Oportunidades en el Mercado Global de Offshoring de Servicios Fabrizio Opertti Especialista Senior en Comercio e Inversiones fabrizioo@iadb.org

Contenido EL BID OFFSHORING ¿Qué hacemos ? ¿ Cómo lo hacemos ? Definición y Características Estructura organizativa y geográfica del offshoring Procesos y/o funciones sujetos de offshoring Offshoring en America Latina Perspectivas y oportunidades para Argentina OFFSHORING

Banco Interamericano de Desarrollo BID

Sector de Comercio e Integración del BID El aprovechamiento de oportunidades comerciales Nuestro objetivo es apoyar a los países miembros en Los desafíos que plantea la globalización En el desarrollo e implementación de tratados comerciales y de integraciones regionales Nuestros proyectos incluyen actividades financieras y no financieras Financiamos proyectos de áreas específicas mediante préstamos y cooperaciones técnicas Contribuimos en temas de comercio e integración comercial Organizamos seminarios técnicos y foros internacionales de negocios Temas . Promoción de exportaciones Atracción de inversiones Esquemas de co-financiamiento para la prestación de SDE a PYMES exportadores Negociación e Implementación de Acuerdos Aduanas y Logística Comercial Canalizamos los recursos de donantes que quieren apoyar el comercio y la integración en la región Evaluamos el resultado de los proyectos y su impacto en las economías

Transferencia de buenas prácticas a nivel regional y mundial Somos socios estratégicos en la implementación de proyectos en el área de comercio e inversiones Apoyo técnico integral desde la conceptualización hasta la ejecución y evaluación del proyecto, con un único equipo del BID responsable por el resultado de la operación Amplia experiencia en el diseño e implementación de programas, así como acceso a "expertise" y "benchmarks“ internacionales Transferencia de buenas prácticas a nivel regional y mundial Acceso a esquemas flexibles de operación que facilitan la remuneración variable de personal en función de resultados y la contratación eficiente de expertos especializados para los diferentes componentes de proyecto. . Capacidad analítica y acceso a bases de datos y servicios de investigación del BID en materia de Integración y Comercio.

OFFSHORING: Una ventana de oportunidad para América Latina

¿ Qué es Offshoring ? El Offshoring es un modelo de negocio en el que una empresa decide trasladar un proceso y/o función interno hacia el exterior, mediante el traspaso del proceso y/o función a una subsidiaria en el extranjero o mediante la subcontratación de un tercero en el extranjero Internacionalización: necesariamente la ejecución del proceso y/o función se desplaza de la casa matriz hacia un país extranjero. El offshoring es bidimensional, es tanto un fenómeno de IED (Intra-firma) como de comercio internacional (subcontratación-outsourcing). Características El offshoring en servicios es crecientemente catalogado como la expresión de una naciente tercera revolución industrial (Blinder 2006). Según un estudio realizado por Everest Research Institute en el año 2007 el mercado global de offshoring oscila entre unos 60 y 70 Billones de dólares y crece a una tasa promedio anual de 30%. Antecedentes del offshoring: El offshoring nace producto de la convergencia de tres fenómenos recientes: La evolución reciente del management y especialmente de la adaptación masiva durante la década de 1980 de los lineamientos y las practicas asociadas al Total Quality Management (TQM) y a las cadenas de valor, que dieron vida al outsourcing como práctica corporativa. El desarrollo reciente de las tecnologías de la Información La creciente integración económica mundial y la existencia en años recientes de un entorno regulatorio y político amigable a este tipo de inversiones. Desde la perspectiva de la integración, el establecimiento de la OMC permitió un mayor grado de protección a la inversión extranjera directa y a los derechos de propiedad intelectual, que resultaron fundamentales para el establecimiento de operaciones de offshoring Su propósito es reducir costos, liberar recursos, incrementar la eficiencia operativa y aumentar el ritmo de innovación empresarial, tomando provecho de los diferenciales laborales, tributarios y tecnológicos de los países.

La estructura organizativa del Offshoring ofrece diversas alternativas según las necesidades de cada empresa Offshoring Cautivo - Intra-firma Establecimiento de centros cautivos de propiedad de la casa matriz en territorio extranjero. Offshore Outsourcing Subcontratación del servicio con un tercero ubicado en el extranjero. BOT (build-operate-transfer) Contrato de offshore outsourcing que incluye en sus cláusulas una opción de compra (call) o de venta (put) de la operación subcontratada. Es de resaltar que el modelo captive (cautivo) ha sido implementado con éxito en segmentos tan disímiles como recursos humanos, finanzas e IT (Whitaker 2008). También es resaltable que en ocasiones el captive offshoring atraviesa un periodo de madurez tras del cual se independiza de su casa matriz y se convierte en un operador independiente de offshore outsourcing Aproximadamente 2/3 partes de las actividades de offshoring en el mundo se hacen a través del offshoring cautivo, mientras que solo 1/3 ocurren a través del offshore outsourcing. El modelo BOT se trata de la figura Build-Operate-Transfer (BOT) u offshore joint venture (Journal of Operations Management 2008), muy común en contratos de offshoring en investigación y desarrollo. En el BOT, la inversión inicial y el montaje de la operación de offshoring es encomendada a un subcontratista externo, generalmente con reconocida experiencia en la materia. Posteriormente dependiendo de la evolución del proceso, la empresa contratante decida si ejerce la opción y la convierte en una unidad cautiva :

La ubicación geográfica de un proyecto de Offshoring tiene implicancias importantes El Offshoring puede clasificarse de acuerdo a la proximidad geográfica entre el cliente y el prestador del servicio Menores costos laborales Escalas de operación superiores FARSHORING (offshoring tradicional) hace referencia al establecimiento de actividades de bajo costo en zonas geográficas distantes India Rusia Filipinas VENTAJAS EJEMPLOS EJEMPLOS VENTAJS Menor diferencia horaria facilita la supervisión por parte de casa matriz Menor distancia geográfica reduce los costos derivados del manejo de operaciones a distancia Afinidad cultural, económica, política, etc. Estudios recientes indican que casi el 80% de las empresas esperan incrementar su offshoring en los próximos 5 anios Nearshoring es donde se espera el mayor crecimiento Tendencia a la diversificación de riesgo con respecto a la India: problemas de energía, pérdida de conectividad, desastres naturales, problemas políticos, atentados terroristas. Encuesta de Brown Wilson en el Black Book of Outsourcing: el nearshoring reportó mayores índices de satisfacción del cliente que el offshoring. La calidad comienza a prevalecer sobre el costo y es ahí donde existe una gran oportunidad para América Latina. NEARSHORING es el establecimiento de actividades offshore en países geográficamente cercanos y/o dentro de la misma zona horaria. América Latina

¿Qué procesos y/o funciones son sujetos de Offshoring?: Offshoring en Tecnologías de la Información - Information Technology Offshoring ( ITO) El ITO consiste en la internacionalización de funciones asociadas a las tecnologías de la información, tanto en infraestructura como en aplicaciones. El BPO consiste en la internacionalización de procesos administrativos de back office y front office de las empresas, incluyendo su soporte IT. Offshoring en Procesos Empresariales- Business Process Offshoring (BPO) El BPO tiene un componente importante de interacción humana y toma de decisiones, contrario al ITO que se enfoca en el soporte tecnológico El ITO es orientado a la reducción de costos, mientras que el BPO está orientado a criterios más amplios de resultados de negocios, participación de mercados o productividad en general Los procesos ITO y BPO se caracterizan por ser estandarizables, medibles, centralizables y en muchos casos de alto volumen de utilización El KPO es altamente especializado y generalmente no obedece a procesos fácilmente estandarizables y masificables El KPO es de mayor valor agregado y requiere una mayor dosis de capacidad creativa y de conocimientos especializados (specialized domain expertise) El KPO es el offshoring de procesos de alto valor agregado en temas investigación, análisis, desarrollo, ingeniería y diseño. Offshoring en Procesos del Conocimiento - Knowledge Process Offshoring (KPO)

La variedad de actividades que se desarrollan en cada sector es una oportunidad para que cada país encuentre su nicho de negocio ITO BPO KPO Centros de contacto (50%) Procesamiento de ordenes Telemarketing Televentas Contabilidad, finanzas y servicios de pago (46%) Recursos humanos (2%) Administración de nomina Administración info. empleados Compras y logística Manejo de inventarios Manejo ordenes de compra Aplicaciones (86%) Soporte técnico remoto vía help desk Desarrollos Web Pruebas de volumen y carga Monitoreo de desempeño Documentación Parches y pruebas de usuarios Infraestructura y Sistemas (14%) Manejo ciclo de vida de computadores, aparatos móviles, impresoras, etc. Captura y procesamiento de datos Servicios financieros (65%) Investigación y Análisis de Mercados (23%) Servicios Legales (6%) Diseño y Servicios de Ingeniería (3%) Investigación farmacéutica

Aunque la mayor parte del mercado de Offshoring está constituida por actividades ITO, la tendencia sugiere que BPO y KPO registrarán mayores crecimientos en los próximos años ~35% ~65% 100% =60-70 15 18-26 27-35 ~15% ~30% ~55% 100% = 30-35 10-12 20-23 Fuente: Everest Researh Institute, Mckinsey Global Institute, Nasscom Strategic Review 2007 Desde el punto de vista de la función, el survey 2008 sugiere que el BPO es el segmento que continuara registrando mayor crecimiento, encabezado por servicios asociados a la administración y las finanzas. De igual forma, los servicios legales y la investigación y desarrollo ocuparan un espacio importante en las futuras inversiones en outsourcing

Determinantes en la localización de inversión… El capital humano es uno de los activos más importantes en una operación de Offshoring Factores determinantes Costos (40%) Habilidades (30%) Clima de negocios (30%) Costos de compensación (80%) Experiencia en IT y BPO (40%) Políticas de promoción y ambiente general del país (60%) Costos de Infraestructura (10%) Mano de obra disponible (20%) Infraestructura disponible en el país (20%) Costos derivados de impuestos y regulaciones gubernamentales (10%) El peso relativo de cada factor en la decisión de localización depende de la naturaleza del proceso sujeto de offshoring y cuanto más valor agregado más pesa la calidad y disponibilidad de recurso humano y menos el factor costo Adaptabilidad cultural (10%) Niveles altos de educación (10%) Seguridad y protección de Prop. Intelectual (10%) Habilidades lingüísticas (20%) Fuente: AT Kearney, 2009

Servicios de Ingeniería Las perspectivas en el crecimiento de los segmentos de offshoring para el año 2010 son muy alentadoras… $57 billones (TACC -26%) IT Services Incluye el desarrollo de aplicaciones y gestión, despliegue y soporte de software, pruebas, desarrollo de productos, red de consultoría y de integración, apoyo, formación y educación en IT $17 billones (TACC 46%) KPO Aplicación de los conocimientos especializados en el dominio de bases de datos de alto nivel, las capacidades analíticas y la experiencia empresarial BPO BPO ofrece la interacción con los clientes y servicios de apoyo a BFSI, salud, entretenimiento y medios publicitarios, líneas aéreas, la construcción y el sector de servicios públicos $40 billones (TACC -26%) TACC: Tasa Anual de Crecimiento Compuesta $35 billones (TACC – 20%) Servicios de Ingeniería Offshoring de servicios como el diseño, pruebas y análisis en múltiples industrias, incluyendo automóviles, espacio aéreo, alta tecnología, equipo industrial, ingeniería de la construcción etc.

Latinoamérica tiene un alto potencial para competir en la atracción de actividades de Offshoring Vs. Fortalezas Debilidades Cercanía Falta de info. sobre proveedores locales de BPO y ITO Falta de dominio del inglés Infraestructura Ambiente de negocios Marco regulatorio y de inversión poco desarrollado Costos Laborales altos Oferta de proveedores altamente calificados Falta de protección a Prop. Intelectual Disponibilidad de mano de obra calificada Cercanía: La cercanía de América Latina es una de sus principales ventajas estratégicas Permite la realización de funciones en tiempo real y facilita la supervisión por parte de casa matriz al encontrarse a pocas horas de vuelo. Se reducen los costos blandos derivados del manejo de operaciones a distancia. Infraestructura: Es un factor heterogéneo en la región La infraestructura para outsourcing de servicios es avanzada en muchos países de la región. Ambiente de negocios: Factor altamente heterogéneo a nivel subregional. Chile, Uruguay y Costa Rica son altamente estables. La estabilidad política y económica reciente en Brasil es otro valuarte importante de la región. Creciente oferta de proveedores altamente calificados en outsourcing Empresas como CPM Braxis y Politech en Brasil y Global Ingeniera de Sistemas de Argentina se rankean entre los proveedores de servicios outsourcing con mejores clasificaciones de satisfacción de consumidor durante el año 2007. Disponibilidad de Mano de Obra Calificada (BPO): Factor altamente heterogéneo. Brasil y Argentina se encuentran en una buena posición competitiva En un escenario de menores diferenciales salariales, la proximidad, sumada a la existencia de un amplio pool de profesionales capacitados, podría convertir a Brasil en una de las principales fuerzas motoras del offshoring global en los próximos años. Conocimientos empresariales: La región tiene experiencia en la práctica de offshoring. México tiene el mercado de BPO de exportación más desarrollado de la región. Brasil tiene un enorme mercado interno y tanto Chile, como Uruguay y Argentina están adquiriendo un mayor grado de expertise en prácticas de BPO y KPO. La región tiene dotación de recurso humano con conocimientos administrativos Acuerdos de libre comercio: América Latina y especialmente aquellos países que han firmado acuerdos de libre comercio con Estados Unidos, están protegidos contra eventuales brotes proteccionistas en EEUU. Falta de desarrollo de estrategias para atracción de inversiones Conocimientos empresariales Acuerdos de comercio preferenciales Estabilidad jurídica, política y económica heterogénea en la región Capacidad para atender el mercado hispano de USA, Canadá y Europa

Argentina: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas El creciente desarrollo en la prestación de servicios BPO Habilidades multilingües Capacidad para atender diferentes mercados Afinidad cultural con Europa y USA Número sustancial de ciudades con gran potencial para las actividades de offshoring por contar con mano de obra calificada y buen nivel de costos Múltiples agencias e instituciones encargadas de promover y facilitar la exportación de servicios Misma zona horaria que USA y diferencia marginal con Europa Atraer el interés de clientes estadounidense que buscan localizar sus actividades de offshoring cerca de la casa matriz Atender a la creciente población hispana del continente La creciente confianza de las empresas europeas en las actividades offshoring Falta de competencia para “ High-end Business Services” en la industria farmacéutica, del entretenimiento y en salud Promoción a nivel nacional y sub-nacional Amenazas Debilidades Competidores en la región y en Europa del Este Dispersión institucional de esfuerzos de promoción y falta de focalización en segmentos específicos podrían reducir el impacto de los recursos con que dispone el país para implementar políticas de promoción Desvanecimiento de la ventaja competitiva a raíz de la devaluación del peso Falta de coordinación en la promoción de actividades de offshoring Limitada participación del sector privado en el desarrollo de estrategias de promoción de offshoring Falta de mano de obra lista para trabajar en múltiples industrias Incentivos limitados al offshoring

El nivel de exportaciones de Argentina ha venido aumentando considerablemente en los últimos años y se espera que la tendencia continúe en este mismo sentido IT Services Export Markets 23% 21% 12% 7% 37% MERCOSUR US& Canada Spain Other EU Others La industria de los servicios IT de Argentina se puede considerar en estado incipiente. Se espera que las exportaciones de servicios IT en el 2008 alcance US$ 422 Million, crecimiento de más del 9% con respecto al 2007. Esto incluye solamente exportaciones de firmas locales ya que si se incluyen las expos de firmas extranjeras, esta cifra alcanza US$ 2 billones. The primary market for BPO services from Argentina remains the United States of America, as the bulk of Contact Support Service exports cater to the growing US Hispanic market. The MERCOSUR (Mercado Común del Sur) region captures the largest market share of the Software and IT services exports from Argentina. Argentina has the potential to capture a bigger market and increase competitiveness with other Outsourcing players (especially on a regional level), across most Outsourcing segments. Fuente: ProsperAr

El potencial de los sectores ITO y BPO en el 2008 y su proyección para el 2010 evidencian una oportunidad de triplicar los ingresos 2008 2010 Total Spend = US$ 2,100 Billion Total Spend = US$ 1,820 Billion 45 % “in- house” 45 % “in- house” Outsourceable = US$ 1.000 Billion Outsourceable = US$ 1.155 Billion Offshoring Considerations Domain knowledge Labor cost arbitrage Skill availability 65 % Offshorable 55% offshorable Potential Offshorability = US$ 751 Billion Greater Offshoring Offshoring Approx. US$ 170 Billion Potential Offshorability = US$ 552 Billion Only 13% has been tapped Lack of Awareness Immature offshore market Target 2% Current Offshoring Aprox. US$ 74 Billion Approx. Revenues from Offshoring US$ 3.4 Billion Current Offshoring to Argentina Only 1.4% has been captured by Argentina Offshoring Approx. US$ 1 Billion

Argentina tiene un fuerte potencial en el mercado del Offshoring…. Aún es necesario continuar invirtiendo en el posicionamiento del país, promoviendo sus ventajas comparativas y competitivas. El objetivo debe ser convertirse y ser reconocido mundialmente como un “centro de excelencia” Existen oportunidades tanto a nivel nacional como a nivel local y es ahí donde la promoción sub-nacional adquiere mayor importancia La promoción a nivel subnacional tiene grandes desafíos que enfrentar pero también enormes oportunidades de éxito

Fabrizio Opertti Especialista Senior en Comercio e Inversiones fabrizioo@iadb.org