ADMINISTRACIÓN DE VENTAS TEMA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Administración de Ventas La Planeación Es utilizado como herramienta para tomar decisiones rápidas Y acertadas. Proporciona dirección y va enfocando esfuerzos de organizaciones. Es necesario para el alcance de metas y objetivos proyectados. Sistema De Información Para La Gerencia De Ventas Sigv Sistema de información para ventas que recopila toda clase de información desde los clientes hasta información dentro de la compañía. Es muy utilizado para el apoyo de la toma de decisiones, solo en nivel de oficina central y de campo.

El proceso de planeación Requisitos que deben realizarse en el manejo de datos utilizando SIGV Reunión y trasnmisión de datos Acumulación de datos Categorización de los datos Analisis de datos La planeación es utilizada en todo Gerente de ventas, pero sobre todo tomando en cuenta los siguiente detalles: Diagnostico Pronostico Objetivos Estrategias Tácticas Control

Para la planeación se requieren de los siguientes pasos básicos: Análisis de la situación: determina en que situación se encuentra la empresa y hacia donde quiere dirigirse. Establecimiento de metas y objetivos: los objetivos son necesarios para el éxito de los logros de la empresa. Determinación del potencial del mercado: se evalúan las ventas máximas en el mercado, también conocida como potencial del mercado. Pronostico de Ventas: son conjuntos de suposiciones sobre ventas futuras. Selección de estrategias: en esta etapa se plantean los objetivos generales y específicos de la empresa. Desarrollo de actividades: se realizan planes y sub-planes para realizar el plan estratégico. Asignación de los recursos necesarios Puesto en Marcha del plan Control del plan: se monitorea continuamente para controlar la operaciones del plan.

Enfoques en la planeación Los enfoques de la planeación pueden dividirse en tres: Planeación Dialéctica: Considera la probabilidad de plantear supuestos en un propósitos. Requiere de una nueva clase de supuestos que muchas veces se oponen directamente al primero. Planeación de Contingencia: Herramienta utilizada por muchas organizaciones para reducir el riesgo de un problema mayor de planeación de contingencia. En donde el plan de contingencia es considerado como un respaldo que se lleva a cabo solamente si ocurren eventos más allá del control del plan principal. Auditorias de las Ventas: Son denominadas como evaluaciones sistemáticas y objetivas de una organización de ventas encerrando su ambiente, eventos, metas, políticas, estrategias, tácticas, procedimientos y actividades relacionadas.

Territorio de la Administración de ventas Revisión de los Territorios de Ventas Para cualquiera que sea la ocasión ya se por primera o segunda vez los procedimientos para establecer los territorios de ventas siguen estos pasos: Hacer un análisis de la cuenta Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor Combatir las unidades geográficas de control en territorios Asignar personal de venta a los territorios.

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