Evolución de los Mercados Verticales en España: Retos y Factores a tener en cuenta en el 2002 Enrique Dans

© E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Empecemos con las grandes preguntas... ¿QUIÉNES SOMOS? ¿DE DÓNDE VENIMOS? ¿A DÓNDE VAMOS?

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 ¿Estamos solos en la galaxia?

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Tejido empresarial en España Las PYMES * representan: Sobre el total de negocios registrados: Sobre el empleo generado: Sobre el total del PIB: 99% 70% 65% * Entre 1 y 199 empleados. Datos 1999

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 ¿Cómo son esas PYMES? Innovan despacio Dependen de pocos clientes, y carecen de poder de negociación frente a ellos Tienen recursos escasos No invierten en formación Suelen carecer de un Departamento de Sistemas Poseen ordenadores, si, pero sus sistemas son antiguos, aislados y muy difíciles de conectar entre sí.

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Algunos datos del “Barómetro de Inversión y Tendencias del Comercio Electrónico B2B en España” Con el patrocinio de:

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Participación de la gran empresa española en e -marketplaces Un tercio de las grandes empresas españolas está ya implicada en e -marketplaces –El 48% de éstas participa accionarialmente en dichos e- marketplaces –Predominan los mercados verticales (69.2%), seguidos de horizontales (21.2%) y privados (9.6%) –Considerando los planes de inversión de las no participantes, el 50% de las empresas españolas estará integrada de alguna manera en un e -marketplace en el 2002 Grandes conclusiones (I)

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Participación de la gran empresa española en e -marketplaces El nivel de conocimiento de la empresa española acerca del fenómeno e -marketplaces es alto: más del 67% de los encuestados afirman saber bastante o mucho La impresión general es positiva: el 70% de los encuestados afirman creer que formar parte de un e -marketplace en su sector mejoraría su competitividad El interés en el B2B (realizar negocios con otras empresas utilizando Internet) es muy alto: el 77% de las empresas afirman estar interesadas Grandes conclusiones (II)

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Sobre la totalidad de la muestra 66.7% 33.3% NO SI No accionistas 57.7% Accionistas 42.3% Nula % Poca % Alguna % Bastante % Mucha - 4.8% Predisposición

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Planes de incorporación (I) Planificación de la incorporación a un e -marketplace: Antes de 6 meses7.7% Entre 6 meses y un año16.3% Más de un año 5.8% No se lo ha planteado70.2% Una cuarta parte de las que aún no se han incorporado lo hará en un plazo inferior a un año. Esto implica que en el 2002, el 50% de las grandes empresas españolas estarán integradas en e -marketplaces

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Planes de inversión (I) Planificación de la inversión en e -marketplaces:

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Distribución Tamaño Interés ? ?

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Los e -marketplaces como innovación (II) Despegue Saturación Tiempo Adopción Innovación

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Los e -marketplaces como innovación (I) Rogers, E. (1995)

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Razones para adoptar una nueva tecnología * Ventaja relativa * Rogers, 1995 Compatibilidad (con tecnologías previas o dispositivos) Facilidad de uso Imagen (asociada con su uso) Visibilidad Trialability (posibilidad de probarlo con un riesgo percibido bajo) Voluntariedad Posibilidad de demostración y evaluación de los resultados

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Pero... ¿con qué cara vamos a ver a esta gente?

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Frase interesante… El efecto más interesante de la Nueva Economía puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía más eficiente Business Week, 1 de Abril de 2000

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 ¿Amenaza? “Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado, hmmm... me temo que nosotros somos el intermediario”

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Elementos para una propuesta de valor

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 e -Marketplace Propuesta de valor (I)

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 e -Marketplace Propuesta de valor (II)

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Propuesta de valor (III)  Dos procesos fundamentales:  Agregación: Situar mucha oferta y demanda “bajo un mismo techo”  Reducción de costes de transacción (one-stop shopping)  Matchmaking: Situar un número alto de compradores y vendedores para que negocien precios de una manera dinámica y en tiempo real

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Entonces... ¿a dónde decíamos que íbamos?

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Podemos dedicarnos a emular el modelo B2C Pero creo que ya sabemos a donde nos lleva eso...

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 O podemos probar otro tipo de cosas mas constructivas... Tendencias: Sell-side solutions y asesoría Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros prescriptores “naturales” SVA personalizados de diferentes tipos B2B CRM: ser referente para la gestión de las relaciones de nuestro cliente Diferentes usuarios en la compañía

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Frase interesante… Nos habíamos acostumbrado a decirle al cliente como hacer negocios con nosotros… Ahora haremos negocios de cualquiera de las formas que quiera el cliente Tom Siebel

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Sell-side solutions y asesoría ? Aplicaciones que permiten a la empresa mantener una presencia permanente en el e -marketplace, que le permite controlar cada transacción e incidir sobre ella

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Acuerdos con asociaciones, cámaras, administraciones y otros prescriptores “naturales” Diversos entes pueden plantearse la necesidad de evitar la perdida de competitividad de sus PYMES

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 SVA personalizados de diversos tipos Servicios de análisis, prospección, restricted bids, incluso consultoría

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 B2B CRM Correo Teléfono Directo Chat Web CRM El e -marketplace puede jugar un papel fundamental en la gestión de las relaciones con los clientes, aplicación de métricas, análisis, o incluso cesión de funcionalidades de software en modo ASP

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Diferentes usuarios en la compañía El customer lock-in es sensiblemente mayor cuando el e -marketplace da respuesta a las necesidades de diferentes colectivos de la empresa

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Y un ultimo factor… La investigación académica ha demostrado un vínculo enorme entre las características del propietario o principal directivo de la empresa y el comportamiento de la misma: SI LLEGAMOS AL JEFE, TENEMOS LA COMPAÑÍA

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Y, para terminar, una frase interesante… Se que ha habido unas pocas dot.com cayendo en el NASDAQ en los últimos meses, pero no os engañéis: Internet sigue siendo nuestro futuro Bill Clinton - 20 de Febrero de 2001

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 Y otra frase interesante… “El comercio electrónico es, sin duda, el medio de transacción más efectivo del mundo, exceptuando tal vez la telepatía” Michael Dell

Enrique Dans © E. Dans, 2001 Cumbre de Mercados Verticales Madrid, 28 de Octubre de 2001 ¿Preguntas? Web: