DESARROLLO INMOBILIARIO CLASE 6 ESTUDIO DE COSTOS EL TERRENO Profesor Lorenzo Carbonell T. 25 septiembre 2008

ESTUDIO DE MERCADO (DEFINICION DEL PRODUCTO) ¿Dónde? LOCALIZACION ¿Qué? TIPOLOGIA DEL PRODUCTO ¿Cuánto? VOLUMEN DE LA OFERTA ESTUDIO DE MERCADO (DEFINICION DEL PRODUCTO)

ESTUDIO DE MERCADO (ESTUDIO DEL NEGOCIO INMOBILIARIO) ETAPAS DEL ESTUDIO DEFINICIÓN DE OBJETIVOS COMERCIALES DETERMINACIÓN DEL MERCADO AL QUE ESTARÁ ORIENTADO EL PRODUCTO DEFINICIÓN DEL PRODUCTO DEFINICIÓN DE PRECIOS PARA EL PRODUCTO ELABORACIÓN DEL PLAN DE MARKETING ELABORACION DEL PLAN DE VENTAS

ESTUDIO DE MERCADO (DEFINICION DEL PRODUCTO) DETERMINACIÓN DEL MERCADO AL QUE ESTARÁ ORIENTADO EL PRODUCTO NICHO GEOGRAFICO ¿DONDE? Lugar Físico, Barrio y Terreno. Características del Lugar Equipamientos Medios de transporte Nivel de Consolidación Seguridad NICHO SOCIO-ECONOMICO ¿PARA QUIEN? Población Nivel de Ingreso Nivel Educacional Composición Etárea NICHO CONCEPTUAL ¿QUÉ PRODUCTO? Gustos y Modas Hábitos de Consumo Preferencias Estilos de Vida Culturas

ESTUDIO DE MERCADO (DEFINICION DEL PRODUCTO) ANALISIS DE LA OFERTA ¿DONDE? ¿QUÉ NICHO ECONOMICO? ¿CARACTERISTICAS TIPOLOGICAS? ¿DIMENSION DE LA OFERTA? ANALISIS DE LA DEMANDA DETECCION DE NECESIDADES ¿Hay nichos sin ocupar? ¿Por qué? DEFINICION DE CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Atributos Tangibles Atributos Intangibles DISPOSICION A PAGAR ELABORACION DEL CONCEPTO ¿QUÉ PRODUCTO? DEFINICION DEL PRODUCTO Lugar Características Precio ¿CÓMO LO POSICIONO? TESTEO DEL PRODUCTO

ESTUDIO DE MERCADO (EVALUACION ECONOMICA DEL PROYECTO) El producto. ¿Cuánto cuesta? PRECIO DE COSTO ¿A cuánto se vende? PRECIO DE VENTA ¿Rentabilidad? UTILIDAD DEL NEGOCIO ¿En qué plazo? VELOCIDAD DE VENTA EVALUACION (RENTABILIDAD DEL PROYECTO)

ESTUDIO DE MERCADO (EVALUACION ECONOMICA DEL PROYECTO) INDICADORES DE EVALUACION DE PROYECTOS INMOBILIARIOS INDICADORES DE RENDIMIENTO RELACIONADOS CON LA CONSTRUCTIBILIDAD RELACIONADOS CON LA HABITABILIDAD INDICADORES DE RENTABILIDAD

ESTUDIO DE MERCADO (EVALUACION ECONOMICA DEL PROYECTO) INDICADORES DE RENDIMIENTO CONSTRUCTIBILIDAD m2 Construidos/ m2 Indice de constructibilidad. m2 Construidos/ m2 Terreno. m2 Utiles departamento/ m2 Construidos. m2 Utiles departamento/ m2 Total departamento.

COMPOSICION DEL COSTO PRECIO DEL TERRENO COSTO DE CONSTRUCCION HONORARIOS PROFESIONALES COSTO DEL DINERO ADMINISTRACION MARKETING POST VENTA

J. VON THÜNEN Y SU APORTE A LA DISCUSIÓN DE LA RENTA AGRÍCOLA. El problema central es la vinculación de tres cuestiones básicas: los costos de transporte, los niveles de renta y la organización espacial de la producción bajo condiciones competitivas. Del análisis de von Thünen se desprenden tres conclusiones teóricas de gran importancia: 1º La renta del suelo agrícola surge de un proceso competitivo entre los usuarios del suelo (agricultores) por las diferentes localizaciones. La renta es en definitiva captada integramente por los propietarios del suelo dado el proceso competitivo que se genera entre los agricultores. 2º El nivel de renta tiene una relación directa con los costos de transporte que economizan los agricultores debido a su cercanía al mercado, es decir, con la distancia a un centro de intercambio. 3º La renta no afecta el precio de intercambio de los productos agropecuarios, debido a que se trata sólo de una economía en los costos de transporte que se registra en los terrenos más cercanos al mercado. 4º El proceso competitivo genera una asignación óptima de los cultivos en el espacio agrícola, minimizando el total de recursos a ser destinados a la función transporte.

LA RENTA AGRÍCOLA DIFERENCIAL DE D. RICARDO. D. Ricardo no se refiere al problema locacional; centra su atención en la conceptualización acerca del origen de la renta y sus efectos distributivos. Su análisis se desarrolla bajo un supuesto de aumentos de población que acarrearían una demanda creciente de suelos para la producción de alimentos, lo que a su vez haría que la explotación agrícola se extendiera desde los suelos de mayor fertilidad hacia los de menor fertilidad. La dinámica competitiva determina, bajo estas circunstancias y con igual intensidad de uso de otros factores, que los costos de producción de los suelos marginales (menos fértiles) son los que determinan el precio de equilibrio en el mercado de bienes. De esta manera, siendo los costos de producción inferiores en los suelos “intramarginales” (de mayor fertilidad), se genera un excedente que es en definitiva captado por los propietarios y conceptualizado como renta (Renta Diferencial Tipo I). Se puede concluir que la renta surge de las diferencias de fertilidad, que los precios de los productos determinan el nivel de renta (y no a la inversa), pero la principal conclusión que se desprende del análisis de D. Ricardo es que, debido a que la fertilidad del suelo es un don de la naturaleza, el grupo social de los propietarios agrícolas acapara una fracción de la renta nacional sin que haya mediado esfuerzo productivo alguno.

RELACIÓN ENTRE RENTA Y VALOR DE SUELO URBANO. El suelo urbano no es un bien consumo que se usa y desgasta en un breve período de tiempo, sino que un activo carácter indestructible. Por lo tanto, puede esperarse un flujo de ingresos proveniente de su uso o arrendamiento. Su el valor queda definido por el flujo actualizado de renta neta esperado. El flujo de renta futura varía en función de las expectativas, las que están vinculadas a la situación económica general, la perspectiva de desarrollo urbano y también del grado de conocimiento que se tenga del mercado y de submercados específicos. Por otra parte, la tasa de actualización se define por el costo alternativo de los recursos y no es igual para todos los inversionistas. Este enfoque permite incorporar explícitamente las expectativas y, por lo tanto, hacer un análisis de las particularidades del fenómeno especulativo. También permite estudiar los efectos de la política pública, especialmente en lo que se refiere a los elementos tributarios. (Impuestos a la propiedad, a la renta, a las ganancias de capital, etc.).

APLICACIÓN DE LOS CONCEPTOS CLÁSICOS DE LA RENTA AGRÍCOLA A LA CUESTIÓN URBANA. El estudio de la renta y los precios del suelo urbano puede ser enfocado analíticamente enfatizando aspectos que están íntimamente vinculados: a.) la cuestión relativa al uso del suelo, es decir, el ordenamiento territorial de actividades en el espacio urbano y b.) la renta y los precios del suelo urbano, (estructura y nivel) que también abarca el crecimiento urbano, y los problemas dinámicos de valorización de suelo y la especulación. Tal vez la mayor dificultad teórica deriva del hecho de que el mercado de suelo es una variable interviniente (determina y es determinada simultáneamente) una especie de “pivote” en torno al cual se articulan en forma compleja las diferentes facetas del fenómeno urbano en términos sectoriales o interdiciplinarios. El suelo urbano forma parte del conjunto de bienes que se transan en la economía y, por lo tanto, su precio está sujeto a la evolución general de la economía y su expresión espacial. Esto resulta aún más claro si se considera que en el ámbito urbano la demanda de suelo es una demanda derivada y por lo tanto, sujeta a las condiciones que afectan a las actividades que lo requieren. Esta vinculación con el resto del sistema económico también se expresa nítidamente a través de la demanda de suelos con propósitos de inversión financiera, protección contra la inflación y/o especulación. Porque las alzas continuas en términos reales en los valores de suelo y las condiciones tributarias con que se lo trata en algunos países ofrecen, en el mercado de suelo, una interesante opción frente a otras alternativas de inversión de corto, mediano y largo plazo.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 1 ACCESIBILIDAD La accesibilidad a los lugares centrales pareciera jugar un rol importante en la determinación de los valores de suelo. La existencia de gradientes de valores de suelo desde un área central hacia la periferia urbana es un hecho confirmado e indiscutido. La variable accesibilidad, que explica parcialmente las gradientes del precio del suelo está condicionada por la controversia, acerca de la valoración, en términos de costos de oportunidad, de los tiempos de viaje. 2 CENTRALIDAD Considerando el sinnúmero de externalidades que se produce en las áreas urbanas, la noción de “centralidad” pareciera tener, complementariamente a la accesibilidad, una mayor importancia en la explicación de los altos valores de suelo en ciertos espacios de la ciudad. Esta noción se refiere a las áreas o espacios sujetos a una gran confluencia de vías y medios de transporte, así como la aglutinación de funciones de alta jerarquía en un espacio reducido, lo que en definitiva se traduce en una gran confluencia de personas. La existencia de estas aglomeraciones en lugares específicos del espacio urbano parece ser tan crítica para la viabilidad de ciertas actividades que la competencia por incorporarse a estos espacios genera grandes diferencias de valor en distancias relativamente pequeñas. Haciendo una analogía con el planteamiento de D. Ricardo en cuanto a una dotación escasa de suelos con “ fertilidades” diferenciales, se podría explicar las diferencias de valor en términos de un proceso competitivo por el uso del suelo. Se generaría de esta manera una gradiente de valores, donde, a consecuencia de la racionalidad económica de los agentes, los suelos urbanos de mayor valor (fertilidad) serían utilizados con mayor intensidad.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 3 DEMANDAS LOCACIONALES. Hay en la ciudad diferentes actividades que tienen variadas tendencias locacionales, las que ejercen presión de demanda sobre diferentes puntos del espacio urbano contribuyendo a definir una estructura fisico funcional del espacio urbano y simultaneamente de los precios del suelo. Hay unas diferencias bastante marcadas en las opciones locacionales según funciones, jerarquías y políticas comerciales de las empresas, condicionadas por cuestiones tecnológicas, especialemente en el ambito de las comunicaciones y el transporte. 4 HISTORIA, ESTRUCTURA FISICA E IMAGEN URBANA. La larga vida util de las estructuras físicas así como la perdurabilidad de las imágenes que se generan sobre los espacios urbanos contribuyen a la valorización diferencial del espacio y la formación de los precios de la tierra. El aspecto más importante es el efecto estructurador de ciertas actividades en términos de las externalidades que generan.. Estos fenómenos repercuten directamente en el mercado de suelo y en muchos casos tienden a reproducir y ampliar los fenómenos que generan. Una consideración especial en esta materia merece la localización residencial.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 5 ESTRUCTURA SOCIAL - RESIDENCIAL URBANA.   La estructura residencial socio-económica espacial en el ámbito urbano, ha demostrado tener una gran importancia en la determinación de los niveles y la estructura de valores de suelo. Esta genera efectos directos e indirectos sobre otras actividades o agentes económicos e institucionales que se desenvuelven en el ámbito urbano. En esta materia, el fenómeno de mayor trascendencia en términos del mercado de suelos es la segregación residencial según estratos socioeconómicos. El mercado de suelos es causa y efecto de dicha segregación. Obviamente en éstas áreas “marginales” el equipamiento y la calidad de vida urbana es muy precaria, dado el escaso poder adquisitivo que se genera y el bajo nivel de influencia sobre el funcionamiento de la ciudad En el otro extremo, los estratos altos también se segregan, y los valores de suelo, constituyen una importante barrera para la entrada de otros estratos. En este caso la atracción que presenta para la localización de muchos servicios resulta evidente, con lo que se refuerza las características particularmente favorables de estos espacios urbanos.    Los diferentes requisitos locacionales de los estratos hacen que mientras para algunos la localización de ciertas actividades sea indeseable, para otros esta resulta ampliamente ventajosa. El fenómeno especulativo con los suelos urbanos se da a nivel de todos los estrato, a diferentes escalas, con diferentes modalidades en la organización del mercado, pero siempre con tasas de ganancias muy altas.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 6 INTERVENCIÓN PÚBLICA Y MERCADO DE SUELOS   Los valores de suelo se ven afectados por la interacción dinámica de los sectores público y privado. No siempre es posible aclarar si es la dinámica privada la que condiciona y orienta el gasto público en el ámbito urbano y la normatividad correspondiente, o si, por el contrario, la dinámica pública establece las bases para el desarrollo de la iniciativa privada. El mercado de suelos es un mercado fraccionario según las necesidades de localización de las diferentes actividades y estratos sociales, donde el grado de sustituibilidad no siempre parece ser muy amplio. La existencia de estos submercados implica la existencia de presiones al sector público desde diferentes perspectivas y necesidades y su concreción espacial establece fuertes rigideces y barreras en las alternativas reales de localización. Existe hoy una amplia gama de expresiones de la intervención pública, tanto en el plano normativo-institucional, como en materia económica:  La Constitución Política y el tratamiento del derecho de propiedad. Los instrumentos de planificación del desarrollo económico y social Los instrumentos de planificación física a diferentes escalas territoriales Tributación, tasa y gravámenes Inversión en infraestructura y redes de servicios Inversión en equipamiento Inversión en vivienda y política habitacional Financiamiento del desarrollo urbano y marco político administrativo de las ciudades Política de suelos y en particular de suelo urbano.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 6 IMPERFECCIONES PROPIAS DEL MERCADO DE SUELO URBANO.   Además de las distorsiones que acarrea el sector público en la operatoria del mercado, existen una cantidad de supuestos de competencia que en este caso normalmente no se cumplen y que llevan a poner en duda la eficiencia que pudiera tener este mecanismo, operando libremente en la asignación de recursos. Discriminación de suelos. Transparencia del mercado. Concurrencia en el mercado. La movilidad espacial de los factores productivos.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 7 LAS EXTERNALIDADES Y LA DINÁMICA DE LOS SECTORES PÚBLICO Y PRIVADO.   La existencia generalizada de externalidades en el mercado de suelo urbano plantea serias interrogantes en términos de equidad en la distribución de los beneficios. El valor de un predio urbano cualquiera se explicita exclusivamente como consecuencia de efectos externos: condiciones físicas, sociales y ambientales del entorno inmediato y del barrio o comuna, dotación de vialidad y accesibilidad en general respecto al centro y/o subcentros relevantes, ubicación relativa dentro de la ciudad, etc. Son elementos que escapan al control del propietario individual, pero que determinan el valor del suelo y su evolución, o más bien, el valor de una localización determinada. En esta materia afectan tanto las decisiones públicas como las privadas. Otro tanto sucede con la dinámica del sector privado, cuyas decisiones se generan en forma interdependiente con las del sector público. En este caso, son las tendencias locacionales de las actividades privadas (comercio, industria, residencia, colegios, hoteles, etc.) las que con su implantación espacial contribuyen a definir una estructura social, físico-funcional y económico-espacial que se manifiesta en los valores de suelo.

ELEMENTOS QUE CONDICIONAN LA ESTRUCTURA DE PRECIOS DE LA TIERRA URBANA. 8 LA ESPECULACIÓN DE SUELO.   La especulación de suelos urbanos está presente en prácticamente todas las áreas metropolitanas de los países organizados bajo economías de mercado. Este fenómeno provoca sería distorsiones en la operatoria del mercado y por lo tanto en la asignación de recursos a nivel urbano. También se presentan consideraciones de equidad distributiva, porque la ganancia especulativa se genera sin que haya mediado esfuerzo productivo alguno, sobre la base de la captación de externalidades provocadas por el desarrollo urbano. El fenómeno especulativo se detecta con especial nitidez en la periferia urbana, donde los valores de uso agrícola están muy por sobre lo que razonablemente podría ser el valor actualizado de las rentas netas esperadas por esa actividad. Las alzas especulativas de los valores de suelo también se registran en el espacio intraurbano, especialmente como consecuencia de modificaciones en las normas urbanas, la ejecución de obras de infraestructura de carácter metropolitano, la dinámica de concentración espacial de actividades productivas, y cualquier otro fenómeno que signifique un quiebre en la dinámica de desarrollo de cualquier submercado. 10º “La tierra, por su carácter único y por la importancia crucial que tiene para los asentamientos humanos no puede ser tratada como un bien ordinario, controlado por individuos y sujetos a las presiones e ineficiencias del mercado...La justicia social, la renovación urbana y el desarrollo, el suministro de viviendas decentes y de condiciones saludables para las personas sólo podrá lograrse si la tierra se usa en interés de la sociedad en su totalidad”. (Naciones Unidas, 1976, pág. 64).

GRADIENTE DEL PRECIO DEL SUELO SEGÚN MODELO DE ALONSO Distancia al Centro Centro Distancia al Centro Fuente: Elaboración propia. Pablo Trivelli y Cía. Ltda.

MODELO DE VALORES DE SUELO SEGÚN BERRY (1963)

Fuente: Duane S. Knos-1962- en Butler J. H Fuente: Duane S. Knos-1962- en Butler J.H. “Geografía Económica, Aspectos espaciales y ecológicos de la actividad económica”, 1986.

PRECIO PROMEDIO DE TERRENOS OFRECIDOS PRECIO MÍNIMO = 0.13 PRECIO MÁXIMO = 100.00 PRECIO PROMEDIO = 6.63 PRECIO MÍNIMO = 1.00 PRECIO MÁXIMO = 60.00 Fuente: Boletin de Mercado de Suelo Urbano, Pablo Trivelli y Cía. Ltda.

SUPERFICIE OFRECIDA DE TERRENOS POR ZONA TOTAL SUP. OFRECIDA = 5,873,941 m2 TOTAL Nº DE OFERTAS = 927 TOTAL SUP. OFRECIDA = 2,440,997 m2 TOTAL Nº DE OFERTAS = 622 Fuente: Boletin de Mercado de Suelo Urbano, Pablo Trivelli y Cía. Ltda.

ANEXO 2. MERCADO Y VALOR DEL SUELO La estructura urbana del GC tiende a persistir porque, a su vez, la persistencia de los precios del suelo condiciona el ordenamiento del espacio urbano; ya que se desempeña en un contexto de marcada estratificación del ingreso y con un Estado mas bien “Neutral”. La evolución socioespacial del GC muestra cambios importantes en términos de conquistas de nuevos territorios y migraciones especialmente para los sectores socioeconómicos medios altos y altos; pero NO en términos de reestructuración de la segregación socioespacial que informa la estructura urbana. El mercado del suelo (también el de los otros productos inmobiliarios) asigna una valoración relevante a la segregación socioespacial como mecanismo y estrategia de venta. Es decir está asimilada. FUENTE: Mercado del suelo urbano de Chile. El caso de la oferta en el Gran Concepción. Hector Gaete Flores. Concepción, enero 2004. ANEXO 2. MERCADO Y VALOR DEL SUELO

MERCADO Y VALOR DEL SUELO

MERCADO Y VALOR DEL SUELO

“La tierra, por su carácter único y por la importancia crucial que tiene para los asentamientos humanos no puede ser tratada como un bien ordinario, controlado por individuos y sujetos a las presiones e ineficiencias del mercado...La justicia social, la renovación urbana y el desarrollo, el suministro de viviendas decentes y de condiciones saludables para las personas sólo podrá lograrse si la tierra se usa en interés de la sociedad en su totalidad”. (Naciones Unidas, 1976, pág. 64).