Tema 3. Los modelos de comportamiento del consumidor. Objetivos de conocimiento. Comprender la conveniencia de disponer de buenos instrumentos de trabajo. Comprender la utilidad de los modelos. Revisar la amplia variedad de modelos relacionados con el comportamiento del consumidor. Analizar un modelo global de comportamiento para su utilización como herramienta permanente de estudio. Comprender la utilidad de los modelos globales de comportamiento para la toma de decisiones comerciales. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Consideraciones sobre los modelos Los modelos son representaciones simplificadas de la realidad. Los definen variables que están relacionadas. Ayudan a pensar con racionalidad. Su construcción ayuda a identificar las variables explicativas relevantes. Permiten observar y medir los cambios. Sirven para contrastar la realidad. Permiten integrar enfoques parciales. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Un ejemplo, C = a + b Y El consumo C es función de la renta Y; “a” mide el consumo sin renta y “b” cuantifica la fracción de cada nivel de renta que se destina al consumo. C = 200 + 0,85 Y Clases de modelos: verbales, gráficos, matemáticos, estocásticos, integrados, etc. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelos y decisiones de consumo Las decisiones de los consumidores pueden ser de baja o alta implicación, según la importancia del producto, su frecuencia de compra y consecuencias postcompra. El pan es un producto de baja implicación y un coche lo es de alta. Los modelos sirven para generalizar los comportamientos de los consumidores con productos de baja o alta implicación. Para generalizar decisiones de baja implicación se han creado modelos de tipo estocástico o inerciales. Para explicar decisiones de alta implicación los modelos de comportamiento parten de una teoría y de unas proposiciones, se formula la estructura matemática del modelo y se contrasta. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Algunos tipos de modelos Modelos de procesamiento de la información. Modelos experimentales y lineales. Modelos estocásticos. Modelos perceptuales. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo de procesamiento de la información Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo estocástico de predicción de ventas Vt = 0,87 Vt-1 + 0,34 Vt-2 Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo perceptual Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelos integrados o globales Explican decisiones de compra de alta implicación. Sus características son, Abarcan todo el proceso de compra. La relaciones entre variable son verbales. Su estructura matemática es simple. Cada autor justifica sus propias variables. Permiten hacer mediciones y detectar cambios. Ayudan a identificar las variables esenciales. Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo general de Nicosia Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo de compra de Howard y Seth Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo de Engel, Blackwell y Kollat Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Nuestro marco instrumental Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

El procesamiento de la información Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Las influencias externas Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

La estructura individual Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

La decisión de compra Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Las salidas o actividades postcompra Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial

Modelo global de comportamiento Javier Alonso e Ildefonso Grande. Comportamiento del consumidor 7ª Edición. Esic Editorial