JESSICA PAOLA GUAPACHA VELEZ TERRITORIOS DE VENTAS JESSICA PAOLA GUAPACHA VELEZ

TERRITORIO DE VENTAS Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado.

CARACTERISITICAS El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos  Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios

ASPECTOS Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue formar grupos humanos especializados en los productos que venden. Sin embargo, es posible que esta forma de asignación resulte costosa, pues los vendedores de las líneas deben desplazarse dentro de un territorio amplio. Por clientes: Es posible que los clientes de una misma empresa tengan distintas características. Pueden ser grandes usuarios, moderados o pequeños. También pueden pertenecer a diversos sectores de actividad económica. Lo cierto es que teniendo en cuenta esas diferencias conviene crear un equipo de vendedores adaptado al perfil de los clientes. De esta forma, se consigue conocer a fondo sus necesidades y deseos, y se les puede ofrecer un mejor servicio. 

ADMINISTRACION TERRITORIOS DE VENTAS Puede definirse como la plantación , implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados .Como gerentes de un territorio , los vendedores primeros deben ser planificadores pues son responsables de planear las actividades de su territorio. La fase de implementación en la administración de territorio pone el plan de acción , en tanto que el componente de control activa un mecanismo de retroalimentación para mantener en curso el desempeño del territorio .

ALCANCE DE LA ADMINISTRACION DE TERRITORIOS DE VENTAS A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala , dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin embargo ,existe una diferencia importante entre ellos; al administrar sus territorios, los vendedores solo se administran así mismo y a su tiempo no a las actividades de otro territorio, un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analítico, planeación y preparación amplia, cuidadosa toma de decisiones ,relaciones humanas , capacidad de comunicación y administración eficiente del tiempo.

DISEÑO TERRITORIO DE VENTAS El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta. El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.