Reclutamiento de Agentes Inmobiliarios Miguel A. Herrera (Proceso y propuestas formativas de mejora) Miguel A. Herrera Consultor-Formador Inmobiliario

Generación de Candidatos Debilidades en el proceso de reclutamiento Generación de Candidatos Productividad (Fase 1) Productividad (Fase 2) 1er Contacto Retención 1 Retención 2 Entrevistas Cierre Debilidades: Generación de candidatos Comunicación de 1er contacto Entrevistas Cierre Debilidades: Demostración de la viabilidad del negocio - Liderazgo del Broker Debilidades: Aumento de la productividad. Crecimiento profesional del agente Fase 1 Fase 2 Fase 3

Generación de Candidatos Fortalecimiento en el proceso de reclutamiento Generación de Candidatos Productividad (Fase 1) Productividad (Fase 2) 1er Contacto Retención 1 Retención 2 Entrevistas Cierre Fortalecimiento: Segmentación de candidatos y fuentes Anuncios: creación y uso de plantillas predefinidas. Logrando entrevistas de calidad Logrando cierres Fortalecimiento Haciendo que el agente sea más productivo. Implantación de sistemas de remuneración avanzados (cuotas) Creando equipos liderados por el agente Fortalecimiento Estrategias para la rápida inicialización del negocio - Liderando por valores Fase 1 Fase 2 Fase 3

Propuestas formativas de mejora para la Fase 1 Creación de un Plan de Reclutamiento: - Selección del mercado meta. - Selección de medios - Acciones de reclutamiento. Herramientas para el 1er contacto. Entrevistas: planificación y desarrollo de la 1ª y 2ª entrevista. Cierre: argumentos, objeciones y acuerdo final.

Propuestas formativas de mejora para la Fase 2 Aplicación del Farming sobre el C.I. y la zona: - Plan de 6 semanas sobre el C.I. - Plan de 12 semanas en zona. Dirección de equipos de agentes inmobiliarios independientes

Propuestas formativas de mejora para la Fase 3 Crecimiento del negocio del Agente Implantación de Sistema de Cuotas. Creación de equipos liderados por agente

Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Posición del Broker y del Agente Broker “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Consecuencias: Repercusión negativa en tesorería Gran rotación de clientes y agentes Insatisfacción de clientes Imagen negativa de la agencia Pérdida de franquiciados y/o lento crecimiento de la red. Resultados Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Gran rotación

Gran esfuerzo reclutamiento Posición del Broker y del Agente Broker “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Resultados Escasa retención Gran esfuerzo reclutamiento Consecuencias: Gran rotación de clientes y agentes Insatisfacción y perdida “dirigida” de clientes Imagen negativa de la agencia Dificultad en el crecimiento de la red.

Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Posición del Broker y del Agente Broker “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Resultados Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Gran rotación Consecuencias: Repercusión negativa en tesorería Gran rotación de clientes y agentes Insatisfacción de clientes Imagen negativa de la agencia Pérdida de franquiciados

Posición del Broker y del Agente “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Resultados Crecimiento limitado Fidelización Consecuencias: Negocios muy personalistas Problemas de crecimiento por falta del control del negocio. Rápido crecimiento de la marca pero gran rotación de franquiciados

Crecimiento ilimitado Posición del Broker y del Agente Broker “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Resultados Sistema de trabajo Crecimiento ilimitado Broker-Agente Resultados Crecimiento limitado Fidelización Consecuencias: Negocio sistematizado Crecimiento planificado al tener control total del negocio. Rápido crecimiento de la marca en a franquiciados consolidados

Estabilidad dependiente Posición del Broker y del Agente Broker “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Crecimiento Consolidación Estabilidad dependiente Supervivencia Supervivencia Supervivencia

Posición del Broker y del Agente “Jefe” Broker “Líder” Agente “Independiente” Agente “Empleado” Resultados Sistema de trabajo Crecimiento ilimitado Broker-Agente Resultados Crecimiento limitado Fidelización Resultados Escasa retención Gran esfuerzo reclutamiento Resultados Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Gran rotación Resultados Gran esfuerzo comercial/reclutamiento Gran rotación

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