Prof. Gómez Armario LA NEGOCIACIÓN

Prof. Gómez Armario Definición Dos o más sujetos Relacionados por un tema Con posiciones encontradas Cada parte desea poner fin de la manera más favorable para sus intereses Con la negociación se pretende poner fin de forma pacífica

Prof. Gómez Armario Tipos de negociación Dependiendo del numero de partes - Bilateral/Multilateral Dependiendo de la estrategia - Competición (confrontación) - Cooperación (ambas partes quieren conseguir beneficios) Dependiendo de con quien se negocia - Directamente/Delegación

Prof. Gómez Armario Componentes Sujetos DELEGACIÓN FLUIDEZ EXITO

Prof. Gómez Armario Componentes (II) Asunto o tema………Objeto Controversia………….Posiciones Acuerdo o no

Prof. Gómez Armario EL ACUERDO ESCRITO PERSONAS QUE INTERVIENEN CARGO QUE OSTENTAN ACUERDOS OBLIGACIONES PARA CADA PARTE GARANTÍAS PENALIZACIÓN DURACIÓN FECHA Y FIRMA

Prof. Gómez Armario Factores que influyen Factores personales - Habilidades sociales - Intuición - Dialogar (empatía) Factores externos - La información - El grado de dominio - Dependencia - El entorno - Tiempo

Prof. Gómez Armario Esquema PROCESO NEGOCIADOR ACUERDO ENTORNO CARACTERES PERSONALES TIEMPODEPENDENCIA DOMINIO

Prof. Gómez Armario Aspectos a tener en cuenta FORMA: - Capacidad de los negociadores - Tomarnos nuestro tiempo - Crear un clima de confianza FONDO: - Conocer el objetivo esencial - Claridad de nuestra postura - Alguna concesión inicial - Flexibilidad - Datos sobre los interlocutores

Prof. Gómez Armario ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN FASE DE PREPARACIÓN DE LA PLATAFORMA. Debemos estudiar el objetivo que queremos conseguir (no deben imponerse metas imposibles). Deben ser claros, jerarquizar los objetivos, distinguir los utópicos de los irrenunciables. FASE DE DISCUSIÓN. - Conocimiento de las partes. - Etapa de discusión propiamente dicha. FASE DE ACERCAMIENTO DE POSTURAS. FASE DE CIERRE

Prof. Gómez Armario EL BUEN NEGOCIADOR DEBERÁ TENER EN CUENTA: - El lenguaje verbal y no verbal - No perder la concentración - No perder tiempo - No llegar tarde - No dudar y ser claros - No incluir nuestras ideas personales - Paciencia - No beber antes de una negociación

Prof. Gómez Armario TIPOS DE NEGOCIADORES Autoritario. La negociación es una competición Desconfiado. Negocia como si le tendieran trampas Confiado. Conciliador. El intercambio de opiniones es la base. Todos ganan. Asertivo. Defiende sus posturas sin agredir al resto de los negociadores

Prof. Gómez Armario ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS “ Postura que asume una parte en el proceso negociador para lograr un buen resultado”. Defensiva/distributiva o de competición Cooperativa Mixta La estrategia dependerá de la psicología de los que intervienen, del poder que tenga cada parte y de la etapa en la que se encuentre.

Prof. Gómez Armario TÁCTICAS NEGOCIADORAS “ La táctica es el medio o la acción concreta que va a utilizar para conseguir sus objetivos”. A continuación se desarrollan algunas: La última baza Despiezar el paquete El punto secundario Autoridad restringida El descuido de las notas propias

Prof. Gómez Armario EL CONVENIO COLECTIVO “ Acuerdo entre los representantes de los trabajadores y empresarios para fijar las condiciones de trabajo y productividad”. TIENE EL VALOR DE UNA NORMA UNA VEZ FIRMADO Y PUBLICADO

Prof. Gómez Armario ÁMBITO DE APLICACIÓN Es el campo en el que va a desarrollar su eficacia y se va a aplicar (sector, grupo, tiempo, delimitación geográfica). Ámbito personal. Trabajadores que quedan sometidos. Ámbito funcional. Determina los grupos profesionales a los que se le aplica el Convenio Colectivo. Ámbito territorial. Delimitación geográfica donde va a ser aplicable (local, provincial, Comunidad Autónoma, Nacional). Ámbito temporal. Las partes negocian su duración.

Prof. Gómez Armario PROCEDIMIENTO NEGOCIADOR A) La parte que desea negociar comunica este hecho a la contraparte. B) La parte contraria no puede negarse salvo… C) Se constituye la comisión negociadora. D) El convenio colectivo se plasma por escrito. E) Se deberá publicar en el Boletín Oficial correspondiente. F) El convenio entre en vigor en la fecha indicada por las partes.