CASINO DE MADRID COLOQUIOS EMPRESARIALES La RELACIÓN de las EMPRESAS con la BANCA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON ENTIDADES FINANCIERAS CASINO DE MADRID COLOQUIOS EMPRESARIALES 7 de febrero de 2019

La financiación bancaria de las empresas, principalmente de las PyMES, constituye la mayor fuente de financiación ajena de las mismas. El conseguir financiación bancaria en condiciones económicas razonables y plazos adecuados es uno de los capítulos más importantes en la gestión financiera de las empresas, máxime en tiempos de crisis. Las empresas deben de tener claras cuáles son sus necesidades de financiación bancaria, en cuanto a modalidades y plazos, a fin de establecer la estrategia para su consecución con antelación suficiente.

1ª PARTE NECESIDADES de las EMPRESAS respecto de la BANCA 2ª PARTE Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS 3ª PARTE Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA

1ª PARTE.- Necesidades de las empresas respecto de la banca Cuáles son las necesidades de las empresas respecto de la banca ¿Cuáles son, señores empresarios, sus NECESIDADES respecto de la banca? (EXPONER por los asistentes y tomar nota para desarrollar)

1ª PARTE.- Necesidades de las empresas respecto de la banca (EXPONER)

1ª PARTE.- Necesidades de las empresas respecto de la banca Detalle: FINANCIACIONES de ACTIVOS FIJOS PRODUCTIVOS FINANCIACIONES COMERCIALES AVALES vs GARANTÍAS MEDIOS de COBRO vs de PAGO Nacionales y de Comercio Exterior Idem con las ADMINISTRACIONES INVERSIONES de EXCEDENTES SERVICIOS de VALORES y BOLSA COBERTURAS de RIESGOS SEGUROS Otros

-COMERCIAL -MEDIO-AMBIENTAL 1ª PARTE.- Necesidades de las empresas respecto de la banca RIESGOS de la BANCA y de las EMPRESAS en el desarrollo de su actividad Detalle: -CRÉDITO -REGULATORIO -MERCADO (Precios) -TECNOLÓGICO -PAÍS (·) -REPUTACIONAL -LEGAL -ESTRUCTURAL/LIQUIDEZ -OPERATIVO -FRAUDE -COMERCIAL -MEDIO-AMBIENTAL (·) Soberano, de Transferencia y Político

2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS Qué INFORMACIÓN requiere la banca de las empresas para el estudio de sus necesidades financieras y operativas Información CUALITATIVA e información CUANTITATIVA

La información CUALITATIVA (Qué es y qué se analiza) 2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS La información CUALITATIVA (Qué es y qué se analiza)

2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS Qué es la información CUALITATIVA y qué se analiza Identificación nominal plena de la empresa Sector / Subsector de actividad económica / Posicionamiento / Productos y/o Servicios / Marcas / Clientes / Proveedores / Instalaciones / etc. Accionistas / Directivos / Plantilla / etc. Cualquier otra información ilustrativa sobre la empresa

La información CUANTITATIVA (Qué es y qué se analiza) 2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS La información CUANTITATIVA (Qué es y qué se analiza)

2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS Qué es la información CUANTITATIVA y qué se analiza (I) Los ESTADOS FINANCIEROS de tres últimos ejercicios, compuestos por: Balance Cuenta de Pérdidas y Ganancias Estado de Cambios en el Patrimonio Neto Estado de Flujos de Efectivo Memoria (Informe de Gestión) ¿¿¿¿¿Estados Financieros PREVISIONALES de los próximos ejercicios y Presupuesto de Tesorería. ???????????????

2ª PARTE.- Cómo ESTUDIA la BANCA a las EMPRESAS Qué es la información CUANTITATIVA y qué se analiza (II) ESTUDIO económico-financiero de la EMPRESA basado en el ANÁLISIS de: La CUENTA de P y G y el EFE para EVALUAR: -Su LIQUIDEZ y -Su RENTABILIDAD El BALANCE, de sus ACTIVOS y PASIVOS, para EVALUAR: -Su SOLVENCIA

3ª PARTE Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA ¿Cuál es el OBJETIVO de la RELACIÓN y cómo se debe negociar? Establecer una relación de mutua CONFIANZA y DURADERA en el tiempo.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (I) ¿Qué desean las EMPRESAS de la BANCA como PROVEEDORA? Obtener las FINANCIACIONES y GARANTÍAS necesarias en las distintas modalidades y plazos y en optimas condiciones económicas. Igualmente, la PRESTACIÓN de distintos SERVICIOS varios necesarios. Contar con ASESORAMIENTO y una gestión PERSONALIZADA por parte del Banco.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (II) ¿Qué desea la BANCA de las EMPRESAS clientes? Todo el NEGOCIO BANCARIO que generan, producto de sus necesidades de FINANCIACIÓN e INVERSIÓN, así como de SERVICIOS BANCARIOS varios. Tener la posibilidad de ACCEDER a las sinergias del negocio bancario derivado de las empresas, para lograr un crecimiento orgánico.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (III) ¿Cuál es el NEGOCIO BANCARIO que generan las EMPRESAS? El que proviene de su relación con: Los accionistas Los empleados Los proveedores Los clientes Las administraciones Las necesidades de financiación La necesidades de inversión de recursos excedentes

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA(IV) ¿Qué deben hacer las EMPRESAS para negociar BIEN con la BANCA? IDENTIFICAR y CIFRAR su NEGOCIO BANCARIO. Ver CUÁNTOS bancos NECESITAN y CUÁLES son más IDÓNEOS. Conocer los PRECIOS bancarios, vía sus MANUALES de TARIFAS. Conocer los TIPOS de INTERÉS del Mercado Interbancario (EURIBOR). Conocer las COTIZACIONES de las distintas DIVISAS. Cuantificar y establecer CUOTAS de NEGOCIO para cada banco. Y NEGOCIAR por PAQUETES de NEGOCIO y CONDICIONES.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (V) ¿Qué deben hacer las EMPRESAS para negociar BIEN con la BANCA? Deben de tener en cuenta que: (1) La BANCA COMERCIAL busca el NEGOCIO bancario de las empresas de forma GLOBAL y RENTABILIZAR la relación de forma GLOBAL vía ingresos por INTERESES y COMISIONES financieras y de servicios y el NEGOCIO COLATERAL. La BANCA busca el RESULTADO con el que RENTABILIZAR su capital, en función de la ASUNCIÓN del RIESGO.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (VI) ¿Qué deben hacer las EMPRESAS para negociar BIEN con la BANCA? Deben de tener en cuenta que: (2) El negocio debe de ser SATISFACTORIO para ambas partes. La RELACIÓN debe de ser DURADERA en el tiempo a LARGO PLAZO. NUNCA las empresas deben de tener UN solo BANCO como PROVEEDOR de PRODUCTOS y SERVICIOS FINANCIEROS.

3ª PARTE.- Cómo NEGOCIAR la relación EMPRESA-BANCA (VII) ¿Cuál puede ser el banco IDEAL? Aquel que cuente con: Un Área o División de Banca de Empresas y personal especializado. Una red de oficinas que cubra la zona geográfica del mercado de la empresa. Igualmente, si es posible, a nivel internacional, si también es el caso de la empresa con mercados exteriores. Un buen sistema de BANCA ELECTRÓNICA.

COLOQUIO FINAL…

Muchas gracias por su atención… … y les deseo que sean, no solo empresarios grandes, sino que también GRANDES EMPRESARIOS, que es lo más importante.