PROMOCION DE EXPORTACIONES EN LOS NUEVOS ESCENARIOS DE LA GLOBALIZACIÓN Hugo Lavados M. Director de ProChile Noviembre, 2004

Un Nuevo Escenario: Características

Nuevo Escenario Aumento del Comercio Fuente: OMC

Nuevo Escenario Tendencia Aumento de negociaciones de acuerdos comerciales subregionales, bilaterales y plurilaterales en todas las regiones del mundo.

Chile combina ... Apertura unilateral Apertura bilateral Apertura multilateral

Caso Chileno Chile se ha asociado con ¾ del PIB mundial 70% de las exportaciones gozan de beneficios en estos acuerdos comerciales.

Chile y los TLC TLCs en vigencia Canadá (julio 1997) México (agosto 1999) Centroamérica (febrero 2002) Unión Europea (febrero 2003) Estados Unidos (enero 2004) Corea del Sur (abril 2004) Acuerdos Económicos Complementarios (ACE) Comunidad Andina y Mercosur (1996) TLCs negociados EFTA (marzo, 2003) Acuerdo de Asociación Económica y Estratégica en negociación Singapur y Nueva Zelanda Acuerdos de Alcance Parcial en negociación India Posible Acuerdo Comercial China

Importancia del multilateralismo Chile es una economía pequeña, abierta y altamente dependiente del comercio exterior, por lo tanto, en la misma medida se ha hecho vulnerable a los cambios en la economía mundial. De allí que su política comercial persiga en el espacio multilateral las condiciones de competencia que Chile difícilmente puede hacer valer directamente ejerciendo su peso comercial, ya sea para acceder a nuevos mercados o para defender el éxito de sus exportadores.

Importancia del multilateralismo... Aumenta la capacidad de influencia Preservación de la paz y seguridad internacional (11 de septiembre) Democracia y derechos humanos Agenda social para la equidad Preservación del medio ambiente y desarrollo sustentable

Antecedentes Económicos Chile Antecedentes Económicos

Economía Chilena Habitantes 15,1 millones PIB (2003) US$ 72,1 mil millones Ingreso per capita (PPP) US$ 9.992 (FMI) Idioma Oficial Español Tipo de cambio (Octubre, 2004) 1US$ = 607,35 Pesos Tasa de interés (Política Monetaria) 2,25% Exportaciones 2004 (proyección) US$ 30.900 millones Crecimiento PIB proyectado 2004 5,0 – 5,5% Crecimiento Promedio PIB (1983-2003) 8,8% Inflación 2004 (proyección) 2,9% Tasa de desempleo (Septiembre 2004) 9,7% Tasa de inversión proyectada (2004) 24% del PIB

EXPORTACIONES: TOTALES v/s NO TRADICIONALES FUENTE: Banco Central de Chile Durante los últimos 10 años las exportaciones no tradicionales han experimentado una tasa de crecimiento promedio de 9%.

Chile: Diversificación de Exportaciones FUENTE: ProChile 8

“Lo esencial de nuestra acción” Misión de ProChile: “Lo esencial de nuestra acción”

Misión Promover el aumento de las exportaciones, velando por: el incremento de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras y, la diversificación de los mercados de destino

Estrategia e instrumentos para la promoción de exportaciones: ¿Porqué? y ¿Cómo?

Proceso de Planificación Estratégica Tres pasos: Estrategia a largo plazo Instrumentalización de la Estrategia Balanced ScoreCard a fin de operativizar la estrategia en metas e indicadores

Estrategia 2004-2006 Focalizar la acción de ProChile Fortalecer la orientación al cliente Ampliar la base de exportadores de PYMEX Avanzar hacia servicios con mayor valor agregado y proveerlos con mayor eficiencia Fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial (imagen país) 6. Modernizar la gestión institucional

Focalizar la acción de ProChile Estrategia No. 1 Focalizar la acción de ProChile

¿Porqué es necesario focalizar productos? Estrategia No. 1 ¿Porqué es necesario focalizar productos?

¿Porqué es necesario focalizar? Diversificación Estructura exportadoras muy concentradas en AL Concentración en productos con bajo valor agregado Concentración en productos donde la demanda internacional está poco dinámica Impacto Bajo presupuesto requiere eficacia

¿Cómo focalizar productos-mercados? Estrategia No. 1 ¿Cómo focalizar productos-mercados?

¿Cómo focalizar? SECTOR PRIVADO OFICOM MERCADO-PRODUCTO REGIONES SECTORES

Criterios para la Priorización Productos o sectores que: Tengan alta potencialidad exportadora Hayan sido beneficiados con los Acuerdos Comerciales Exista oferta exportable, cumple con las normas exigidas y tiene experiencia exportadora También se busca énfasis en: Productos no tradicionales de alto impacto Productos no consolidados en el mercado.

Mayor focalización: Productos Proceso de priorización Generación de una sectorización acorde con la canasta exportadora chilena Levantamiento de la oferta exportable Detección de las prioridades sectoriales-regionales Cruce de las prioridades sectoriales regionales con las prioridades por mercados Sistema amigable y de fácil uso a través de intranet

Mayor focalización: Productos Toda la institución trabaja en torno a una priorización de productos Permite una mejor planificación de la asignación de recursos Permitirá un mayor impacto de nuestras cciones Permite medir la gestión de ProChile

¿Porqué es importante segmentar clientes? Estrategia No. 2 ¿Porqué es importante segmentar clientes?

Segmentación de clientes Cada empresa necesita servicios de acuerdo a su nivel de internacionalización Es necesario priorizar quién es el cliente de la OPC: ¿Fomento productivo?; ¿Fomento exportador?

¿Cómo segmentar clientes? Estrategia No. 2 ¿Cómo segmentar clientes?

Segmentación de clientes Segmentación de clientes: Definición de seis categorías. Trabajar con empresas que tengan real potencial exportador: Test exportador

Nueva clasificación de Empresas Clientes Ventas anuales PYMEX Microempresa: menos de U$S 0,06 millones PyME: U$S 0,06 a 2,5 millones Mediana Grande 1 (MG1): U$S 2,5 a 7,5 millones Mediana Grande 2 (MG2): U$S 7,5 a 12,5 millones Grande (G): más de U$S 12,5 millones

Segmentación de Clientes

Segmentación de Clientes

Temas para evaluar potencial o capacidad exportadora Test del exportador Motivación Recursos Experiencia Producto Expectativas Información Barreras Precios Desempeño ambiental Temas para evaluar potencial o capacidad exportadora

orientación al cliente Estrategia No. 3 Fortalecer la orientación al cliente

orientación al cliente? Estrategia No. 3 ¿Porqué fortalecer la orientación al cliente?

Fortalecer la atención al cliente Es necesario identificar al cliente y sus necesidades Si las OPC quieren “cobrar por sus servicios” deben brindar servicios valorados por el cliente.

orientación al cliente? Estrategia No. 3 ¿Cómo fortalecer la orientación al cliente?

Fortalecer la atención al cliente Introducir la perspectiva “cliente” dentro del proceso de planificación estratégica. Contar con indicadores que permitan evaluar la atención al “cliente” definido como prioritario. Realizar evaluaciones de “loyalty” o calidad de servicio.

Servicios Estratégicos de ProChile Información Comercial Información sobre importadores, traders, canales, y otros Información sobre competidores y otros Información sobre normas comerciales, laborales, aduaneras, tributarias, técnicas, sanitarias y medioambientales, entre otras Información sobre el marco político, económico y cultural en mercados de destino Información sobre oportunidades coyunturales de negocios Apoyo en Mercados de Destino Agendas de negocios para empresas, y programas de reuniones Apoyo a gestiones de empresa exportadoras Apoyo con inteligencia de mercado efectiva para el sector exportador Apoyo en la resolución de conflictos y barreras comerciales Apoyo a inversionistas chilenos en mercados de destino Estrategia de comercialización Internacional Apoyo a estudios y análisis de mercados Validación de estrategias de comercialización internacional, aportando la componente mercado Acciones de Promoción Comercial Apoyo a acciones diseñadas a nivel central, y que buscan: - El posicionamiento de la imagen país - El posicionamiento de sectores o productos específicos - Ejecución de acciones de promoción, como showrooms, ferias, seminarios, ruedas de negocios, y misiones oficiales. Validación de acciones de promoción comercial con componente mercado Desarrollo y producción de acciones de promoción comercial en mercados de destino

Servicios de acuerdo al tamaño de la empresa

Encuesta de calidad de servicio 2003

Ampliar la base exportadora Estrategia No. 4 Ampliar la base exportadora

¿Porqué ampliar la base de exportadores Estrategia No. 4 ¿Porqué ampliar la base de exportadores de PYMEX?

PYMEX Exitosas en Exportaciones Conocer factores de éxito

¿Cómo ampliar la base de exportadores Estrategia No. 4 ¿Cómo ampliar la base de exportadores de PYMEX?

Factores de Éxito Continuidad en el negocio exportador Dinamismo exportador Diversificación de mercados externos Complejidad de los mercados externos

Captación de clientes PRODUCTOS PRIORITARIOS SEGMENTACION DE EMPRESAS Conocer a las empresas

DIRECTORIO DE CLIENTES (Ficha de empresas)

DIRECTORIO DE CLIENTES Actualización permanente

Fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial Estrategia No. 5 Fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial

Estrategia No. 5 ¿Por qué fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial?

¿Por qué? Contar con una imagen “única” de Chile en el exterior. Para posicionar a Chile como un Buen Socio Comercial. Para apoyar el posicionamiento de los productos de exportación chilenos.

¿Cómo fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial? Estrategia No. 5 ¿Cómo fortalecer las acciones de posicionamiento económico-comercial?

Imagen País Estudio para la creación del diseño de imagen de marca Chile Diseño de una estrategia de imagen país, consistente y coherente con los esfuerzos comunicacionales emprendidos por las diversas campañas sectoriales que se están llevando a cabo en el exterior. Desarrollo conceptual y visual de la marca Chile, entendida como una imagen paragüas, que refuercen las campañas sectoriales, las que sin abandonar sus objetivos particulares, puedan integrar los conceptos desarrollados en ésta.

Imagen País Sustentada en una adecuada planificación estratégica, con objetivos muy definidos que permita posicionarnos en países y regiones de interés estratégico para nuestras relaciones exteriores. Con la participación y compromiso de distintos sectores de la economía, gobierno, sector privado, sociedad civil. La identidad debe ser compartida.

Modernizar la gestión institucional Estrategia No. 6 Modernizar la gestión institucional

Balanced ScoreCard Es la herramienta que permite traducir la visión de una institución, expresada a través de su estrategia, en términos de objetivos específicos con difusión a todos los niveles, estableciendo un sistema de medición del logro de dichos objetivos.

Ejemplo de BSC EJEMPLO DE BSC Objetivo General Objetivo Especifico Aumentar el No. de empresas exportadoras a Europa Aumentar las exportaciones a Europa Objetivo Especifico Desarrollo eficiente de asistencia a ferias No. de empresas calificadas que asisten a ferias No. de contactos de negocios Impacto en exportaciones Indicador 200 empresas 150 contactos US$ 25 millones Meta Asistir a: Fruit Logistic (Alemania) Biofach (Alemania) European Seafood Exposition (Belgica) Actividad

MAPA INSTITUCIONAL PROCHILE Dueño: Misión: Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras, y la diversificación de los mercados de destino. Clientes: Información comercial Apoyo en mercados de destino Estrategia de comercialización internacional Acciones de promoción comercial Procesos Internos: Difundir la información en forma selectiva y eficaz Optimizar la red de contactos y alianzas con los actores claves relevantes para cada mercado Apoyar el diseño de estrategias de comercialización internacional de las empresas Evaluar y difundir los resultados de las acciones de promoción Administrar el presupuesto en forma eficaz y eficiente Optimizar el proceso de generación de información de alto valor agregado Ejecutar plan de trabajo de las oficinas en forma eficaz y eficiente Mantener un sistema trasparente y objetivo de cofinanciamiento Producir los eventos eficientemente Mantener proceso participativo de formulación y actualización de la estrategia Detectar necesidades de información relevante de los clientes Liderar el diseño de estrategias de comercialización internacional Programar eficazmente las acciones de promoción Mantener plan de trabajo que satisfaga las estrategias sectoriales y de mercado correspondientes Mantener un sistema de control de gestión eficaz Priorizar combinaciones de mercado / producto de alto impacto Mantener un proceso eficaz de selección y captación de clientes

TABLERO DE CONTROL Dueño: Clientes: Información comercial Misión: Promover el aumento de las exportaciones, velando por el incremento del valor de los productos, el aumento en el número de empresas exportadoras, y la diversificación de los mercados de destino. Dueño: Clientes: Información comercial Apoyo en mercados de destino Estrategia de comercialización internacional Acciones de promoción comercial

GRACIAS