Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.

Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tiene que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes. Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tiene que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes.

OBJETIVO

Es el área donde el vendedor realiza su a actividad.

 Las ventajas para hacer una zonificación se enfocan en tres aspectos. A. Como ayuda la compañía. B. Como ayuda al cliente. C. Como ayuda al vendedor.

 Por concentración de mercado.  Por área geográfica.  Por estratificación (socio- Económico).  Capacidad vendedora.

El vendedor inicia en el punto mas lejano de la empresa y hace visitas en su regreso de la misma. Es decir, con este método el vendedor comienza una secuencia de llamadas por el extremo exterior de una línea y trabaja retrocediendo hacia el centro.

Involucran el inicio en la empresa moverse en circulo de paradas, hasta que el vendedor termine de nuevo en la empresa.

OUTLOOK

DEFINIR RUTA

1.ANÁLISIS DE LAS ZONAS QUE A SU VEZ REQUIEREN EL EXAMEN DE:  Numero de clientes efectivos.  Numero de clientes potenciales.  Frecuencia de las visitas.  medio por visitas.  Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.

4. Determinación de la ruta básica.

El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta, a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro futuro cliente. El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta, a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro futuro cliente.

Se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo.

 Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.  Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.  Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

¿QUE SON? ¿QUIEN LAS DISEÑA? ¿COMO SE HACEN? ¿COMO EVALUAR ? A TENER EN CUENTA

Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.

Debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.

El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.

Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada. -Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente. -Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc.