III UNIDAD ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DEL MERCADO Lic. Geraldine U. Fernández Rojas

3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO DE UN PROYECTO Sirven de antecedentes necesarios para los análisis técnicos, financieros y económicos del proyecto. Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a pagar cualquier precio. Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser aceptado o no el mercado.

3.2 ESTRUCTURA DE ANÁLISIS 1er bloque DEMANDA Necesidad de los bienes o servicios que se busca producir. 2do bloque OFERTA Con las formas actuales y previsibles en que esas demandas o necesidades están o serán atendidas por la oferta actual y futura. 3er bloque PRECIOS Distintas modalidades que toma el pago de esos bienes o servicios, a través de los precios, tarifas o subsidios. 4to bloque COMERCIALIZACIÓN Debe señalar las formas específicas de elementos intermedios que se han previsto para que el producto del proyecto llegue a los clientes.

Cuando es un proyecto nuevo A) ¿Cuál es el medio publicitario más usado en producto similares al que se propone lanzar el mercado. B) ¿Cuál son las características promedio en precio y calidad? C) ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor? D) ¿Qué problemas actuales tiene tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artículos similares y qué características le pedirían a un nuevo producto?

3.2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Debe hacerse una descripción exacta del producto o productos que se pretenda elaborar.

3.2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. Para determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio. Necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población El estudio de la demanda, dentro del proyecto, debe abarcar: El volumen de la demanda prevista para el periodo de vida útil del proyecto. La parte de esa demanda que se espera sea atendida por el proyecto, teniendo en cuenta la oferta de otros proveedores. Los supuestos que se han utilizado para fundamentar las conclusiones del estudio.

En este estudio se plantea algunas hipótesis y se hace en dos grandes grupos: Los supuestos relativos a la proyección de la demanda futura: Conocimiento de la evolución histórica de la demanda. Disponibilidad de una explicación desagregada razonable que justifique esa evolución histórica. Planteamiento (justificación) de la probable constancia o modificación futura de las circunstancias que se han presentado como explicación de la tendencia histórica. Cuantificación de las tendencias que se espera ha de seguir la demanda en el futuro. Los supuestos relativos a la evolución histórica de la demanda de bienes y servicios determinados se analiza estadísticamente a partir de la cuantía de esos bienes o servicios que se ha puesto a disposición de l colectividad y que ella a utilizado en el pasado. Encuestas Gasto familiar Serie de estadísticas de producción, importación, exportación y ventas

3.2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinado. Es necesario hacer encuestas con el propósito de lograr esa información y datos que permitan analizar la situación actual y futura de la oferta. Las investigaciones sobre oferta de los bienes o servicios deben basarse en informaciones sobre: DATOS: Volúmenes de producción actuales y proyectadas. Número de productores. Localización. Capacidad instalada y utilizada. Calidad y precio de los productos. Planes de expansión. Inversión fija y número de trabajadores. Costos actuales y futuros.

3.2.4 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en equilibrio. En el estudio de mercado del proyecto, se analizarán los precios que tienen los bienes y servicios que se espera producir, con el propósito de caracterizar, de qué forman se determinan y el impacto que una alteración de los mismos, tendría sobre la oferta y la demanda del producto.

Tipos de precios Precio existente en el mercado interno Precio de similares importados Precios fijados por el sector público Precio estimado en función del costo de producción Precio estimado en función de la demanda Precios de mercado internacional Precios regionales

¿Cómo determinar el precio? La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas, más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas. Es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas de l país. La reacción de la competencia. Si existen competidores muy fuertes del producto. El comportamiento del revendedor . Es importante seleccionar a aquellos intermediarios del producto que esten dispuestos a sacrificar un poco de ganancias en época de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto. La estrategia de mercadeo: introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el precio del competidor más fuerte. El control de precios que todo gobierno puede imponer sobre os productos de la llamada canasta básica.

3.2.5 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN Análisis de las formas actuales en que está organizada la cadena que relaciona a la unidad productora con la unidad consumidora. Almacenamiento Acondicionamiento y presentación del producto Transporte Sistemas de crédito al consumidor Asistencia técnica al usuario Publicidad Propaganda

3.2.6 ESTRATEGIA COMERCIAL Tamaño Marca Tipo de envase… Ciclo de vida PRODUCTO Tamaño Marca Tipo de envase… Ciclo de vida PRECIO Determina el flujo de ingresos Demanda Precios de la competencia Costos PROMOCIÓN Lo hace el responsable del estudio de mercado. Asociados y beneficios. DISTRIBUCIÓN Flujos de caja Según el precio que agregan los intermediarios para cubrir los costos y la utilidad que percibirá por ella. Remuneración personal Insumos administrativos Inversiones en obra física y equipamiento del canal seleccionado.

3.3 INSTRUCCIONES PARA LA PRESENTACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO Se divide el documento del proyecto en 5 partes

EL PRODUCTO EN EL MERCADO EL ÁREA DEL MERCADO COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO Características Producto principal Productos sustitutos y similares Productos complementarios Análisis de oferta y demanda # de consumidores – usuarios Características para delimitar el mercado Población Ingresos Factores limitativos de la comercialización Analizar las tendencias históricas de la demanda actual y proyectada Características del consumo de productos similares al que se pretende producir Situación actual Características teóricas de la demanda Situación futura Análisis del régimen de mercado Estimaciones de valores máximos y mínimos probables de los precios y analizar según la elasticidad – precio o la curva de la demanda