Orlando Moreno omoreno@hotmail.com 408.656.2498

“ACCESO CELULAR CORPORATIVO” REVISION PARA LANZAMIENTO PROYECTO IVORY “ACCESO CELULAR CORPORATIVO” REVISION PARA LANZAMIENTO DEL PROYECTO MAYO 1.996 TELCEL CELULAR

AGENDA Revisión de la Tecnología Costos Operativos Asociados Objetivos Estratégicos Mercado Potencial Estrategias de Mercadeo Análisis de Escenarios

Servicio Telefónico para Compañías, servido a nivel de Central EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO Servicio Telefónico para Compañías, servido a nivel de Central Telefónica (PBX) usando Lineas Celulares, posibilitando que el tráfico entrante y saliente sea cursado a través de la Infraestructura Celular

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COMPONENTES DEL SISTEMA IVORY SWITCH CELULAR SISTEMA TELEFONICO CLIENTE REPISA IVORY CORRELACIONADOR DE RUTAS

ACCESO CELULAR CORPORATIVO EQUIPO DE ACCESO EN CENTRAL DEL CLIENTE RED PUBLICA Antena Celular Celda Celular Central Telefónica (PBX) Repisa IVORY Extensiones Configuración Tipica del Cliente

ACCESO CELULAR CORPORATIVO - REPISA IVORY TARJETA W.W.A. (WIRELESS-TO-WIRED ADAPTOR) TRANSCEIVER MOTOROLA N-AMPS TARJETA W.W.A. Y CORRELACIONADOR CREAN FUNCIONALIDAD DE LINEA TRONCAL USANDO RECURSOS CELULARES - LLAMADAS A DIFERENTES NUMEROS, TRANSPORTADAS A TRAVES DE LA MISMA LINEA FISICA CAPACIDAD MAXIMA: SEIS (6) LINEAS CELULARES N-AMPS PARA MONTURA EN RACKS DE COMUNICACIONES DE 19” (18 CM X 49 CM X 26 CM) TRANSCEIVERS MOTOROLA NAMPS 3-WATT, MODELO 19052 WNMSD USA DOS (2) FUENTES DE PODER: CONEXION DE ANTENA A LOS TRANSCEIVERS USA 12 VDC (18 AMPS) PARA TRANSCEIVERS COMBINADOR DE SEÑALES ( 1 : 4 ) 48 VDC (1 AMPS) PARA TARJETAS W.W.A.

ACCESO CELULAR CORPORATIVO EQUIPO EN EL SWITCH CELULAR CORRELACIONADOR DE RUTAS

ACCESO CELULAR CORPORATIVO - CORRELACIONADOR DE RUTAS PERMITE DIRECCIONAR LLAMADAS ENTRANTES HACIA EXTENSIONES ESPECÍFICAS DENTRO DE CADA EMPRESA LINEAS MASTER : RELACION 1:1 ENTRE TELEFONO CELULAR Y EXTENSION SERVICIO ASTERISCO CORPORATIVO : COMBINADO CON PROGRAMACION DEL SWITCH CELULAR PERMITE QUE UNA LLAMADA AL *AAA-1234 SE ENTREGUE A LA EXTENSION 1234 DE LA COMPAÑIA AAA CAPACIDAD: DESDE UN ( 1) HASTA TREINTA (30) E1s , 15 CIRCUITOS EFECTIVOS POR CADA E1 ASUMIENDO TRAFICO ENTRANTE DE 1,000 MINUTOS POR TRONCAL, PUEDE SOPORTAR HASTA 3.475 LINEAS TRONCALES CON UN GRADO DE SERVICIO DE 2% SEÑALIZACION: MEDIDAS: E1 ENTRANTE: DTMF 123 CM X 54 CM X 58 CM E1 SALIENTE: MF-R2 PROGRAMACION: REDUNDANTE EN ALIMENTACION Y PROCESAMIENTO A TRAVES DE DOS PUERTOS DOS FUENTES DE PODER (120 VAC) - STANDBY RS232 C PARA P.C. Y / O DOS UNIDADES DE PROCESAMIENTO - STANDBY, CON BASES DE MODEM DATOS DUPLICADAS

ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROCESO DE LA LLAMADA ENTRANTE RED PUBLICA, MOVILNET (014) 39 -1234 SWITCH CELULAR * AAA- 1234 EXTENSION 1234 Celular TELCEL

ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROCESO DE LA LLAMADA SALIENTE RED PUBLICA, MOVILNET SWITCH CELULAR

EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO PARA EL CLIENTE: Servicio Telefónico Alterno (Disponibilidad Inmediata de Lineas Troncales) Discado Directo Entrante ( D.D.E. ) : (a) Hacia cualquier extensión, desde un Telcel Celular (b) Hacia líneas Master, desde CANTV ó Movilnet Tráfico Saliente : Local, Larga Distancia Nacional o Internacional desde cualquier extensión PARA TELCEL: Via de Acceso a un Mercado Telefónico hasta ahora Inexplorado ¿Que Costos Operativos Implica su Ofrecimiento? ¿Que Objetivos podemos lograr con ella? ¿Quién es el Cliente? ¿Cual es nuestro Mercado Target? ¿Como llegamos a nuestro Target? ¿Resultados Financieros?

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COMPONENTES DEL COSTO DE LLAMADA SWITCH Celular A 1. Costo del Canal de Voz RED PUBLICA, MOVILNET 2. Costo de Interconexión 4. Costo del Backbone SWITCH Celular B 3. Costo del Canal de Voz Adicional

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTOS PROMEDIO DE LLAMADA Bs. Centavos COMPONENTES DE COSTO : de $ Uso de Canal de Voz por Minuto: 40,00 8.00 Uso de Canal Extra de Voz por Minuto: 4,13 0.83 Uso de Backbone por Minuto: 16,10 3.22 Interconexión hacia CANTV 14,00 2.80 Interconexión desde CANTV 8,00 1.60 COSTO - LLAMADAS SALIENTES : Local a CANTV 54,00 10.80 LDN a CANTV 70,10 14.02 Local a Movilnet 40,00 8.00 LDN a Movilnet 56,10 11.22 Local a Telcel 44,13 8.83 LDN a Telcel 60,23 12.05 COSTO - LLAMADAS ENTRANTES : De CANTV 48,00 9.60 De Movilnet 40,00 8.00 De Telcel 44,13 8.83 NOTA: Tasa de Cambio: Bs. 500 / $

Costo Mensual por Canal de Voz ACCESO CELULAR CORPORATIVO CALCULO DE COSTO POR EXTRA CANAL DE VOZ EN USO Costo Mensual por Canal de Voz = Costo de Canal Promedio x Número de Canales 5 Años de Depreciación = $13.000 x 11.000 canales = $660.000 / mes , ó $60 por canal al mes 60 meses Tráfico Mensual es de 80 millones de minutos al mes = 7.272 minutos por canal, $60 por canal por mes = 0.825 centavos de dólar 7.272 minutos por canal por mes

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A RED PUBLICA SWITCH CELULAR Interconexión a la Red Pública: $0.03 Costo del Minuto Celular : $0.08 RED PUBLICA Costo Total: $ 0.11 minuto

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LDN A RED PUBLICA Costo de Backbone: $0.03 SWITCH CELULAR SWITCH CELULAR Interconexión a la Red Pública: $0.03 Costo del Minuto Celular : $0.08 RED PUBLICA Costo Total: $ 0.14 minuto

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR TELCEL SWITCH CELULAR Costo de Usar Canal Extra de Voz : $0.01 Costo del Minuto Celular : $0.08 Costo Total: $ 0.09 minuto

ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR TELCEL Costo de Backbone: $0.03 SWITCH CELULAR SWITCH CELULAR Costo del Minuto Celular : $0.08 Costo de Usar Canal Extra de Voz : $0.01 Costo Total: $ 0.12 minuto

Interconexión a Movilnet: ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LOCAL A UN CELULAR MOVILNET SWITCH CELULAR Interconexión a Movilnet: SIN COSTO Costo del Minuto Celular : $0.08 MOVILNET Costo Total: $ 0.08 minuto

Interconexión a Movilnet: ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA LDN A UN CELULAR MOVILNET Costo de Backbone: $0.03 SWITCH CELULAR SWITCH CELULAR Costo del Minuto Celular : $0.08 Interconexión a Movilnet: SIN COSTO MOVILNET Costo Total: $ 0.11 / minuto

ACCESO CELULAR CORPORATIVO ALTERNATIVAS A LARGO PLAZO PARA REDUCIR COSTOS OPERATIVOS IVORY : ULTIMA MILLA CELULAR SWITCH BACKBONE TENDIDO DE FIBRA OPTICA PLANTA EXTERNA ASOCIACIONES

OBJECTIVO ESTRATEGICO DEL ACCESO CELULAR CORPORATIVO ESTABLECER UNA PRESENCIA PERMANENTE EN EL MERCADO TELEFONICO CORPORATIVO, ENFOCADA A GRANDES USUARIOS : A CORTO PLAZO : INCREMENTAR MINUTOS DE USO - AIRTIME A MEDIANO PLAZO : INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN LARGA DISTANCIA NACIONAL A LARGO PLAZO : INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE SERVICIOS EN LARGA DISTANCIA INTERNACIONAL

ANALISIS DE MERCADO TELEFONICO VENEZOLANO RED PUBLICA MERCADO NO RESIDENCIAL: 40% DE LAS LINEAS PRODUCEN EL 60% DE LOS INGRESOS 1.2 MILLONES DE LINEAS, $720 MILLONES MERCADO DE USO RESIDENCIAL 60 % DE LINEAS PRODUCE EL 40% DE LOS INGRESOS0 2 MILLONES DE LINEAS, $480 MILLONES TOTAL: 3.2 MILLONES DE LINEAS, $ 1.200 MILLONES

TARGET DEL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO LAS MAS GRANDES 2.000 CORPORACIONES EN VENEZUELA GENERAN EL 80% DE LOS INGRESOS POR LINEAS NO RESIDENCIALES $ 576 MILLONES $247.6 Millones - Tráfico Local (43% ) $201.6 Millones - Tráfico LDN (35% ) $126.7 Millones - Tráfico LDI (22% ) MERCADO NO RESIDENCIAL : 1.2 MILLONES DE LINEAS, $ 720 MILLONES

GRANDES USUARIOS DENTRO DEL MERCADO TELEFONICO VENEZOLANO CORPORATIVOS DE TELCEL CELULAR GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS TELEFONICOS EN VENEZUELA GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE REDES PRIVADAS GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE CANTV

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO REQUIERE UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO ENFOCADA A LOS GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS TELEFONICOS EN VENEZUELA, SUBDIVIDIDOS EN : SEGMENTO A: No tienen Servicio Telefónico SEGMENTO B: Tienen Servicio Telefónico Deficiente SEGMENTO C: Tienen Servicio Telefónico Satisfactorio Planes de Facturación Diseñados para Atender las Necesidades de cada Segmento, ofreciendo Beneficios Particulares a cada uno de acuerdo a su Tráfico Telefónico ESCENARIO DE VENTAS: 5 LINEAS PARA CADA UNO DE LOS MEJORES 200 CLIENTES CORPORATIVOS TELCEL (1.000 LINEAS) EL PRIMER AÑO ; 30% INCREMENTO DE VENTAS INTERANUAL SIGUIENTES 3 AÑOS

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO OPCIONES PARA CLIENTES SIN SERVICIO TELEFONICO CLIENTES: Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico telefónico total (30 extensiones usando 15 minutos diario promedio) OPCION 1: PLAN IVORY CORPORATIVO ( 25% de Escenario de Ventas ) Tarifas Corporativas de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 110 minutos libres Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV) Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual) Resultados: Valor Presente Neto $1.1 Millones, Flujo de Caja positivo en 2º Año, Tasa Interna de Retorno 157 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.04 OPCION 2: PLAN IVORY ECONOTEL ( 30% de Escenario de Ventas ) Tarifas ECONOTEL de Airtime, LDN igual a CANTV + Airtime, 20 minutos libres Resultados: Valor Presente Neto $ 358K, Flujo de Caja positivo en 3º Año Tasa Interna de Retorno 62 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE OPCION 1: PLAN LDN IGUAL A CANTV ( 30 % del Escenario de Ventas ) Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN, Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres Instalación: $ 500 / linea (aproximadamente igual a troncal CANTV) Equipo Vendido ( $ 850 / linea ) ó alquilado ( $ 40 / linea mensual) Resultados: Valor Presente Neto - $1.29 Millones; requiere Tarifas Efectivas LDN en U.S.$ 23 % mayores OPCION 2: PLAN LDN IGUAL A CANTV - 5 % ( 100 % del Escenario de Ventas ) Clientes : Compañías con un mínimo de 9.000 minutos de tráfico LDN, Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV - 5 % , sin minutos libres Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas Efectivas LDN en U.S.$ 17 % mayores

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO DEFICIENTE OPCION 3: PLAN TRONCAL ENTRANTE (30 % del Escenario de Ventas ) Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas entrantes Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres Instalación y Alquiler GRATIS Resultados: Valor Presente Neto $352K, Flujo de Caja Positivo en 3er Año, Tasa Interna de Retorno 57 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO : OPCIONES PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO SATISFACTORIO OPCION 1: PLAN LARGA DISTANCIA CANTV - 5 % Resultados: Valor Presente Neto - $2.34 Millones ; requiere Tarifas LDN 17 % mayores OPCION 2: PLAN DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario de Ventas ) Exclusivamente para llamadas hacia telefonos celulares * Clientes : Compañías con un mínimo de 6.000 minutos de llamadas a celulares Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local, LDN igual a CANTV, 110 minutos libres Instalación y Alquiler GRATIS * Tarifas Corporativas Telcel representan importante descuento vs tarifa CANTV para llamadas a celulares Resultados: Valor Presente Neto $1.04 Millones ; VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $711 K Flujo de Caja positivo en 3º Año Tasa Interna de Retorno 70 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.03

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO POSIBLE ESCENARIO MIXTO OPCION : MIXTO TRONCAL Y DESCUENTO CELULAR (100 % del Escenario de Ventas) Para recibir llamadas y llamar a celulares Clientes : Compañías con un mínimo de 5.000 minutos de llamadas a celulares, 1.000 minutos de llamadas entrantes Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas local , LDN igual a CANTV + Airtime, 110 minutos libres Instalación y Alquiler GRATIS Resultados: Valor Presente Neto $920K ; VPN - Perdida por Trafico Celular enrutado por Telcel vs CANTV $647K Flujo de Caja Positivo en 3º Año Tasa Interna de Retorno 64 % , Contribucion por Minuto 4º Año $0.02

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROXIMOS PASOS 1.- APROBACION DE ORDENES DE COMPRA PARA INVENTARIO DE ARRANQUE - $ 272.3 K Un (1) Correlacionador para Caracas 400 Lineas NAMPs 2.- ALISTAR INFRAESTRUCTURA DE CELULAR Entrenamiento de Personal Ventas Regiones, V.I.P. Entrenamiento sobre Procedimientos personal de Compras, Operaciones 3.- INICIO PROGRAMA DE VISITAS A CLIENTES CORPORATIVOS 200 Mejores Clientes Corporativos LDN de Telcel INICIO DE VENTAS / INSTALACIONES: AGOSTO 1.996

SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO MANEJO DEL NEGOCIO CON INFRAESTRUCTURA CELULAR EVALUACION DE CLIENTES : Previa a Ofrecimiento de Servicio ( Ventas, Operaciones ) VENTAS : Personal de Ventas Gran Caracas y Regiones , bajo Concesion Celular INSTALACION : Subcontratada ( Microtel en Caracas, seleccionar regionales ) SERVICIO TECNICO : Personal técnico de Operaciones ( 1 tecnico adicional en c/u ) FACTURACION : A través de CABS , Subsistema Ivory ATENCION AL CLIENTE / COBRANZAS : Servicio V.I.P. Gran Caracas y Regional ; Personal de 811 entrenado COMPRAS / INVENTARIO : Gerencia de Producto de Telcel, coordinando con Gerencias de Ventas Regiones