MARKETING MIX

MARKETING MIX Conjunto de variables controlables que la empresa utiliza para ejercer influencia en el mercado que tiene como objetivo. Marketing es más que solo vender, es descubrir las necesidades de los clientes y satisfacerlas logrando que el cliente obtenga un beneficio

PRODUCTO CALIDAD MARCA ENVASE ETIQUETA DISEÑO

PRODUCTO Conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye entre otras característica físicas, empaque, color, precio, calidad, marca, diseño, garantía, reputación del vendedor, servicios, etc.

QUE ES VALOR? Es la diferencia entre los valores que el usuario / consumidor le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el producto y/o servicio, y lo que él considera son los costos de obtenerlo. Es pues, un concepto que nace de la percepción.

CUANTO VALEN? Una entrada Super Vip para un concierto de Diego Torres. Precio de lista: US$ 160.00 Una botella de tinto “Dominio de Pingus”, cosecha 2000 Precio de lista: Entre 750 – 950 € Retrato de Lorenzo de Medicis, realizado por Rafael Sanzio (Renacimiento Italiano) Precio en subasta 2007: US$ 37.3 Millones Precio pagado en 1968: US$ 325

QUE ES SATISFACCION? Es el grado en que el desempeño percibido por el usuario / consumidor, qué desde el punto de vista producto, concuerda con sus expectativas previas. Si el desempeño supera sus expectativas: Muy satisfecho Si el desempeño iguala sus expectativas: Satisfecho Si el desempeño no las alcanza: Insatisfecho

MARCA – QUÉ ES? Nombre, un símbolo o una insignia de cualquier compañía u organización. Una marca puede ser armada solo con texto, o puede ser un signo (isotipo) junto con el nombre de su empresa, o también puede ser simplemente un símbolo. Una marca también puede ser una combinación de las variantes mencionadas, pero su meta siempre es proyectar la imagen deseada de su compañía.

CUALIDADES DE UN NOMBRE DE MARCA

ACTIVOS DE LA MARCA

MARCA – PORQUÉ USAR UNA? En la mente de las personas, una imagen es procesada más rápidamente que una palabra. Sirve como estimulación visual para "encender" la memoria de la audiencia, dejando un impacto más grande y más duradero que lo que las palabras solas pueden hacer. Es la manera más simple y más directa de promover la presencia de su negocio; es como declarar "esto somos" pero sin utilizar un discurso extenso. Ayuda al reconocimiento de su empresa y agregará apariencia visual a cualquier documento de comunicación.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO Incorporar nuevos productos, que permitan captar otros segmentos de mercado. Crear nuevos conceptos de productos, que generen una nueva categoría de producto Aportar al mercado una nueva relación “calidad-precio”.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO Adecuar estrategias de marketing a la etapa del ciclo de vida del producto Precisar participación dpto. de marketing en el desarrollo de productos estratégicos, adquisición o desarrollo de nuevos productos y su nivel de responsabilidad

NIVELES DE PRODUCTO Deleite, goce, seguridad Precio justo, respeto al medio ambiente Producto Potencial Producto Aumentado Naturaleza Cultura Arqueología Cumplimiento de lo ofrecido Producto Esperado Lugar camping, Servicios, guías ser.higiénicos, senderos limpios Producto Genérico NECESIDAD A SATISFACER Beneficio Central Caminos, senderos, trochas Experiencia placentera en contacto con la naturaleza al caminar

NIVELES DE DESARROLLO DE PRODUCTO Nivel de desarrollo Claves del éxito Ejemplos Promovidos por Ventajas Mercadotecnia Alquiler de bicicletas Empresarios privados Servicio con alto grado de tangibilidad Fácil de poner en marcha Incrementa la oferta de actividades Posibilidades limitadas de promoción, como un componente separado de la oferta Localización Precios Información Rutas para paseos en bicicleta usando vías existentes que unan puntos de interés Gobierno o sector privado o ambos Es un concepto + información sobre cosas para hacer y ver, atracciones, actividades de ocio, servicios, etc. Fácil de poner en marcha y bajo costo, sobre todo costos de señalización e información / difusión Puede generar demanda de gente local, pero p/comercializarlo con éxito debe complementarse con otros servicios Paisaje y puntos atractivos. Otros servicios como libros de ruta, señales, estacionamiento, alojamiento, comidas. Varias rutas + alquiler de bicis + servicios complementarios + paquetes turísticos + marca + promoción conjunta Cooperación entre sectores público y privado Producto integrado a nivel de destino (regional, nacional) para ser vendido “a la carta” o como “paquetes todo incluido” Enfoque integrado de desarrollo de producto. Facilita la identificación de producto y refuerza el posicionamiento del destino Imagen más fuerte reforzada por una marca. Masa crítica para llevar a cabo una promoción más agresiva y mejor segmentada Buena selección de servicios par ofrecer un producto bien segmentado con una imagen que lo refuerce. Org. Y coordinación. Comercialización. Compromiso de los actores

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Etapa de Desarrollo del Producto Etapa de Introducción del Producto en el Mercado Etapa de Crecimiento Etapa de Madurez Etapa de Declinación No todos los productos siguen este Ciclo de Vida, pues algunos se introducen y declinan rápidamente. Otros productos permanecen en la etapa de Madurez durante tiempos muy prolongados.

El CVP no es un instrumento de predicción para determinar la duración de la vida útil de un producto más bien, es un medio para conceptualizar el efecto del mercado, el ambiente y la competencia, y comprender cómo ese producto puede reaccionar a varios estímulos. El reconocer que los productos tienen ciclos de vida con etapas definidas puede ayudar a entender la manera de manejar el ciclo para prolongar la vida del producto. Los productos que no tienen una administración planificada viajan a lo largo del ciclo de vida con poca resistencia.

1- ETAPA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO Inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla la idea de un nuevo producto Durante el desarrollo de un Producto, no hay ventas y los costos de la inversión aumentan.

2- ETAPA DE INTRODUCCION Inicia cuando el nuevo producto está disponible por primera vez para su venta. No hay utilidades o son significativamente bajas debido a la escasez de las ventas y a los costos elevados de la distribución y la promoción. Sólo existen algunos competidores que producen versiones básicas del producto, debido a que el mercado aún no está listo para productos más detallados.

3- ETAPA DE CRECIMIENTO Una vez que el producto satisface al mercado, entra en crecimiento y las ventas aumentarán rápidamente. Los competidores ingresarán al mercado atraídos por la posibilidad de obtener utilidades e introducirán diferentes versiones del producto, lo cual ampliará el mercado.

Los precios se mantienen al mismo nivel o disminuyen ligeramente. Las empresas mantienen sus gastos de promoción al mismo nivel o ligeramente superior para mantenerse a la par de la competencia y seguir educando al mercado. Las utilidades aumentan debido a que los costos de producción se dividen en mayores volúmenes de producción, se desarrollan sistemas más eficientes y los costos corporativos se distribuyen entre un mayor número de unidades.

ESTRATEGIAS PARA UN RAPIDO CRECIMIENTO La empresa mejora la calidad del producto y agrega nuevas características y modelos del producto. Ingresa a nuevos segmentos de mercado. Ingresa a nuevos canales de distribución. Cambia el enfoque de su publicidad para crear conciencia del producto para fortalecer la aceptación y la compra del producto. Reduce los precios en el momento adecuado para atraer más compradores.

4- ETAPA DE MADUREZ Es un periodo de disminución del crecimiento de las ventas debido a que el producto ha logrado aceptación por la mayoría de sus compradores potenciales. La reducción de las ventas origina que la oferta supere a la demanda, conduciendo a una mayor competencia.

4- ETAPA DE MADUREZ El nivel de rendimiento disminuye debido al aumento en los gastos de marketing para defender el producto en contra de la competencia. Lo anterior conlleva a una intensa publicidad y “guerra de precios”, lo que resulta en una caída de las utilidades.

4- ETAPA DE MADUREZ Finalmente, la industria posee competidores bien establecidos en los principales segmentos de mercado, con competidores más pequeños que buscan los nichos del mismo.

ESTRATEGIAS PARA LA MADUREZ Modificación del mercado. Se buscan nuevos segmentos de mercado y formas para incrementar el uso del producto entre los clientes actuales. Modificación del producto. Se cambian las características del producto para atraer a nuevos consumidores y estimular un mayor uso del producto. Modificación de la mezcla de marketing. La empresa debe mejorar las ventas cambiando uno o más elementos de la mezcla de marketing.

5. ETAPA DE DECLINACIÓN Es el periodo en que las ventas disminuyen rápidamente y las utilidades se reducen. Las ventas disminuyen por cambios en los avances tecnológicos, gustos de los consumidores y el aumento de la competencia. Conforme bajan las utilidades, algunas empresas salen del mercado.

5. ETAPA DE DECLINACIÓN Las empresas que permanecen en el mercado reducen sus ofertas y se apoyan en segmentos pequeños y en canales secundarios, invierten menos en publicidad y bajan sus precios. Si la empresa decide CONTINUAR deberá reducir sus costos, pero si desea ELIMINAR su producto, lo podrá vender a otra empresa o liquidarlo a un valor de recuperación.

EMPAQUE

TIPS PARA ESTRATEGIAS DE EMPAQUE No desvirtuar el verdadero objetivo que es “proteger al producto”, por lo tanto hay que brindar especial atención en los materiales que usamos para asegurarnos de cubrir esa función principal. Lo funcional no esta peleado de lo estético, por lo cual hay que seleccionar colores y diseños que estén acorde a la imagen y categoría del producto y de la empresa. Plata y negro = status Azul claro y rayas = ligereza Amarillo, anaranjado y rojo = estimulan el apetito

TIPS PARA ESTRATEGIAS DE EMPAQUE Realizar pruebas de compatibilidad para asegurarse de que el contenido no vaya a ser corrosivo con el empaque (plástico, vidrio, polietileno, etc). Involucrar en diseño y pruebas a quienes estén en el canal de distribución, es decir, quienes empacaran, transportaran, acomodaran, venderán y usaran el producto. Una opcion para estimular la demanda es ofrecer nuevos usos para los empaques tradicionales o hacerlos de colección.

PRECIO PRECIO DE CATALOGO DESCUENTOS COSTOS FORMA DE PAGO

REVISIÓN DEL PRECIO Cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a pagar por una determinada cantidad de bienes y servicios. Es lo más importante para determinar participación en el mercado y la rentabilidad de la empresa. Es el único de la mezcla de marketing que genera utilidades; los otros generan costos.

REVISIÓN DEL PRECIO Es uno de los más flexibles porque se puede cambiar con rapidez, a diferencia del producto, la promoción o los canales distribución. El establecimiento y administración de precios es uno de los principales problemas que el marketing enfrenta en un ambiente competitivo.

VALOR PARA EL CLIENTE Evaluación global del consumidor de la utilidad de un producto o servicio. Se basa en la percepción de lo que se recibe y de lo que se da a cambio.

FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO Costos de desarrollo, manufactura, distribución y administración del producto Acciones gubernamentales Reacciones del consumidor (elasticidad – precio)

ELASTICIDAD DE LOS PRECIOS Q = CANTIDAD DE DEMANDA Q1 Q2 El % incremento de la demanda es inferior al % incremento del precio superior al % incremento del precio DEMANDA INELASTICA DEMANDA ELASTICA

FACTORES QUE AFECTAN EL PRECIO Impacto de los mayoristas y distribuidores Ambiente competitivo Canales de distribución Expectativas del consumidor Variables del macro-entorno

FACTORES CONDICIONANTES DEL PRECIO Marco Legal Ciclo de vida del Producto Mercado y Competencia Costos Y Curva De Experiencia Del Producto Objetivos de La Empresa FIJACIÓN DEL PRECIO Respuesta De La Demanda Partes Interesadas Interacción Instrumentos Comerciales Elasticidades Cruzadas

ENFOQUES PARA LA FIJACION DEL PRECIO NIVEL MÍNIMO PRECIO BAJO 1. COSTO DEL PRODUCTO 2. COMPETENCIA 3. VALOR PARA EL CLIENTE 4. CANAL DE DISTRIBUCION 5. CAPACIDAD DISPONIBLE NIVEL MÁXIMO PRECIO ALTO

ENFOQUES PARA LA FIJACION DEL PRECIO EL PRECIO ÓPTIMO SERÁ AQUEL EN DONDE EL NÚMERO DE CONSUMIDORES QUE VE AL PRODUCTO COMO MUY BARATO ES IGUAL AL NÚMERO DE CONSUMIDORES QUE VE AL PRODUCTO COMO MUY CARO * Rentabilidad de los capitales invertidos * Costos de fabricación + margen Factores Internos: * Cálculo de punto muerto o Punto de Equilibrio * Elasticidad demanda/precio B) Factores Externos: * Competencia * Valor percibido por el cliente

ENFOQUES GENERALES PARA LA FIJACION DE PRECIOS 1- Fijación de precios basada en el costo. 2- Análisis del punto de equilibrio y fijación de precios basada en un rendimiento meta. 3- Fijación de precios basada en el consumidor: en función al valor percibido de los productos. 4- Fijación de precios basada en la competencia.

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL PRECIO Objetivos dirigidos a ingresos Incrementar liquidez (ajustes de precios, descuentos, rapidez en las cobranzas) Mantener el interés (adaptar los precios al efecto estacional, contracción de la demanda, crear incentivos de compra Sobrevivir (asegurar por lo menos el ingreso mínimo)

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL PRECIO Lograr un R.O.I (fijar un nivel de precios que asegure la recuperación de la inversión) Potenciar beneficios : revisión de costos y ajustar precios para lograr el máximo beneficio *

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL PRECIO Objetivos dirigidos a las ventas Mantenerse en el mercado (mantener precios propios y/o igualarse al de los competidores) Incrementar las ventas (política de precios para incentivar ventas repetidas en los clientes habituales y atraer nuevos clientes)

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL PRECIO Objetivos dirigidos a las competencia Evitar la competencia (escala de precios, por extensión de línea, para evitar competencia dentro del sector) Socavar la competencia (fijar precios bajos (guerra de precios bajos)

POLITICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Estrategias basadas en la demanda Valor percibido Asociación precio-calidad Estrategias basadas en la competencia Precio en relación al líder Más general en productos básicos Líder juega un rol importante

POLITICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Estrategias basadas en la rentabilidad Precios Premium Precios psicológicos Precios de descreme Retorno esperado Precio de equilibrio Costo marginal

POLITICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Estrategias basadas en el volumen de ventas Precios de penetración Precios psicológicos Descuentos por: Promociones, Estacionalidad, Volumen, Pronto pago, Clientes especiales

“El verdadero concepto es el valor, no el precio” Robert T. Lundgren

DISTRIBUCIÓN CANALES DISTRIBUCIÓN LOCALIZACIÓN ALMACENAMIENTO APROVISIONAMIENTO TRANSPORTE

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Información: reúnen y distribuyen información clave sobre el ambiente de mercadotecnia. Promoción: desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre alguna oferta Contacto: buscan clientes potenciales y se comunican con ellos. Adaptación: Adaptan la oferta a las necesidades del consumidor.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Negociación: Establecen acuerdos sobre el precio y otros términos de la oferta, de manera que puedan lograr la venta. Distribución física: Transportan y almacenan los artículos. Financiamiento: Cubren los costos de las operaciones del canal. Toma de riesgos: Asumen riesgos financieros.

CONCLUSION…. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final en el momento que lo necesite y en el lugar que desee adquirirlo.

ALCANCES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN El alcance es hacer más eficaz y eficiente la puesta del producto o servicio al alcance de los clientes, para eso el canal de distribución debe: Negociar la transferencia de los productos o servicios Desarrollar y diseminar las actividades de promoción Recopilar información de consumidores, competidores y fuerzas del entorno Superar brechas de tiempo, lugar y posesión de fabricantes y consumidores

UTILIDADES DE TIEMPO, LUGAR Y POSESIÓN TIEMPO : Pone el producto a disposición en el momento que el consumidor lo necesita. LUGAR : Puntos de venta suficientemente próximos al consumidor que los necesite. POSESIÓN : Con la entrega de productos, contribuye a que el consumidor los posea.

CANAL DE DISTRIBUCION Consumidor PRODUCTOR Es el camino o ruta por el que circula el flujo de productos desde el origen hasta su destino. Consumidor i PRODUCTOR i i i INTERMEDIARIO

INTERMEDIARIOS Conjunto de personas o instituciones entre el productor y el consumidor P1 P2 P3 P4 Productor INTERMEDIARIO C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 Consumidor

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA UN MERCADO DE CONSUMO 0 NIVEL INTERMEDIARIOS FABRICANTE CONSUMIDOR INTERMEDIARIOS FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR CANAL 1 NIVEL INTERMEDIARIOS FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR CANAL 2 NIVELES INTERMEDIARIOS FABRICANTE MAYORISTA REVENDEDOR MINORISTA CONSUMIDOR CANAL 3 NIVELES

CRITERIOS PARA SELECCIONAR UN CANAL Cobertura de los intermediarios Costos de distribución Eficiencia y eficacia de distribución Prestigio de los intermediarios Tiempo disponible para distribuir Facilidades adicionales que poseen los intermediarios

MODALIDADES DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA: por territorios o productos. SELECTIVA: pocos, en base a requisitos. INTENSIVA: muchos puntos venta de la misma rama comercial. EXTENSIVA: muchos puntos de venta, alta exposición producto.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Implican decisiones a largo plazo por tanto pueden tener consecuencias irreversibles. Diseño y selección de Canales Localización y dimensión de puntos venta Logística: Transporte, Almacenamiento, Pedidos, Control Inventarios, embalaje, entregas, etc. Relaciones internas con los canales

RELACIONES ENTRE LOS MIEMBROS DE UN CANAL La cooperación se da cuando los objetivos y estrategias entre los miembros del canal están en armonía. Pueden surgir conflictos entre los miembros del canal, por objetivos contrapuestos, falta de colaboración, estímulos o recompensas.

MERCHANDISING Conjunto de actividades para estimular la compra en el punto de venta. Incluyen: Presentación del producto Disposición en estanterías Ambientación del Local Pruebas de Productos Degustaciones Material en el punto de venta. (displays, rótulos, carteles, etc.)

PROMOCIÓN PUBLICIDAD PROMOCIÓN RELACIONES PÚBLICAS VENTA PERSONAL

MEZCLA PROMOCIONAL MEZCLA PROMOCIONAL * Promoción de ventas Cinco (5) Actividades Promocionales: * Promoción de ventas * Relaciones Públicas * Marketing Directo (venta directa) * Publicidad * Venta Personal

PROMOCIÓN DE VENTAS Incentivos materiales o económicos que buscan estimular la demanda a corto plazo Pueden usarse: Juegos, concursos, premios y regalos Muestras de productos Cupones Demostraciones Exhibiciones Ferias y exposiciones El costo por contacto puede ser variable.

PUBLICIDAD Transmisión de información impersonal y remunerada a través de los medios de comunicación masiva (prensa, radio, TV, etc). Se identifica al transmisor de la información. El anunciante controla el contenido y la forma de emitir el mensaje. Publicidad impresa en Empaques e insertos en empaques En películas / Videos Paneles – publicidad externa Brochures / Posters Directorios / Banners en internet

VENTAS PERSONALES Forma de comunicación oral e interactiva. Transmite información directa al cliente. Comunicación “cara a cara”. Ventajas: su flexibilidad e interacción, conocimiento inmediato de la respuesta. Desventajas: difícil de alcanzar al comprador potencial y alto costo x contacto. Presentaciones / Reuniones de Ventas Programas de Incentivos Demostraciones Ferias y Exposiciones

PUBLICITY Actividades de la empresa que buscan conseguir la difusión de información favorable en los medios de comunicación. Forma de comunicación generada indirectamente por el anunciante y en la cual las condiciones de la difusión o el contenido no están completamente controladas.

PUBLICITY Desventajas: Ventajas: El mensaje no puede ser controlado Sólo es usado para noticias de interés Ventajas: No tiene ningún costo Mayor credibilidad La información evita algunos ruidos que no puede evitar la publicidad pagada Relación de los contenidos del mensaje con intereses particulares de los consumidores

OBJETIVOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Diseñar un programa de medios publicitarios y eventos Desarrollar mensajes apropiados para los medios publicitarios seleccionados con el propósito de cumplir los objetivos establecidos Crear una mezcla de medios adecuados para la publicidad / promoción

OBJETIVOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Desarrollar estrategias de publicidad / promoción para cumplir con los objetivos de marketing / ventas “Impulsar” y asegurar una demanda de compra de productos y/o servicios, a fin de alcanzar objetivos comerciales claramente definidos

OBJETIVOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL Maximizar el impacto persuasivo de las actividades promocionales, a través de la utilización de medios de comunicación personales (impresos, material de exposición, estímulos directos) e impersonales (visuales, sonoros y audiovisuales

Mix de promoción y publicidad Es el conjunto de actividades de publicidad y promoción que la empresa intenta hacer en un período de tiempo (por lo general lo que dure el plan de marketing)

Mix de medios Es la selección de medios en los que se intenta hacer una actividad publicitaria: Qué Revistas TV: Canales y programas Radio: Qué estaciones / Horarios Paneles: Qué zonas Etc

EL VALOR DE LA PROMOCION Generar incrementos de ventas en el corto plazo. Se puede segmentar el accionar hasta en micro nichos de mercado. Sus resultados son totalmente medibles y específicos permitiendo rápidas correcciones por sus costos acoplables a cualquier presupuesto.

EL VALOR DE LA PROMOCION Actúa en el momento de la decisión de compra. Pone delante los sentidos/emociones del consumidor al producto generando la rápida prueba. Le da a la marca una ventaja diferencial dirigida a un segmento específico sin afectar la imagen de marca.

¿QUÉ PIENSA EL CONSUMIDOR DE LAS PROMOCIONES?

¿QUÉ PIENSA EL CONSUMIDOR DE LAS PROMOCIONES? Transparencia Credibilidad Con ganar algo me conformo Quiero sentir que depende de mí Facilidad de participación Practicidad de premios Quiero que me sorprenda Quiero algo divertido

En resumen: La promoción debe: Provocar Seducir y Capturar al consumidor

DESARROLLO CREATIVO: ESTRATEGIA PROMOCIONAL Primero: ¿Qué debemos definir? – ¿Qué herramienta promocional debo utilizar?

DESARROLLO CREATIVO: ESTRATEGIA PROMOCIONAL Además, ¿Qué otros puntos debemos definir? – ¿Cómo es el proceso de participación y el sistema óptimo de canje de premios? – ¿La comunicación es coherente en todos los medios (material POP)? – ¿Qué medios utilizamos para comunicar la promo?

DESARROLLO CREATIVO: ESTRATEGIA PROMOCIONAL –¿Cuál es la cobertura a conseguir? –¿Qué volúmenes de venta tengo comprometidos? –¿El presupuesto final esta en línea con el original? –¿Cómo audito los resultados? –¿Cuál es la pirámide de premios que soporta el presupuesto?

DESARROLLO CREATIVO: ESTRATEGIA PROMOCIONAL La pirámide de premios Los premios son el por qué de la participación El premio mayor = magia Los premios intermedios segmentan Los premios menores reducen frustración La estrategia “millones de premios versus el gran premio” La originalidad del premio

DESARROLLO CREATIVO: ESTRATEGIA PROMOCIONAL La metodología de participación A los ojos del consumidor debe ser fácil participar. Debemos facilitar la entrada Las bases de la promo versus el copy de “cómo participar”. La comunicación de ganadores. Para qué sirve. Los centros de canje. Cuánto camino para canjear un premio? Puede ser la excusa para no participar.

DESARROLLO CREATIVO: CREATIVIDAD PROMOCIONAL Concepto Creativo: Es hora de enamorar a alguien… No es qué decimos, sino cómo lo decimos. El mensaje debe transmitir una ventaja diferencial al target. Debe verse relevante para el consumidor. El concepto puede transmitirse de forma racional, emocional o sensorial. Un concepto debe transmitir el mismo mensaje en TV, paneles, afiches, etc. El concepto nunca debe desligarse del posicionamiento general de la marca.

DESARROLLO CREATIVO: DISEÑO PROMOCIONAL En el punto de venta Recordación Impacto Generar el “valor monetario” que desnivele Concretar la acción en venta Facilitar la participación Analizar el proceso de decisión de compra Evaluar si todas las variables (imagen, precio, packaging, merchandising) están alineadas.

ELECCIÓN DE UN MENSAJE Contenido: Tema elegido para lograr la respuesta. Racional : muestran los beneficios del producto Emocional: despertar emociones positivas o negativas Moral : buscan posiciones entre lo bueno y lo malo Estructura y Formato: Cómo presentar los argumentos, qué elementos emplear y en qué orden, etc.

Proceso de Comunicación Emisor (Vendedor) Respuesta (Feedback) Mensaje (Codificado) Medio (Canal de Comunicación) Ruido Receptor (Comprador)

Resultados de Retroalimentación 100% Mercado 20% no lo conoce 80% lo conoce 40% no lo ha probado 25% Satisfecho equivale al 12% del Mercado 75% está decepcionado 60% lo ha probado 25% Satisfecho Ejemplo hipotético

11 IDEAS DE RELACIONES PUBLICAS Y PROMOCION