ESCUELA POLITÉCNICA DEL EJÉRCITO Análisis de rentabilidad y continuidad de la línea de Tarjeta de Crédito dentro de Mutualista Pichincha Xavier Oswaldo Larreátegui Maldonado Maestría de Finanzas Empresariales (MFE VII) Octubre 2013

ANTECEDENTES El Sistema Financiero es altamente dinámico por lo que los productos y estrategias utilizadas por las instituciones del sector debe estar preparadas para adaptarse rápidamente a los cambios que se presenten. En el caso de Tarjeta de Crédito, el producto ha sufrido restricciones regulatorias muy significativas por lo cual es aún más importante realizar una evaluación técnica y detallada. Por ese motivo, dentro de una institución financiera es fundamental revisar periódicamente las estrategias adoptadas y evaluar su continuidad.

OBJETIVOS Desarrollar un modelo para determinar la rentabilidad de la línea de Tarjeta de Crédito y efectuar un seguimiento del aporte a la utilidad institucional en el contexto actual y bajo las nuevas regulaciones que permita evaluar la continuidad del producto dentro de Mutualista Pichincha. Cuantificar y determinar el aporte del producto a la rentabilidad de la Institución Determinar el efecto de las nuevas regulaciones emitidas por parte de las entidades de control y el impacto económico a la contribución del producto hacia Mutualista Pichincha. Proponer un modelo de evaluación financiera y proyecciones del producto así como de resultados de la propuesta de nuevas estrategias.

MUTUALISTA PICHINCHA En la década de los 60s un grupo de ciudadanos encabezados por el Doctor Roque Bustamante Cárdenas, basados en el decreto Ley de Emergencia N° 23 publicado en Mayo de 1961, conformó y fundó Mutualista Pichincha. El Doctor José María Velasco Ibarra, Presidente de la República del Ecuador de ese momento, además de haber sido el autor del mencionado decreto, también fue el primer cliente en aperturar una cuenta de ahorros en la institución, confirmando así su intención de incentivar la creación de un sistema mutual que contribuya al financiamiento y adquisición de vivienda dentro del país. Mutualista Pichincha inicia su atención al público en Noviembre del año 1961.

MUTUALISTA PICHINCHA Marco Regulatorio: Cobertura Geográfica: Ley General de Instituciones del Sistema Financiero Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador (SBS) Banco Central del Ecuador (BCE) Cobertura Geográfica:

ESTRUCTURA FINANCIERA MUTUALISTA PICHINCHA Históricamente el porcentaje de participación del Patrimonio ha estado entre el 7% y 8% . Por la naturaleza de la empresa, la Cartera de Créditos supera el 56% del Total de Activos por lo cual es muy importante el manejo de la misma.

ESTRUCTURA FINANCIERA MUTUALISTA PICHINCHA Acorde a las características de una Intermediaria Financiera, el principal pasivo en su balance son las Obligaciones con el Público. En Mutualista Pichincha superan el 93%. Las Reservas son el componente principal de su Patrimonio (87%), seguido por los Resultados del ejercicio.

ESTRUCTURA FINANCIERA MUTUALISTA PICHINCHA La principal fuente de ingresos de la Institución son los Intereses Ganados, representan casi un 56% de sus Ingresos Totales. El mayor volumen de gastos de la empresa provienen de sus Gastos de Operación, seguidos por los Intereses Pagados derivados de sus diferentes fuentes de fondeo.

ESQUEMA GENERAL DE TARJETA DE CRÉDITO Emisor Tarjetahabientes Establecimiento Comercial Vehículo Procesador

TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA Estas calificaciones se dan debido a la buena calidad de la cartera y a los mecanismos de garantía utilizados La cartera en Tarjeta de Crédito representa alrededor del 12% dentro de la Cartera de Consumo y el 4.5% de la Cartera Total de la institución.

TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA

TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA Existe un mayor volumen de transaccionalidad en el Crédito Rotativo con un 61% del total de transacciones, seguido por los Avances de Efectivo con un 22%. Los mayores promedios de consumos por transacción en se encuentran en el Crédito Diferido.

TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA Más de una cuarta parte del total de tarjetahabientes no superan el 25% de utilización de su cupo. Más del 17% de los clientes superan el cupo pre-asignado por la institución.

ECONÓMICO – FINANCIERO DE LA LÍNEA DE TARJETA DE CRÉDITO EN ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO DE LA LÍNEA DE TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA

TARJETA DE CRÉDITO EN MUTUALISTA PICHINCHA

IMPACTO REGULATORIO EN LA LÍNEA DE TARJETA DE CRÉDITO

IMPACTO REGULATORIO Las resoluciones que han afectado de manera directa al producto son las siguientes: Resolución N° JB-2012-2151 (Estados de Cuenta - Afiliaciones) ( 2012: USD 181.5 mil; 2013: USD 275 mil ) - Estados de Cuenta ( 2012: USD 192.1 mil; 2013: USD 321 mil ) - Afiliaciones ( 2012: USD 373.6 mil; 2013: USD 596 mil ) - TOTAL Resolución N° JB-2012-2217 (Calificación de Activos) ( USD 44 mil ) – Calificación de Activos Resolución N° JB-2012-2382 (Tarifas Máximas - Impuesto al Valor Agregado) ( USD 50 mil ) – Impuesto al Valor Agregado

PROYECCIÓN BAJO SITUACIÓN ACTUAL

PROYECCIÓN BAJO SITUACIÓN ACTUAL

ENCUESTA A TARJETAHABIENTES ¿Cuál es el motivo por el cual no ha utilizado la tarjeta de crédito en los últimos 3 meses? Además de la tarjeta de Mutualista Pichincha, ¿Posee otra tarjeta de crédito? ¿En qué rango se encuentra su consumo mensual en las otras tarjetas de crédito? ¿Qué le motivaría a utilizar la tarjeta de crédito? ¿Para qué utiliza o utilizaría principalmente una tarjeta de crédito?

ENCUESTA A TARJETAHABIENTES El 74% no ha utilizado la tarjeta argumentando que no lo ha necesitado o que utiliza otras tarjetas de crédito. También indican que el cupo es insuficiente. El 70% de los tarjetahabientes tienen otras tarjetas de crédito. Realizan consumos en distintos rangos de monto siendo de 10 a 100 dólares (23%) el que mayor concentración de clientes, seguido muy de cerca por el rango de 601 a 1,500 dólares (22%). Un 29% señala que su principal motivación para utilizar la tarjeta sería tener descuentos en locales comerciales, seguido por un 18% a quien le interesaría acumular millas en una línea aérea, un 16% que desearía tener mayores plazos para diferir sus consumos, y otro 16% que esperaría tener cupos más altos. El 27% utiliza la tarjeta en alimentación, un 18% en viajes, un 15% en estudios, un 15% en vestimenta, un 11% en avances de efectivo, y el restante 14% en otros fines.

ENCUESTA A TARJETAHABIENTES La encuesta arrojó que los clientes realizan sus consumos principalmente por concepto de alimentación, viajes, estudios, vestimenta. Actualmente la mayoría de alianzas comerciales de Mutualista Pichincha se concentran en centros estéticos, boutiques y estaciones de servicio. La principal expectativa o motivación para los tarjetahabientes recae en los descuentos en locales comerciales, lo cual ratifica la importancia de alianzas comerciales con establecimientos atractivos para los clientes. El hecho de poder acumular millas en aerolíneas ocupó el segundo lugar en las preferencias de los encuestados como fuente de motivación para efectuar consumos en sus tarjetas de crédito.

ESTRATEGIAS PLANTEADAS INCREMENTAR INGRESOS Elevar el nivel de Cupos. Comisiones por Compras: USD 48 mil anual Generación de Intereses: USD 160 mil anual Cambio en Factor Rotativo. Generación de Intereses: USD 280 mil anual Facilidades de Pago a clientes - Incrementar la utilización del Crédito Diferido. Comisiones por Compras: USD 19 mil anual Desarrollar un Plan de Recompensas. Comisiones: USD 135 mil anual

ESTRATEGIAS PLANTEADAS REDUCIR GASTOS Utilizar Facturación Electrónica. Impresión y Entrega de Estados de Cuenta: USD 46 mil anual Campañas de Refinanciamiento de Deudas. Pérdida en Venta de Cartera: USD 40 mil anual

PROYECCIÓN INCORPORANDO ESTRATEGIAS

PROYECCIÓN INCORPORANDO ESTRATEGIAS

FLUJO DE CAJA, VAN, TIR SITUACIÓN ACTUAL

INCORPORANDO ESTRATEGIAS FLUJO DE CAJA, VAN, TIR INCORPORANDO ESTRATEGIAS

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Las circunstancias y entorno del Sistema Financiero varían constantemente por lo que las estrategias de las Instituciones Financieras deben ser evaluadas de manera constante y con métodos técnicos financieros. La línea de Tarjeta de Crédito surgió dentro de Mutualista Pichincha simplemente como un producto complementario, condición que la ha mantenido durante los últimos años. Su rentabilidad y contribución a los resultados de la institución ha sido muy importante durante los años analizados, sin embargo, las regulaciones emitidas por los Organismos de Control han disminuido la utilidad del producto de manera muy considerable (alrededor de USD 685 mil anuales).

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Existe un nivel de cupos muy bajo en las tarjetas de crédito de la institución, lo cual está causando que un porcentaje considerable de los tarjetahabientes no usen la tarjeta o que se encuentren al límite de utilización y no puedan efectuar más consumos. En Tarjeta de Crédito el crédito diferido es más rentable que el crédito rotativo, fundamentalmente debido a la mayor comisión que la entidad financiera carga a los establecimientos comerciales. Existe un gasto demasiado alto por concepto de pérdidas en venta de cartera, mismas que se dan en la venta de cartera deteriorada a una tercera empresa. El producto de Tarjeta de Crédito generó una utilidad antes de impuestos de 1.42, 1.62 y 1.21 millones de dólares en los años 2010, 2011 y 2012 respectivamente, representando una rentabilidad de 16.18%, 16.88% y 12.46%. Es decir, es un producto que ha sido y sigue siendo un aporte importante para la institución.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Si no se efectuare ningún cambio o acción para la línea de la Tarjeta de Crédito, el producto seguiría generando una utilidad importante para la institución (alrededor de USD 1 millón antes de impuestos). Sin embargo, su rentabilidad se reduciría en casi 4.7 puntos porcentuales frente a los índices vistos hasta antes de las regulaciones. Las estrategias para mejorar los ingresos se fundamentan en la mayor generación de intereses por cartera, comisiones por compras - tarjeta de crédito y comisiones por planes de recompensa. Por su parte, las acciones para reducir gastos se centran en la impresión y entrega de estados de cuenta y en las pérdidas en ventas de cartera.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES En el cálculo del Valor Actual Neto de los flujos proyectados, el VAN es mayor en el escenario que aplica las estrategias diseñadas, por encima del escenario en la que no se las adopta. Lo mismo sucede con la Tasa Interna de Retorno misma que es superior en los flujos del escenario que incorpora las estrategias. Mantener la línea de Tarjeta de Crédito y prestarle una mayor atención ya que es un producto rentable para la institución y que genera una contribución importante a los resultados dentro de Mutualista Pichincha. Aplicar las estrategias planteadas en este estudio para incrementar los ingresos para la institución, efectuando una evaluación y seguimiento permanente del producto.

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN