Maestría en Innovación y Tecnologías de la información Dr. en A. Rodrigo Sandoval Almazán MATI. Janet Mendoza Colín

Contenido Antecedentes La crisis del capital cliente de la industria farmacéutica La guerra de la información La cadena de valor intangible De la guerra a la alianza

Antecedentes Aerolíneas American y United (y sus programas de millas) Toda empresa con clientes, tiene un capital cliente. Es fácil seguir los indicadores del capital cliente. Muchos negocios no saben quienes son sus clientes. American Express sabe patrones de consumo La Nueva Riqueza de las Organizaciones: el Capital Intelectual

Ford Motor Company calcula 1% son 100 mdd anuales El conocimiento es el componente más importante del valor de las transacciones económicas. Antecedentes

La crisis del capital cliente de la industria farmacéutica Merck 7 años Fortune. Éxito: Activos intelectuales. En 1980 la empresa McKesson instaló redes con farmacias minoristas. Apertura en información Duplicó las ventas en mayoristas Sustituir los stocks. El conocimiento de los clientes fue clave

Las guerras de la información Medco: Conocía a su consumidor final Fedex: transformación de la empresa al volverse información – intensiva. Cuando la información es poder, éste fluye río abajo hacia el cliente. Mercado automotriz comparar precios y stock. Las compañías aéreas y sistema Sabre. Fabricante de artículos que vende a wal- mart, kmart y target. (EDI)

Las guerras de la información Hoy el cliente tiene la batuta. La información compartida es valiosa. Un bien intelectual económico es: una conexión electrónica.

La cadena de valor intangible La cadena de valor muestra el desplazamiento de producto o servicio desde el vendedor inicial hasta el consumidor final. Añadiendo valor. El poder de la información puede llegar a controlar el negocio. Cosa extraña Se desplaza en nanosegundos Preguntas nuevas sobre la cadena: ¿ Cuál es la información que mueve al negocio. ¿ Quién la tiene? ¿Para quién vale más? MicroEdge

De la guerra a la alianza: cómo invertir en capital cliente Innovar con los clientes Alcoa y Audi Dar poder de decisión a los clientes Goodyear Lotus notes Concentrarse en los clientes como individuos Caso Bancos (costo no utilizar crédito) Beepers motorola

De la guerra a la alianza: cómo invertir en capital cliente Compartir las ganancias con los clientes Conocer el negocio de su cliente y que éste le enseñe el suyo 3 M venta cruzada Hacerse indispensable Procter & Gamble, Newell Capital humano Capital estructural Capital cliente Transacciones Artículos Soluciones comerciales Formación de sociedades

Conclusión 1. Las empresas no son dueñas de los capitales humano y cliente. 2. Para crear capital humano utilizable se debe fomentar el trabajo en equipo. 3. Para administrar y desarrollar el capital humano, se debe reconocer que ciertos empleados no representan ventajas. 4. El capital estructural es un bien intangible que pertenece a la empresa 5. El capital estructural sirve para: Reunir stock de conocimiento Acelerar el flujo de información en la organización.

Conclusión 6. La información y el conocimiento deben remplazar bienes físicos y financieros caros. 7. El trabajo intelectual es trabajo a la medida del cliente. 8. Cada empresa debe reanalizar la cadena de valor de la rama en la que participa en toda su longitud. 9. Concentrarse en el flujo de información en lugar de los materiales. 10. Los capitales humano, estructural y cliente trabajan juntos.

Preguntas…?¿

Actividad : Service Desk

Mi capital es el tiempo, no el dinero. Marcel Duchamp