UNIDAD 3 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS “Propósito de la organización de ventas”

ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS ENTORNO A LOS CLIENTES Anteriormente, las empresas existían entorno al producto. Tanto producción y mercadotecnia se alineaban por productos, y desde la misma lógica de la empresa, los vendedores eran alineados así. Actualmente, el cliente exige que la fuerza de ventas gire entorno al los asuntos de su negocio, entiendan sus necesidades específicas y comprender como pueden agregar valor al negocio del cliente. El proceso requiere que la fuerza de ventas se organice de tal manera que le sea posible trabajar con ciertos segmentos de los clientes. Las empresas enfocadas u orientada al cliente ahora deben organizar a sus vendedores a partir de mercados, no de líneas de productos.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS Al organizar las ventas se crean estructuras organizacionales, y esto significa que poner orden a las actividades de la fuerza de ventas. El objetivo o propósito es dividir y coordinar las actividades de modo tal que el grupo alcance mejor los objetivos comunes. Primero, se determinan las metas y los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de mercadotecnia en la empresa. Segundo, la empresa divide las actividades que son necesarias realizar para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia y asigna cada una de ellas a un responsable de ejecutarlas para que ellos, a su vez, alcancen los objetivos. La estructura organizacional debe buscar: 1. División y especialización del trabajo. 2. Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización. 3. Coordinación e integración

DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO Si se divide una función cualquiera en las actividades que la componen y se asigna cada actividad a un especialista, entonces es posible mejorar la eficiencia para desempeñar prácticamente cualquier tarea. Esto se da porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mejor. Es así como la gerencia puede asignar tareas en base a sus aptitudes. La división y especialización se vuelve exitosa cuando las tareas habituales son complejas, pues cuando la función de las ventas personales es muy sencilla y directa, los beneficios de aplicar estos principios de división y especialización son poco o nulos.

DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO La división y especialización del trabajo benefician a las funciones administrativas así como las ventas. Hay empresas que estructuran con una simple ‘organización lineal’ o vertical, en la que el mando corre de arriba hacia abajo cada subordinado depende de una sola persona. La estructura vertical más común es la ‘organización lineal y cuerpo administrativo’ donde diversas actividades de la administración y las ventas se asignan a especialistas independientes del cuerpo administrativo

ESTABILIDAD Y CONTINUIDAD DEL DESEMPEÑO DE LA ORGANIZACIÓN Al organizar las ventas no se debe pasar por alto consideraciones básicas. Esto es, que se debe diseñar para organizar las actividades no a las personas. Esto significa que se deben asignar actividades a los puestos que existen en la organización de ventas. No se deben tomar en cuenta los talentos o las preferencias de las personas Una vez diseñada la estructura ideal, se capacita al personal existente, o bien se recluta y selecciona personal que cubrirá estos puestos en la estructura. Así, con el tiempo, el personal en niveles bajos adquirirán experiencia y capacitación necesarias que permita ascender a puestos más altos.

COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN Cuando se dividen y especializan las tareas, es necesario coordinar e integrarlas de tal forma que los esfuerzos se dirijan hacia un mismo objetivo. Cuanto más se fraccionen las tareas de la organización entre especialistas, más difícil será integrarlas. La coordinación e integración de esfuerzos deben ir en 3 sentidos: 1. Integrar las actividades de la fuerza de ventas y de los clientes 2. Coordinar las actividades de ventas de la empresa con otros departamentos 3. Integrar todas las actividades de las unidades especializadas

REFERENCIAS 1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W “Administración de Ventas: Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México. 2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W “Administración de Ventas”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México. 3.Kotler, Philip “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.