Negocios en China Hans Von Buchwald Cinthya Lara

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Tipos de negociación en China Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene una red de contactos (guanxi) que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. Tipos protocolo en China El honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.

Estructura de La Negociación Es vital y fundamental ir preparados a una negociación, sobre todo si es el primer encuentro, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones. Es importante preparar un buen guión de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor!! Ya que la traducción de los contenidos muchas veces son mal interpretadas o incluso no traducidas si no hay real interés. Puentear Culturas: El salto cultural entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación: - Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible. - Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano. - Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos.

Estilo de Negociación: Desde mi punto de vista solo hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales. Deben evitarse estilos de negociación como: - “Zero-Sum”: Básicamente es cuando la parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el coste. - “Hard-Ball”: Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. - “Adversarial”: Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador. Valor Futuro (Reclamaciones y Conflictos) El valor futuro que los chinos tengan de ti o tu empresa es la clave para conseguir su apoyo o respaldo ante un problema, ya sea de calidad, de servicio, etc. Aun siendo una empresa pequeña o de poco valor para ellos en el momento, hay que saber construir una imagen o una visión de futuro. En China lo primero que hacen es poner cara de sorpresa, luego lo niegan, no asumen responsabilidad y lo mas seguro es que no volvamos a recibir respuesta

Presiones Externas: Siempre que sea posible, y más si se trata de precios, debemos estructurar nuestras negociaciones en base a factores externos que no los puedes controlar. Precios Objetivos: Los chinos son muy ágiles cuando se refiere al dinero, tienen una clara mentalidad de trabaja duro y ahorra todo lo que puedas. Esto significa que las negociaciones de precios pueden volverse eternas y muy complejas. Por lo general las primeras ofertas suelen ser siempre surrealistas. En Occidente estamos acostumbrados a tarifas de precios y descuentos dependiendo del volumen de compra, etc. En China usan tácticas de tanteo para rebajar lo menos posible y maximizar la ganancia como en un bazar o mercadillo.

Dar la mano Dar la mano se está convirtiendo, últimamente, en una acción muy común para los chinos. Tradicionalmente, ellos siempre han saludado con una simple inclinación de cabeza, sin haber ningún tipo de contacto físico. Ahora bien, hay unas normas que se deben cumplir cuando se da la mano a un asiático en general, y a un chino, en particular. Al estrechar la mano, no debemos apretar muy fuerte. Los chinos no están acostumbrados al contacto físico, por lo tanto, se sienten un poco intimidados si el apretón es muy fuerte. Para los occidentales, dar la mano firme y con un poco de fuerza, nos da a entender la clase de persona con la que nos estamos relacionando. En China, no es el caso, así que tenedlo en cuenta. No debe durar mucho tiempo el estrechamiento de manos. Se debe reducir a unos dos o tres segundo. Correcto Incorrecto