10 consejos para salir al exterior. ¿Cómo puede ayudarme Banco Sabadell? Carlos Dalmau Director de Productos de Empresa

1 _ Elegir bien el banco

Presencia exterior

~ 25 % + 250 especialistas CD EXPORT know how Liderazgo de mercado videosesiones, seminarios, cafés para pyme, in companies, jornadas… know how + 250 especialistas 4

2 _ … y no solo el banco

UN MITO Exportar es complicado

Exportar requiere información, profesionales expertos UN MITO Exportar requiere información, profesionales expertos

No todo lo tiene que hacer la empresa UN MITO No todo lo tiene que hacer la empresa

Una respuesta integral, una oferta en cluster

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones financieras y operativas

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones jurídicas y contractuales

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones logísticas y aduaneras

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones de información y seguridad comercial

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones formativas y de conocimiento

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones de asesoría y acompañamiento comercial

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones de inspección y certificación

Una respuesta integral, una oferta en cluster Soluciones para proyectos en el exterior

Una respuesta integral, una oferta en cluster

Una respuesta integral, una oferta en cluster

www.exportarparacrecer.es eBooks: +70.000 descargas

simuladores: +15.000 simulaciones www.exportarparacrecer.es simuladores: +15.000 simulaciones

21 vídeosesiones 23 píldoras 7 experiencias +150.000 visionados

3 _ Conócete a ti mismo

El 98% del poder de compra no está en España (78% fuera de la UE27) ¿Por qué exportar? El 98% del poder de compra no está en España (78% fuera de la UE27) Dependencia de los ciclos económicos Economías de escala Alargamiento de la vida del producto Acceso a perfil más amplio de clientes Diversificación de riesgos Competitividad en el mercado interior

¿Por qué exportar? Exportar es una magnífica idea

Pero requiere dedicación, esfuerzo, determinación… ¿Por qué exportar? Pero requiere dedicación, esfuerzo, determinación… Y una inversión que no se recupera la primera semana

¿Preparados para exportar? Factores internos Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades Factores externos A U T O D I A G N Ó S T I C O PRODUCTO + SECTOR/MERCADO + EMPRESA + EQUIPO HUMANO CORRECCIONES, DECISIÓN Y ESTRATEGIA

– diferenciación, posventa, transporte… Sector y mercado Autodiagnóstico exportador Producto – diferenciación, posventa, transporte… Sector y mercado – competencia, entorno, innovación… Empresa – experiencia, motivación, recursos… Equipo humano y directivo – implicación, flexibilidad, expectativas…

Autodiagnóstico exportador +4.000 diagnosis

Mi empresa es demasiado pequeña para exportar Un mito Mi empresa es demasiado pequeña para exportar

El 44% de las exportaciones es de pymes Un mito El 44% de las exportaciones es de pymes

Un mito En la UE es el 61%

4 _ + quo vadis

pero no podemos empezar por el mundo Un mito El mercado es el mundo, pero no podemos empezar por el mundo

Elegir un mercado Proximidad geográfica y cultural Tamaño del mercado objetivo para el producto Evolución de las importaciones del producto en el mercado objetivo (y/o exportaciones españolas) Restricciones a la importación (arancelarias, cupos) Barreras no arancelarias (homologaciones, culturales, adaptación de producto) Situación financiera del país

¿Cómo distribuir? – intermediarios, logística, canales Elaborar una estrategia ¿Cómo es la demanda? – zonas, nichos, hábitos, made in Spain, adaptaciones ¿Cómo es la competencia? – empresas, cuotas, características, importaciones ¿Cómo distribuir? – intermediarios, logística, canales ¿Con qué precios? – márgenes, condiciones de venta, precios de mercado

Elaborar un plan de exportación PERSPECTIVAS OBJETIVOS POSICIONAMIENTO INSTALACIONES DISTRIBUCIÓN ORGANIZACIÓN DOTACIÓN ADAPTACIONES PRECIO COSTES POSVENTA CONTRATACIÓN PRODUCCIÓN PROMOCIÓN MERCADOS PROTECCIÓN RIESGOS SEGMENTOS TRANSPORTE PRESUPUESTO BARRERAS DOCUMENTOS ALMACENAMIENTO

Un plan de exportación

5 _ I + D + i2 [la fuerza de la segunda (i)]

+ internacionalización I + D + 2i Investigación + desarrollo + innovación + internacionalización

“Internacionalizarse” es plural - Exportación indirecta (mediante distribuidores) - Exportación directa - Agentes y comisionistas - Franquicias - Consorcios exportadores (agrupaciones, clubes) - Delegación comercial - Sucursal - Empresa mixta (joint venture) - Filial productiva compromiso

Los riesgos del vendedor Cancelación unilateral de contrato Impago Crédito documentario / Garantía Forfaiting / Factoring sin recurso

Los riesgos del vendedor Transporte País Cambio BS Protección Transportes Crédito documentario confirmado / Forfaiting Seguro de cambio / Opciones Forfaiting

6 _ Objetivo cobrar

Banco Sabadell es el banco de referencia para créditos documentarios Primeros pasos Vender con seguridad Por crédito documentario – producto que requiere know-how y experiencia Banco Sabadell es el banco de referencia para créditos documentarios [China: 23% - India: 27% - Corea: 29% - Brasil: 27% - Argelia: 22% - Turquía: 32% - Vietnam: 28% - Cuba: 68% … ]

Naturaleza legal del crédito documentario = garantía bancaria Promesa bancaria Abstracta Independiente Documentaria Regulada por normas de la CCI 46 46

El crédito documentario: un intento de equilibrio INTERES COMPRADOR (la DEMANDA DE EVIDENCIA BASADA EN DOCUMENTOS ) INTERES VENDEDOR (la OBLIGACIÓN DE PAGO del BANCO DEL COMPRADOR)

7 _ Edificar sobre una roca (el contrato)

El contrato La base para evitar y resolver disputas Equilibrio entre las distintas facetas del contrato, relacionadas: con la mercancía o servicio con la entrega, el cobro y las garantías Incoterms, detalles del crédito documentario, garantías de entrega / pago

El contrato La base para evitar y resolver disputas Antes de la disputa: medidas preventivas [muchas situaciones son previsibles = controlables] El contrato (=obligaciones y derechos) lo deciden las partes Autonomía de la voluntad Identificar las partes Conocimiento de moralidad y solvencia Describir el objeto

El contrato La base para evitar y resolver disputas Antes de la disputa: medidas preventivas (y 2) Documentar el contrato Contrato preciso (evitar lagunas) Condiciones generales venta (o compra) Cláusulas de resolución de disputas ley aplicable arbitraje / tribunal competente (mediación)

Incoterms La clave del contrato

Incoterms La clave del contrato Solidez Contrato Documentarlo Ley aplicable Objeto del contrato Fecha y lugar de celebración Resolución de conflictos Condiciones generales: fuerza mayor, resolución… Precio (¿qué incluye?) y condiciones de pago

– Punto donde se produce la entrega INternational COmmercial TERMS Reglas internacionales que aclaran a las partes que hacer respecto a – Punto donde se produce la entrega – Quién soporta el riesgo de transporte – Distribución de gastos y costes – Responsabilidad de trámites aduaneros 54

www.bancosabadell.com/incoterms

8 _ Transporte y seguro atados en corto: vender CIF/CIP

¿Cómo ser más eficiente y controlar mejor los costes en las operaciones de comercio exterior?

El transporte es un componente fundamental del precio El transporte es crítico en el cumplimiento de la entrega en tiempo y forma El seguro es fundamental para asegurar el pago final en caso de siniestro

VENDA C COMPRE F ¿Cómo pueden comprador y vendedor no estar interesados en contratar transporte y seguro?

VENDER C COMPRAR F Mejorar la competitividad en destino y el control logístico Control sobre tiempos de entrega y presentación del producto Cumplimiento de normativa aduanera y fiscal Control sobre la mercancía hasta el último minuto Aumentar la seguridad de cobro Mejorar las condiciones de financiación Asegura el cumplimiento del crédito documentario Sin sobrecostes imprevistos

Oferta aseguradora con Zurich: VENDER C COMPRAR F Oferta aseguradora con Zurich: Equipo de profesionales dedicados al seguro de transportes Más de 75 años de experiencia con todo tipo de clientes Amplia presencia internacional

- Transporte por facturación anual VENDER C COMPRAR F Modalidades: Transporte por viaje - Transporte por facturación anual

Ventajas de contratar directamente el seguro: VENDER C COMPRAR F Ventajas de contratar directamente el seguro: Conocimiento completo de las coberturas. Precio del seguro más barato. Control de siniestro: directo con compañía. Indemnización directa del asegurador. Asesoramiento directo.

9 _ Todo cambia [para que todo siga igual]

El riesgo de cambio El que se produce en función de las oscilaciones de los tipos de cambio de las divisas Actitudes ante el riesgo No cubrir nada altamente especulativo Cubrir todo elimina riesgo transacción pero incorpora coste de oportunidad Cobertura selectiva requiere gestión altamente especializada

Mercado de divisas a plazo Forward Contratos a plazo (= seguros de cambio) Contratos de compra o venta de divisas a plazo: Compra o venta de una divisa hoy (fijando su precio) para entregar o recibir en una fecha futura (al precio fijado) El precio queda fijado en el momento de la compraventa El precio al vencimiento es irrelevante

Financiación y riesgo de cambio DEUDA EN INGRESOS EN SIN RIESGO CON RIESGO

10 _ Elegir la mejor financiación

Financiación bancaria Basada en solvencia de balance Préstamos Créditos Anticipos Amortizaciones periódicas Amortización única Disposiciones y amortizaciones a medida Anticipo de cobros Medio/Largo plazo Corto plazo Inversiones Pagos Pagos / Cobros Cobros Financiar adquisición de activos en el exterior Financiar importaciones Financiar importaciones y exportaciones Financiar remesas, créditos o facturas

Financiación bancaria Basada en la operación Financiador se convierte en propietario del activo Financiador es el deudor Arrendamiento del activo Cesión de derechos de cobro Anticipo de obligaciones Medio/largo plazo Corto plazo Financiar activos fijos Gestionar cobros Anticipar cobros Gestionar pagos Anticipar cobros Comprar un derecho de cobro Liquidar un crédito documentario Opción de compra Mejor fiscalidad Carteras recurrentes Con o sin recurso Pago firme al acreedor Operación singular Sin recurso Pago comprometido por el financiador Leasing Factoring Confirming Forfaiting Anticipo LC Arrendamiento del activo Financiar activos fijos Leasing Cesión de derechos Gestión de cobros Factoring Cesión de derechos Gestión (y anticipo) de pagos Confirming Cesión de derechos Compra del derecho Forfaiting Anticipo de obligaciones Prepago de crédito documentario Prepago LC

Gracias por su atención El banco de las mejores empresas. Y el tuyo.