Gerencia Comercial

“Un gerente de ventas debe poseer un liderazgo, orientado hacia la obtención de resultados, lealtad, compromiso con los objetivos de la empresa, inteligencia emociona, creatividad, actitud, comunicación verbal y no verbal, también debe impregnar entusiasmo y motivación en la fuerza de ventas, tener estabilidad, ser un ente negociador, debe por supuesto tener ética y mantener la moral en alto” Cohn Lois-Business Solutions Group

Gerente comercial La prioridad del Jefe de Ventas es: FORMAR EQUIPO DIRIJIR: Un equipo con el objetivo de extraer la máxima rentabilidad y gestionar muy de cerca los clientes más valiosos. MOTIVAR: Es fundamental que el jefe, conozca la forma de motivar a cada miembro del equipo, la estandarización en motivación no funciona. ENTRENAMIENTO VENTAS: Indispensable la capacitación y espacio de feedback de ventas. ESTRATEGÍA FUNCIONAL

Funciones principales Presupuesto de ventas Establecer metas y objetivos Estructurar fuerza de ventas Capacitación ventas Planes de compensación

DIRIJIR BAJO EL LIDERAZGO EXTRAORDINARIO

Tomémonos de las manos

LIDERAZGO EXTRAORDINARIO Lo excelente es enemigo de lo bueno. El liderazgo es el desafío para llegar a ser algo más que la medida. JIM ROHN Líder extraordinario: alta productividad, baja rotación de personal, satisfacción clientes, alta rentabilidad, innovaciones, relaciones positivas con su proveedor, generador de talento. Aware: La efectividad falla por los líderes malos, no los preparan para ser extraordinarios, no sabe la diferencia entre un bueno y un extraordinario, piensan que son innatos, necesita constante preparación

Resultados RELACIONES PERSONALES COHERENCIA PRESENCIA

LIDERAZGO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL CARÁCTER ORIENTACIÓN A RESULTADOS HABILIDADES INTERPERSONALES CAPACIDAD PERSONAL

¿PROPUESTAS DE DIRECCIÓN?

MOTIVACIÓN

Trust Building/Raise hands

Categorías de Motivación Motivación intrínseca Necesidades internas Ejercitar capacidades personales Expectativa autoeficacia: lo que yo me veo capaz de hacer. Curiosidad. Motivación extrínseca Razón creada por el ambiente

Tipos de Motivación Motivación de logro: Para alcanzar metas- Desarrollarse en la escala del éxito-reconocidas por el esfuerzo. Motivación de afiliación: Trabaja por relaciones personales, responde cuando recibe por parte de los supervisores, cuando se reconoce que colabora, selecciona amigos para trabajar con el. Motivación por la competencia: trabajo de alta calidad, tienden a desempeñar un buen trabajo por su satisfacción interna y el reconocimiento de los demás. Motivación por el poder: Es un impulso por influir en los demás y modificar situaciones. Desean causar un impacto en su organización y están dispuestas a correr riesgos para lograrlo.

SALES DEVELOPMENT PROGRAM Divide our talent Pupilo Junior Senior

Pupilo Monthly 4 Sales Meeting Find 6 leads 2 Area Meeting attendance 3 Callingmanias 3 Attend sales trainning Be a Boody Monthly

Junior Monthly 8 Sales Meeting Find 15 leads 4 Area Meeting attendance 4 Callingmanias Attend sales trainning 1 Account Manage 1 Raise Monthly

Area Meeting attendance Senior 12 Sales Meeting Find 25 leads 4 Area Meeting attendance 2 Give sales trainning 3 Account Manage 3 Raises 2 Attend ER events Monthly

SALES EMPOWERMENT -THE APPRENTICE-

POINTS CHALLENGE Venta Directa 1 2 3 4 4 clientes * 500 ptos=2000

POINTS CHALLENGE Venta por Mayor Coordinador 1 seller 2 seller 3 seller 3 sellers * 4 ventas* 1000=12000

POINTS CHALLENGE Venta por líder VP 1 coord 2 coord 3 coord 3 coord * 12 ventas* 2000=72000

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ENTRENAMIENTO DE VENTAS

PRACTICAR SUBPRODUCTO CICLO ENTENDER SEGMENTO Investigación mercado PRACTICAR SEGMENTO Buscar segmentación nueva Buscar contactos Ferias ENTENDER SUBPRODUCTO Requerimientos producto Producto correcto PRACTICAR SUBPRODUCTO Llamadas Networking ENTRENAMIENTO VENTAS Motivación Técnicas Tips PNL

¿PROPUETAS ENTRENAMIENTO VENTAS?

STRATEGY Sucess IGIP Flow based on Marketing strategy

Estrategias Nacionales Growth Performance Segment Market Sub product focus Right Channel HR Empowerment Tracking sellers intensity Sales Force Recruitment IGIP Talent Up-Sell in the segments Standardization Process Podio Start IGIP Professionalized

Growth Performance Subproduct focus Market Segment Supporting Product Right Channel Intensive Quality Sales S&D base Delivery Up-sell in the segments Right People Right Time Tracking & Evaluation Method

La coherencia entre la mezcla de mercadeo diseñada para un segmento de mercado, y las características de este. A cada “segmento” deben diseñársele unas estrategias de mercadeo específicas o “mezcla de mercadeo Un producto ( con sus servicios conexos ) Una forma de distribución ( canales ) Un precio ( incluyendo los mecanismos de financiación ) Unas estrategias de promoción ( Publicidad, sistema de ventas, Exhibición )

Población de la base de la píramide. SEGMENTO ET Universidades Colegios Institutos idiomas Empresas BPO IT Networking Server apps Embedded apps Desktop apps edge Educación Infraestructura urbana Salud Servicios Financieros Tecnología Población de la base de la píramide.

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LT: POLONIA, RUSIA,CZECH, SUPPLY & DEMAND ET ST: USA, UK CANADA LT: POLONIA, RUSIA,CZECH, RUMANIA, CHINA IT BRAZIL CHINA CENTRAL EAST EUROPE edge BRASIL, PERÚ, MÉXICO, ARGENTINA, INDONESIA, FILIPINAS, RUSIA, CHINA, TAILANDIA, KENIA, NIGERIA.

PLANEACIÓN Q2

TENER EN CUENTA ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS FUNCIONALES DIRECCIÓN EQUIPO MOTIVACIÓN EQUIPO ENTRENAMIENTO EQUIPO ESTRATEGIAS FUNCIONALES SEGMENTO SUBPRODUCT FOCUS CHANNEL SALES SUPPLY AND DEMAND