Estrategia competitiva www.evolucion.cl, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Módulos Introducción Claves de las empresas de éxito Planificación Estratégica Estrategia central y Estrategias funcionales ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico? Conclusiones Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Introducción Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Introducción Un Modelo propio de la organización Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe percibir el valor agregado En la organización sólo existen problemas del negocio Necesidad de método Rol preponderante de las personas TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity Alta tecnología focalizada Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Módulo 1. Claves de las empresas de éxito Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Claves de las empresas de éxito El contexto, desafíos y soluciones El sistema de diferenciación Elementos avanzados de diferenciación Aplicaciones del sistema de diferenciación Desarrollo de la organización La organización participativa Alinear… todo, en busca de la armonía Las responsabilidades de la gerencia Estrategia Competitiva, Juan Bravo

El contexto, desafíos y soluciones Competitividad de clase mundial Soluciones de clase mundial ¿Qué funciona realmente en las organizaciones? La cadena de valor Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Competitividad de clase mundial Ya es sabido que al abrir nuestra economía al mundo tendremos mucho más competidores, también es cierto que se nos abren grandes oportunidades… Para lograr la inserción es requisito conocer las competencias de éxito en las empresas de clase mundial Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Soluciones de clase mundial Desarrollar un modelo de negocios que guíe la transformación Implementar el cambio siguiendo los factores de éxito más habituales Fortalecer la energía vital Conocer el sistema de diferenciación Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Base en los hechos (de fondo) Segundo plano (fondo): Factores de éxito Factores de éxito (hechos) Visión Sistémica Análisis de Riesgos Orientación al cliente Inserción Proyectos Entorno: energía Primer plano: Modelo de negocios Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Conocer el sistema de diferenciación ¿Para que somos muy buenos? Con base en los procesos del negocio ¿Cómo nos diferenciamos? Varios factores de diferenciación Ciclo Fortalezas en segmentos estrechos de procesos operacionales Factores de diferenciación en un sistema Ventajas competitivas como resultado FD FO VC Estrategia Competitiva, Juan Bravo

¿Qué funciona realmente en las organizaciones? El sistema de diferenciación es único para cada empresa y aplica el “conócete a ti mismo”. Estrategia Competitiva, Juan Bravo

La cadena de valor de M. Porter Infraestructura de la firma Activi-dades de apoyo Manejo de Recursos Humanos Margen Desarrollo de Tecnología Adquisiciones Logística de entrada Operaciones Logística de salida Marketing y ventas Servicio Margen Actividades Primarias Estrategia Competitiva, Juan Bravo

El sistema de diferenciación Cuando la esencia de la organización es clara y se refleja al exterior, los clientes la recordarán Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Elementos avanzados de diferenciación ¿Pocos Clientes? ¿Con marca propia? Alianzas Integración vertical El tamaño Negocios relacionados Marketing directo Telemarketing Tecnología de información Gestión de procesos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Aplicaciones del sistema de diferenciación El Diamante de la diferenciación Algunos ejemplos... Estrategia Competitiva, Juan Bravo

El diamante de la diferenciación Tecnología de apoyo al sistema de diferenciación La táctica genera la estrategia (lo que resulta) De cara al cliente Ejemplos Una empresa pública productiva Un Banco Una empresa de seguridad en el trabajo Una empresa de software Una empresa del área de la salud Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Una empresa pública productiva Personas Historia Entorno Liderazgo Productividad Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Responsabilidad social Un Banco Responsabilidad social Eficiencia Marketing Enfoque a clientes Rol social Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Una empresa de seguridad en el trabajo Asociatividad Una empresa de seguridad en el trabajo Calidad Estrategia Liderazgo Visión sistémica Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Una empresa de software Vinculación Capacidad organizativa Marketing Focalización Escuchar a los clientes Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Una empresa del área de la salud Integralidad Modelo de negocios Trabajo en equipo Visión compartida Contención de costos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Desarrollo de la organización ¿Qué es una organización? Definición de organización Características sociales de la organización Importancia de la visión Desarrollo armónico de la organización Incremento de la riqueza del país Estrategia Competitiva, Juan Bravo

La organización participativa Emoción e intensidad Cultura de la organización ¿A quién pertenece la empresa? Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Alinear… todo, en busca de la armonía Negociar intereses Construir un sistema de señales Alinear con la cultura de la organización Armonía entre los grupos de interés Armonía en los costos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Las responsabilidades de la gerencia Centrarse en la misión del negocio Mejorar permanentemente la productividad Promover una organización inteligente Decidir rápidamente Liderar Revisar las funciones del negocio Orientarse al cliente Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Ejercicio ¿Cuál es el diamante de diferenciación de su empresa? Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Módulo 2. Planificación Estratégica Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Planificación Estratégica Desde el Plan de Negocios Gestación de ventajas competitivas Habilidad central y diferenciación Modelo PSPS: Proyecto Simplificado de Planificación Sistémica Acercamiento integral a la organización Orientación al Cliente Técnica de escuchar al cliente Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Desde el Plan de Negocios Propósito Visión, misión y valores Objetivos Pocos, con hitos y mediciones Programa de Acción Acciones o proyectos específicos, responsables, costos, plazos y calidad, seguimiento Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Gestación de ventajas competitivas El entorno Las tres C, Cadena de valor con el medio, sistema de negocios Sueños y emoción ¿Qué queremos? ¿Cómo es la empresa en cinco años más? ¿en 20 años? Fuentes de emoción FODA Énfasis en las fortalezas ¿Las crisis como oportunidades? Análisis de riesgos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Habilidad Central y Diferenciación ¿Para que somos muy buenos? Con base en los procesos del negocio ¿Cómo nos diferenciamos? Varios factores de diferenciación Ciclo Fortalezas en segmentos estrechos de procesos operacionales Factores de diferenciación en un sistema Ventajas competitivas como resultado FD FO VC Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Modelo PSPS Definiciones iniciales con la dirección acerca del propósito y programa de acción Participación y aportes de todos los integrantes de la organización. Retroalimentación con la dirección. Levantamiento del proceso del negocio. Propósito y objetivos departamentales. Taller de análisis del plan estratégico. Retroalimentación y procedimiento. Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Acercamiento integral a la organización Planificación Estratégica Las personas son la clave Crear ambiente Rediseño de procesos Estructura firme, liviana y flexible Todos los negocios son de alta tecnología Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Orientación al Cliente Las tres C: C... Lo que el cliente espera, expectativas C... Inteligencia social, capacitación, benchmarking C... Lo que el cliente no espera, sorpresa El momento de la verdad Jan Carlson Estrategia Competitiva, Juan Bravo www.evolucion.cl, Juan Bravo

Técnica de escuchar al cliente Ubicación sistémica, el sistema solar Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Ejercicio Las tres C y Ubicación Sistémica Matriz de distancia y tamaño (1 a 5) Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Módulo 3. Estrategia central y Estrategias funcionales Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia central y Estrategias funcionales Definiciones estratégicas Las personas son la clave El proceso de planificar El Avance personal El ambiente Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategias Funcionales CADENA DE VALOR AGREGADO Perfecciona- miento de las Personas Investigación de Productos Marketing Logística Planificación Tecnología de Información Funciones Esenciales Dirección Personal Finanzas Productos Ventas Producción Servicio Insumos Funciones de Desarrollo Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Definiciones estratégicas Ideal Ideal Factible Realidad a c tual Sueños, habilidad central, fortalezas y funciones Misión, emoción, imagen y filosofía Análisis del entorno y alineamiento Visión, objetivos y sistema de diferenciación Medios para la transformación Plan Estratégico: control, actualización y seguimiento Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Las personas son la clave ¿Cómo motivar?... Técnica vs. Comunicación Educación, capacitación y generalización Colaboración, lo natural Autonomía y responsabilidad personal Cumplimiento de los compromisos ¿Cómo le gustaría que lo trataran?... Liderazgo y Trabajo de equipo Negociación, disciplina, orden y ética Pago grupal, por producción y actitudes Saber lo que uno quiere Estrategia Competitiva, Juan Bravo

El proceso de planificar Participativo Continuo Retroalimentado Considera control y seguimiento Reemplaza el diagnóstico Transformador Personas, Procesos, Estructura y Tecnología Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo El Avance personal El trabajo de equipo ¿En qué consiste el trabajo de equipo?... Servicio al cliente Los momentos de la verdad La mística Visión y emoción compartida Saber escuchar… todo, comenzando por hacer silencio interior La responsabilidad de avanzar Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo El Ambiente Infraestructura física: Construcción o infraestructura, iluminación, ruido, aromas, tacto, limpieza, orden... Dentro de los límites de lo humano Es un factor de diferenciación Cultura de la organización: Ética, coherencia, respeto, creatividad, disciplina... ¿Cómo queremos que sea la cultura?... Son campos energéticos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Ejercicio Defina directrices estratégicas para algunas funciones de la Compañía Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Módulo 4 ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico? Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Módulo 4. ¿Cómo lograr el liderazgo tecnológico? Introducción ¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos? Base en un modelo de negocios y en los hechos Las fortalezas de los procesos Rol del commodity El contexto de un método completo Ventajas competitivas y procesos operacionales Área de estudios Concepción del problema (informe 1) Estudio de factibilidad Evaluación comparativa (informe 2) Decisión y plan de proyecto (informe 3) Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Introducción Aportes de la tecnología a la luz del propósito de la organización para obtener ventajas competitivas En la organización no existen problemas tecnológicos sino solamente problemas del negocio. Alto nivel de fallas en proyectos TI Necesidad de método, sistematización, calidad, ... Estrategia Competitiva, Juan Bravo

¿Cómo se conciben los proyectos tecnológicos? Aumentar la proporción hacia la estrategia en lugar de la reacción Más allá del hardware, incluye métodos, técnicas, herramientas y muchos otros factores Rol preponderante de las personas Tecnología de información básica generalizada Alta tecnología focalizada Al servicio del propósito Es un medio Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Base en un modelo de negocios Y en los hechos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Las fortalezas de los procesos Construir factores de diferenciación para lograr una ventaja competitiva Buscar los segmentos estrechos de negocios Base en la estrategia Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Rol del commodity Tecnología de información básica Existen soluciones genéricas para casi todo tipo de negocio Es preferible no reinventar a nivel del commodity, solamente usarlo Concentrarse en las habilidades centrales Estrategia Competitiva, Juan Bravo

El contexto de un método completo Trabajar con un método EISA, RUP y otros Sistematización del desarrollo Completo, coherente, consistente Etapas genéricas: concepción, factibilidad, análisis, diseño, implementación, despliegue, mejoramiento continuo. Sistema de productividad Incorporación del usuario, Normalización, Técnicas, Herramientas, Hardware, Habilidad del desarrollador. Responsabilidad social Análisis de riesgos Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Ventajas competitivas y procesos operacionales Alineamiento entre ventajas competitivas y procesos operacionales El caso BancoEstado Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Área de Estudios Es una forma de detección de oportunidades Puede ser externalizada Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Concepción del Problema Dos caminos... Desde la dirección estratégica Desde una confusión Informe (1) de detección de la necesidad con costos del problema (con origen en la estrategia o en la reacción) Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Evaluación del problema Costos tangibles e intangibles Ubicación en el entorno Descripción del problema Urgencia por solucionar 20 40 60 80 100 Costo Costo Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estudio de factibilidad La caja de soluciones Problemas que requieren tecnología Revisión de soluciones tecnológicas ¿Construir software o solucionar? Técnica de factibilidad Evaluación comparativa (informe 2) Decisión y plan de proyecto (informe 3) Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo La caja de soluciones Infraestructura Tecnología Estructura Procesos Comparación Personas Evitar la dependencia de la “única” solución Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Decisión y plan de proyecto Decisión autorizada Decisión ejecutiva respecto a LA SOLUCIÓN (con mayúscula porque puede ser una combinación de opciones) El plan de proyecto Informe del plan de proyecto completo. Especial relevancia tienen los costos y la retroalimentación con la decisión Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Ejercicio Abanico de soluciones para una necesidad confirmada Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Conclusiones Estrategia Competitiva, Juan Bravo

Estrategia Competitiva, Juan Bravo Conclusiones Determinar el Sistema de diferenciación y potenciarlo Es un Modelo propio de la organización Relacionar TIC’s con el sistema de diferenciación El cliente de las TIC’s internas es el cliente y él debe percibir el valor agregado En la organización sólo existen problemas del negocio Necesidad de método Desde la reacción hacia la estrategia y rol de la táctica Rol preponderante de las personas TIC’s básicas generalizadas y uso del commodity Alta tecnología focalizada Estrategia Competitiva, Juan Bravo