Programa de Curso de capacitación: Ventas Consultivas

Curso: Ventas Consultivas Objetivo General: Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas Objetivos específicos: Motivación en el rol de “vendedor” Ventas , expectativas y tangibilización de las promesas Adaptación de presentaciones de ventas a distintos estilos de clientes. Elementos de negociación en ventas. Desarrollo de habilidades comerciales Visión de gestión comercial integrada y de relacionamiento continuo con clientes Dirigido a: Ingenieros de ventas, Vendedores, ejecutivos comerciales, asistentes de ventas, supervisores de ventas, jefes de ventas, responsables de marketing y, en general, a todas las personas que participan de los procesos comerciales en la empresa.

Módulo 1: Ventas profesionales Poodle Chihuahua Quiltro Sabueso Vendedores profesionales Tipologías de vendedores (si los vendedores fueran perros) Características de los vendedores exitosos Ventas consultivas Metodologías de ventas Venta de soluciones Cuando los clientes son empresas Labrador Pitbull Gran Danés Gran perro Súper perro

Segmentación fina de clientes Módulo 2: Segmentación fina de clientes Generación de demanda ¿Dónde están los clientes? Prospección y referidos La venta cara a cara El arte de hacer preguntas Aprendiendo a observar Los distintos estilos de clientes Autoevaluación de mi propio estilo Cómo venderle a cada estilo de cliente Demuestra emociones Armonía Emociones Pregunta Dice Detalles Resultados Controla emociones

Beneficios Psicológicos Beneficios Comerciales Beneficios funcionales Módulo 3: Presentación de ventas Oferta de valor ampliada Beneficios Psicológicos Marca Antigüedad Tamaño de la empresa Posicionamiento Presentación a la medida del cliente Características y beneficios De la oferta de productos a la oferta de valor ampliada Soluciones y asesoría Ventajas comerciales Ventajas técnicas Ventajas intangibles Objeciones El precio y el valor ¿Negociación? Beneficios Comerciales Servicios de Postventa Condiciones de fidelidad Precio Garantías Acceso Beneficios funcionales Características técnicas Componentes Materiales Durabilidad Construcción

La venta después de la venta Módulo 4: Cierre de ventas La venta después de la venta Técnicas de cierre de ventas Cierre y acompañamiento Seguimiento Cross – selling Up – selling La venta después de la venta Gestión de relaciones comerciales Del know-how al know - who Evaluación

Aspectos Administrativos El curso de Ventas Profesionales tiene una duración de 16 horas y se dicta en cuatro módulos de cuatro horas cada uno (4x4), que pueden ser en cuatro medios días, dos días alternados o dos días seguidos. Las fechas y horarios se programan de común acuerdo y se puede dictar en las oficinas de la empresa o en otro lugar. Cuenta con código Sence, para el curso de Ventas Profesionales por 16 horas. El valor del curso es de $ 64.000 por asistente, con un mínimo de 15 alumnos. Estos valores incluyen: Copia del material utilizado en clases, Versión digital en formato PDF del libro “ En el nombre de las ventas (metodología V.E.N.T.A.S.)”, certificados enviado en formato PDF para los asistentes que rindan y aprueben la evaluación escrita. Selectum Capacitación Ltda. es una OTEC creada hace 19 años y tiene como giro exclusivo el dictar cursos de capacitación laboral. Cuenta con certificación bajo la NCH 2728 y está registrada ante el Sence para efectos de utilizar la franquicia tributaria para capacitación laboral.

Currículum del Relator Julio Mujica Leiva, Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional. Ha sido ejecutivo de importantes empresas, ocupando cargos de Gerente Contralor, Gerente Internacional, Gerente Comercial y Gerente General. Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos. Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de calidad de servicios, comunicación, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, dirección y otros. Profesor de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago, en cursos de Post Grado, para Planificación Estratégica, Control de Gestión , Dirección de Empresas y Auditoría de Marketing. Profesor del Diplomado en Gestión de Marketing y Ventas de la Universidad del Desarrollo. Director Ejecutivo de Selectum Consultores Ltda. y Selectum Capacitación Ltda. Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la Fundación Emprender. Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)”

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