ClasePrimera Clase Trabajos simplesTrabajos sofisticadosAbastecimiento especial con diseño del cliente Abastecimiento especial con diseño del proveedor Objeto del Abastecim iento Se utilizan tecnologías elementales, sobre la base de informaciones detalladas de la empresa cliente Se utilizan tecnologías avanzadas, sobre la base de informaciones detalladas de la empresa cliente. Diseños semielaborados realizados sobre la base de un proyecto y especificaciones productivas establecidas por el cliente. Diseños semielaborados proyectados y ejecutados por cuenta del cliente que impone exclusivamente las características lógico-funcionales. Característ icas del producto Se diferencia exclusivamente sobre la base de los aspectos cualitativos relacionados a la ejecución del trabajo Se diferencia exclusivamente sobre la base de los aspectos cualitativos relacionados a la ejecución del trabajo. Se diferencia sobre la base de las capacidades organizativas y productivas aseguradas. Se diferencia sobre la base de la capacidad proyectual, organizativa y productiva del proveedor. Dimension es del proveedor Relacionadas con la dimensión técnica óptima de cada instalación y por eso pueden ser reducidas en los límites artesanales. La adopción de diferentes tecnologías y el desarrollo de funciones no estrictamente productivas determinan una dimensión significativa. La presencia de una estructura autónoma de proyectación impone dimensiones que justifican su existencia. Concentra ción de la oferta Muy baja.Depende del grado de difusión, de la tecnología, pero generalmente reducida. Bastante elevado por que ya tiene que ser presente una estructura de empresa. Elevadas por que son escasas las empresas que, al desarrollar propias capacidades de realizar proyectos, no hayan intentado desarrollar un propio mercado. Capacidad de reemplazar la fuente en el corto plazo Fácil.Relacionada con el gradoRelativamente es difícil para un producto especifico. Posible en caso de nuevos productos que exijan la utilización de las mismas tecnologías. Extremadamente difícil, dadas las relaciones de confianza que se establecen entre las empresas. Existencia de vínculos a la variación de los volúmenes de adquisició n. De precisar aumentar los volúmenes subcontratados, la empresa cliente tiene la posibilidad de buscar nuevos proveedores. La reducción de los volúmenes subcontratados puede originar problemas de responsabilidad social. La búsqueda de proveedores, en caso de incremento de las cantidades subcontratadas, resulta difícil a causa de la relativamente reducida difusión de la tecnología. Una reducción puede afectar a las relaciones futuras con el proveedor. El incremento esta estrictamente condicionado por las capacidades productivas del proveedor. La reducción no es posible a veces por que existen compromisos de varios años. Estabilida d de la relación. Relativamente baja.Relativamente alta.Relativamente elevada.Muy elevada.

MAPA DE POSIBLES FUENTES DE APOYO Identificación de entidades y organismos que poseen instrumentos de apoyo técnico y financiero que pueden fortalecer un programa de desarrollo de proveedores Identificación de entidades y organismos que poseen instrumentos de apoyo técnico y financiero que pueden fortalecer un programa de desarrollo de proveedores Desarrollo de convenios de colaboración con estas entidades Desarrollo de convenios de colaboración con estas entidades Paso 4

CONSTITUCIÓN DE FONDO FINANCIERO COMUN APORTACIONES DE Empresa Cliente Empresa Cliente Empresas Proveedoras Empresas Proveedoras Fuente Cooperante Nacional o Internacional Fuente Cooperante Nacional o Internacional Paso 5

CONSTITUCIÓN DE FONDO FINANCIERO COMUN Financiar los gastos preoperativos Financiar los gastos preoperativos Financiar los gastos de puesta en operación de la red Financiar los gastos de puesta en operación de la red Otorgar garantías (parciales) Otorgar garantías (parciales) Financiación parcial de los gastos de operación de la red Financiación parcial de los gastos de operación de la red Financiación parcial de los gastos de inversión Financiación parcial de los gastos de inversión Devolución del financiamiento recibido por parte de las instituciones de apoyo Devolución del financiamiento recibido por parte de las instituciones de apoyo La función del fondo financiero es respaldar a la red vertical: Paso 5

CONCLUSION Las principales evidencias de que existe una base de confianza son: Existencia de un fondo común Existencia de un fondo común Visión de un proyecto común de desarrollo de proveedores Visión de un proyecto común de desarrollo de proveedores