MARKETING

CONTENIDO Vocabulario. Definición. Objetivo. Marco conceptual. Identificar el mercado objetivo Necesidades y expectativas de los clientes. Analizar la competencia y las ventajas competitivas. Políticas y estrategias de ventas Sistema de comercialización de productos. Acuerdos con los clientes. Seguimiento postventa. Tratamientos de quejas y reclamos. Evaluar la satisfacción del cliente.

ANALISIS DEL MERCADO Análisis de mercado: En el termino mas básico, un análisis de mercado es un estudio de:  -Un problema en particular o una oportunidad de mercado -Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad -Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo. Como se debe realizar un Análisis del Mercado: -Cuando se esta iniciando un negocio -Cuando se esta entrando a un mercado nuevo -Cuando usted este considerando agregar un producto nuevo o servicio Porque debe usted realizar un análisis de mercado?  -Para minimizar el riesgo de su negocio -Para entender los problemas y las oportunidades -Para identificar las oportunidades de ventas -Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta

VOCABULARIO ESPECÍFICO Perfil del cliente: En definitiva, el objetivo de este análisis es saber cómo son las personas que se espera que compren y utilicen nuestros productos para poder adaptar nuestro producto y nuestra estrategia de tal forma que seamos lo más atractivos posible, mejorando las fortalezas y la ventaja comparativa. Segmento: La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes o más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Estos segmentos son grupos homogéneos. Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Expectativa: Una expectativa es lo que se considera lo más probable que suceda. Una expectativa es una suposición centrada en el futuro, puede o no ser realista.

¿Qué es marketing? Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo. Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio". Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".

OBJETIVO... Identificar las herramientas básicas para orientar al empresario a conocer su mercado, saber qué productos o servicios necesitan sus clientes para satisfacer de la mejor forma sus necesidades y posicionar la empresa en el mercado.

MARCO CONCEPTUAL 4. Identificar las ventajas competitivas. 3. Analizar la competencia 5. Definir políticas y estrategias de ventas. 2.Identificar las necesidades y expectativas de los clientes. 6. Definir cuál va a ser el sistema de comercialización del producto o servicio.. 1. Debe identificar el mercado objetivo.. Para conseguir una mayor participación en el mercado y alcanzar un mayor posicionamiento en su empresa se debe tener en cuentas los siguientes aspectos en el marketing: 7. Evaluar de manera constante la satisfacción de nuestros clientes.

IDENTIFIQUEMOS EL MERCADO OBJETIVO… ¿Qué es un análisis de mercado? ¿Cuándo lo debemos realizar? ¿Por qué realizar el análisis?

IDENTIFIQUEMOS EL CLIENTE… TIENDA CONSUMIDOR FINAL ¿quién es nuestro cliente? EDAD RELIGIÓN ¿Cuáles son las necesidades de nuestro cliente? MAYORISTAS MINORISTA ESCOLARIDAD ¿Cuáles son las características de nuestro cliente EMPRESAS ESTRATO

EL PERFIL DEL CLIENTE… No siempre es fiel. Se considera único. Se expresa cuando esta insatisfecho No siempre sabe lo que quiere pero adquiere lo que le gusta. Es exigente y te cambia al más mínimo fallo. Se dirige al mejor postor. SU MAJESTAD EL CLIENTE…

ETAPAS DEL ANÁLISIS DEL MERCADO 3.Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado 1.Entender las condiciones del mercado Tamaño y composición del mercado, competencia, los clientes. Oportunidades para crecer 2.Identificar oportunidades de mercado Crecimiento, tendencias actuales y futuras, patrones de consumo Detectar clientes no explorados Fortalezas y oportunidades

MARKETING ESTRATEGICO 1. POSICIONAMIENTO DEL MERCADO (Percepción competitiva de una empresa) 2. VENTAJA COMPETITIVA 3. OBJETIVO DE MERCADO Y VENTAS (mercado potencial, cuota de mercado y ventas esperadas) 4. PERFIL DEL CLIENTE (Estrato, Familia, Cultura, Edad, Creencias)

MARKETING MIX El Marketing Mix son las herramientas que utilizarás en la empresa para conseguir los objetivos empresariales. Dentro de este marketing mix hay 4 herramientas llamadas “las 4 P del marketing”, las cuales se deben definir de formas conjuntas y enfocadas a conseguir unos objetivos concretos y comunes.

LAS 4’PS DEL MARKETING MIX PRODUCTO Y/O SERVICIO (satisface las necesidades) PRECIO (Lo que están dispuestos a pagar) DISTRIBUCION (tiempo, lugar y cantidad adecuada). COMUNICACIÓN (Publicidad, Promoción, Merchandising, Relaciones Publicas, Patrocinio)

¿Qué es necesidad y expectativa?. Si ves…. Cómo se van de contentos nuestros clientes cuando les empacamos los regalos. Maravilloso en ese almacén nos empacaron todo en papel regalo..

VEAMOS UN EJEMPLO….

Necesidades y expectativas de los clientes…. Percepción mayor que expectativas.. Satisfacción positiva. Cliente muy satisfecho.. Percepción igual que expectativas.. Satisfacción neutra. Cliente satisfecho.. No existe satisfacción. Percepción menor que expectativas.. Cliente insatisfecho..

Criterios de segmentación EL MERCADO variables para segmentar Geográficas: Región, tipo de población, zona, país, municipio Psicográficos: Personalidad, estilo de vida. Valores, social. Socioeconómicos: Renta, estudios, ocupación y vivienda. Demográficas: Sexo, edad, estado civil, ocupación, ingresos Relacionados con el producto

Segmentación del mercado. Ejemplo de un cereal… FUNCIONES Contar con un cereal que tenga un alto contenido de fibra. Publico: FEMENINO, JOVEN DE MEDIANA EDAD Contar con un cereal que tenga sabor achocolatado o miel Publico: INFANTIL O JOVEN Contar con un cereal con alto contenido nutricional, vitaminas y proteínas. Publico: DEPORTISTA PERFIL DEL CONSUMIDOR BENEFICIOS Buscan: sabor… Buscan: mejor salud, mejor silueta y buena digestión Buscan: nutrición, mayor vida sana, mas energía y actividad física

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA…..

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA… ¡IMPORTANTE! IDENTIFICAR A LOS COMPETIDORES DE NUESTRA EMPRESA Son aquellos que tienen productos y servicios similares Es aquel que compite por el mismo dinero del cliente.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA… ¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES? LIDERAZGO RENTABILIDAD CALIDAD Y VARIEDAD PUBLICIDAD ¿CUÁL ES LA ESTRATEGIA? PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO SERVICIO AL CLIENTE COBERTURA POLÍTICA DE PRECIOS ESTRATEGIA DE VENTAS POSICIONAMIENTO REACCIÓN PARA ATACAR O DEFENDER DEBILIDADES Y FORTALEZAS ¿QUÉ BUSCAN EN EL MERCADO? RECONOCIMIENTO

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA….. NUEVOS PRODUCTOS DECIDIR A CUÁLES COMPETIDORES ATACAR O EVITAR. NUEVOS PRECIOS PROMOCIONES

¿A QUÉ SE REFIEREN NUESTRAS POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS? 2. Desarrollo de producto 1. Estrategia de selección de mercado objetivo 3.Estrategia de distribución 8. Estrategia de imagen empresarial DECISIONES COMERCIALES 4.Estrategia de Comunicación ( Promoción y Publicidad) 7. Asistencia técnica y manejo de fallas ESTRATEGIA DE VENTAS 5. Estrategia de ventas 6. Estrategia de precios

Actividades básicas en el sistema de distribución. Es una función del mercadeo que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada DISTRIBUCIÓN. Selección de los canales de distribución. Localización y dimensión de los puntos de venta. Actividades básicas en el sistema de distribución. Dirección de las relaciones internas del canal. Logística de la distribución.

SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

ACUERDOS CON LOS CLIENTES... PRODUCTOS Degustaciones o muestras. Capacitación. Reposición por producto no conforme. Entregas del producto Cantidades pactadas. Lugares seleccionados. Tiempo acordado. Documentación según las políticas establecidas. CONDICIONES DE ENTREGA

ACUERDOS DE PRECIOS... Por pronto pago. Por cantidad. De temporada. Por bonificación. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES. Por segmentos. Por forma de producto. Por lugar. Según el sitio, lugar país PRECIOS DIFERENCIALES. PRECIOS PSICOLÓGICOS. PRECIOS PROMOCIONALES. PRECIOS GEOGRÁFICOS.

ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMOS Objetivos: Se incrementa la satisfacción del cliente mediante la creación de un ambiente de confianza y respeto que se enfoca en escuchar sus quejas y darles respuesta a las mismas. Esta actividad le permitirá a la empresa aumentar la capacidad para motivar al personal a mejorar sus habilidades en el trabajo con los clientes.

Pasos para el manejo de las quejas y los reclamos… Este abierto a las quejas: Buzón. 2. Tranquilice al cliente. 3. Establezca empatía. 4. Ofrezca disculpas. 5. Identifique el problema y la causa. 6. Oriente al cliente. 7. Ofrezca alternativas de solución. 8. Resuelva el problema. 9. Informe al cliente de la solución. 10. Monitoree la satisfacción final.

Fin… Recuerda utilizar nuestras herramientas de asesoría empresarial para el logro de tus objetivos. http://www.fem-tic.com/index.php/asesoria-empresarial

GRACIAS