La función comercial
La mezcla comercial (Las 4 P’s de la comercialización) Sociedad Producto Precio (P)distribución Promoción
Producto Producto Básico: Producto Real: Producto aumentado: es el beneficio esencial que el cliente está comprando Producto Real: incluye calidad, diseño, marca, empaque y etiqueta Producto aumentado: incluye los servicios adicionales que se prestan con el producto real (garantía,instalación, flete,...) Producto Básico: es el beneficio esencial que el cliente está comprando Producto Real: incluye calidad, diseño, marca, empaque y etiqueta Producto aumentado: incluye los servicios adicionales que se prestan con el producto real (garantía,instalación, flete,...)
Precio (Elementos para la fijación de precios) Datos + Decisiones de mercadotécnia
Precio (datos) $ Demanda Precio competencia Costo Cantidad
Precio Decisiones de mercadotecnia Políticas para la fijación de precios: Precios Fijos Precios variables Descuento por cantidad Aplazamiento de pagos Descuentos por pronto pago Ofertas Descuentos periódicos Descuentos en segundo mercado
Precio Políticas para productos nuevos Desnatar el mercado Precio de penetración
Precio Precios sicológicos Precio habitual Precio de prestigio Precio redondeado Precio impar
Precio Precios para líneas de productos Líder en pérdidas Precio de paquete Precio de productos cautivos Precio único
Canales de distribución Son las cadenas de empresas que recorre un producto desde que: abandona la fábrica hasta que : llega a manos del consumidor
Cifra de ventas que se desea alcanzar Versus Costo total incurrido en la distribución
Canales de distribución (Decisiones a tomar) Niveles de canal Cantidad de intermediarios Elección de los intermediarios
Canales de distribución (Niveles de canal) Canal de nivel cero o mercadotecnia directa Puerta a puerta Pedidos a distancia Tiendas de propiedad del fabricante Canal corto de un nivel Canal largo de dos niveles Canal largo de tres niveles
Canales de distribución (Cantidad de intermediarios) Distribución intensiva Distribución selectiva Distribución exclusiva
Canales de distribución (Elección de intermediarios) Características de los clientes Disponibilidad de distribuidores Características del producto (requerimientos) Papel que se pretende para el distribuidor (servicio, imagen, crédito,...)
Promoción La mezcla promocional Las ventas personales: presentaciones orales con el propósito de realizar ventas (versátil y personalizada) Publicidad: Presentación no personal pagada (rígida y mediática) Promoción de ventas Comunicar a un público objetivo una oferta incentivante Hara kiri, En especie (muestra grátis, más grátis, premio directo, premio diferido, pack promocional. Objetos promocionales, ...) Relaciones públicas: Acciones orientadas a establecer buenas relaciones con los diferentes públicos para alcanzar una imagen favorable para ella o sus productos
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