Cierres de ventas

10:00 a.m. Conociéndonos 10:15 a.m. Capacitación IBM Agenda 10:00 a.m. Conociéndonos 10:15 a.m. Capacitación IBM 11:15 a.m. Técnicas de cierre 13/06/2009

Conociéndonos Nombre Completo Tiempo en el puesto Familia Hobbies

Estadísticamente, las ventas fallan por: 32% Por falta de organización 12% Por no seguir una técnica o metodología para vender 12% Por no conocer suficientemente el producto 10% Por falta de iniciativa 10% Por falta de decisión 8% Por falta de honradez profesional 5% Por falta de entusiasmo 5% Por falta de tacto y cortesía 6% Otros

Grados en el aprendizaje de una habilidad   4 Inconscientemente Competente 3 Conscientemente 2 Incompetente 1 Al rato no te vas a acordar que el carro tiene palanca de velocidad” -Irene Ugalde

El cierre “El vendedor que no puede cerrar es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma”

¿Propósitos del cierre? Llevar a la otra parte a la aceptación del proyecto Comprobar progresos para alcanzar el proyecto Identificar las resistencias del cliente, para manejarlas con motivaciones y técnicas de cierre

Causas de las ventas perdidas IMPUTABLES AL VENDEDOR Temor a perder la venta Falta confianza para obtener la orden Fallas en las actitudes al momento de cierre

Causas de las ventas perdidas IMPUTABLES AL PROSPECTO Temor a emplear mal su dinero Temor a emplear mal su esfuerzo

Requisitos para hacer un cierre 1.-ACTITUD POSITIVA 2.-NECESIDADES CLARAS 3.-CLIENTE COMPRENDE VALOR DEL BIEN 13/06/2009

Requisitos para hacer un cierre 4.-CONFIANZA 5.-INTENSO DESEO POR EL PRODUCTO 6.-LISTO PARA VARIOS “NO” 13/06/2009

Requisitos para hacer un cierre 7.-NUNCA DISCUTIR CON UN PROSPECTO 8.-NUNCA HABLAR MAL DE LA COMPETENCIA 9.-NUNCA PROMETER LO IMPOSIBLE 13/06/2009

Signos físicos activos del cierre Se relaja Abre y cierre o se frota las manos rápidamente Se inclina hacia el vendedor o producto Adopta expresión pensativa Asiente con movimientos de cabeza Cruza y descruza las piernas Examina y prueba con más atención y detalle el producto Toma y examina la orden de compra Se poner a hojear impresos, folletos, etc.

Signos verbales de compra en el cierre ¿Cuántos meses? ¿Qué interés cargan? ¿Y qué servicio tiene? Suponiendo que lo tomara… Bueno, tendría que consultar ¿Cuándo lo pueden entregar? Y en el precio, ¿está incluido el IVA? ¿Tiene garantías? Y tu, ¿qué opinas?

¿En qué momento cerrar?

Planificación estratégica para el cierre de la venta. 1.-REVISE LAS POSIBLES BARRERAS 2.-REVISE LAS DIRECTRICES DEL CIERRE 3.-PREPARE VARIOS MÉTODOS DE CIERRE

Planificación estratégica para el cierre de la venta. 4.-PLANIFIQUE PARA PEDIR LA ORDEN MÁS DE UNA VEZ 5.-PRACTIQUE EL CIERRE

Practicando el cierre