INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR INSTRUMENTOS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA INGENIERÍA CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN 25 de marzo 2010 JAVIER GARCÍA GÓMEZ DPTO. TECNOLOGÍA Y PROYECTOS DIVISIÓN PROD. INDUSTRIALES Y TECNOLOGÍA

ÍNDICE 1. CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN TIPOS EVALUACIÓN Y RESULTADOS 2. QUÉ BUSCA LA EMPRESA DE INGENIERÍA EN UN CONSORCIO 3. INSTRUMENTOS DE APOYO 4. DEBILIDADES DE LAS EMPRESAS CONSULTORAS DE INGENIERÍA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN 5. ESTRATEGIAS: CÓMO RESOLVER LOS INCONVENIENTES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS CONSORCIOS

1. CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN I INSTRUMENTO DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN CONSORCIO COMO MEDIO/FIN PARA INTERNACIONALIZARSE OBJETIVO: AYUDAR A LAS EMPRESAS QUE LO INTEGRAN A ABRIR MERCADO EN EL EXTERIOR

Apoyo integral a la internacionalización Consorcio: Apoyo individual a Empresa FASES INICIALES DE EXPORTACIÓN APRENDIENDO A EXPORTAR PROMOCIÓN INVERSIONES (Foros y Misiones de Inversiones, etc.) PAPI PROGRAMAS INDIVIDUALES DE EMPRESA: APOYO AL ESTABLECIMIENTO EN EL EXTERIOR (Consorcios, Implantación) APOYO A LA PROMOCIÓN EXTERIOR Y MARCAS (Innovación, Moda, Diseño, Producto Audiovisual) APOYO AL ACCESO A MERCADOS MULTILATERALES (Licitaciones Internacionales) SIN EXPERIENCIA INTERNACIONAL EXPORTACIÓN REGULAR IMPLANTACIÓN COMERCIAL INVERSIÓN Y COOPERACIÓN EMPR. PROGRAMAS GENERALES DE PROMOCIÓN COMERCIAL (Ferias de Pabellón Oficial, Ferias Nacionales, Grandes Exposiciones) PROGRAMAS SECTORIALES DE PROMOCIÓN COMERCIAL: Planes Sectoriales Planes Macrosectoriales PASAPORTE AL EXTERIOR (PIPE) PIDINVER PROSPINVER PROPEX SERVICIOS DE INFORMACIÓN, FORMACIÓN EMPRESARIAL, PROGRAMA DE BECAS

Apoyo integral a la internacionalización SIN EXPERIENCIA INTERNACIONAL FASES INICIALES DE EXPORTACIÓN EXPORTACIÓN REGULAR IMPLANTACIÓN COMERCIAL INVERSIÓN COOPERACIÓN Sensibilización Información el mercado exterior Seminarios sobre iniciación a la exportación Actividades de diagnóstico de la capacidad exportadora Formación personal interno de la empresa en internacionalización Información sobre mercados exteriores concretos Prospección en origen de mercados objetivo Identificación de interlocutores, distribuidores y agentes Participación en ferias, misiones, jornadas, etc. Elaboración de Material Promocional Primeras exportaciones o inversiones Definición organizativa de primeros recursos de la empresa a tiempo completo Formación especializada Prospección de nuevos mercados Nuevos socios comerciales Acuerdos de representación Participación en ferias, misiones, jornadas, etc. Financiación especifica Consorcios en origen Ampliación de la cobertura geográfica Establecimiento comercial en los mercados objetivo Desarrollo de redes comerciales Nuevos productos adaptados a necesidades locales Fidelización de marca Consorcios en destino Desarrollo de estrategia de globalización Establecimiento productivo Creación de filiales, compra de sociedades, etc. Multilocalización

1. CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN II TIPOS: CONSORCIOS EN ORIGEN CONSORCIOS EN DESTINO (PLAN DE IMPLANTACIÓN EN EL EXTERIOR) ASPECTOS POSITIVOS Y EJEMPLOS

2. ¿QUÉ BUSCA LA EMPRESA DE INGENIERÍA EN UN CONSORCIO? ¿POR QUÉ PUEDE RESULTARLE INTERESANTE A UNA CONSULTORA DE INGENIERÍA CREAR UN CONSORCIO? PORQUE PUEDE AYUDARLA A SOLVENTAR DEBILIDADES INHERENTES A LA EMPRESA, PROPIAS DE UN PROCESO LARGO, COSTOSO E INCIERTO BÚSQUEDA DE ECONOMÍAS DE ESCALA Y DE SINERGIAS DE TODO TIPO. BÚSQUEDA DE DIMENSIÓN TANTO ECONÓMICA Y FINANCIERA COMO DE RRHH. AUMENTAR NÚMERO DE REFERENCIAS; INCREMENTAR LA CAPACIDAD TÉCNICA Y DE RRHH.

3. INSTRUMENTOS DE APOYO I Algunos instrumentos de ICEX en los que habitualmente se apoya el Sector de la Ingeniería: PLAN SECTORIAL DE TECNIBERIA MISIONES DIRECTAS MISIONES INVERSAS JORNADAS TÉCNICAS SAI OTRAS ACTIVIDADES COORDINADAS CON SEOPÁN Y SERCOBE ACTIVIDADES DE CARÁCTER VERTICAL (SECTOR AGUA, EÓLICA, ENERGÍA…)

3. INSTRUMENTOS DE APOYO II OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DE INSTITUCIONES FINANCIERAS MULTILATERALES

3. INSTRUMENTOS DE APOYO III COMPRA DE PLIEGOS PÁGINA WEB SERVICIOS PERSONALIZADOS de las casi 100 Oficinas Económicas y Comerciales en el exterior y/o 11 Oficinas Territoriales en España. Centro de Asesoramiento Unificado de Comercio Exterior (CAUCE). Servicio de información y Asesoramiento de Instituciones implicadas en la Internacionalización Programas de Organismos Involucrados Trámites para salir al Exterior Fiscalidad Internacional Estrategias de Internacionalización Financiación Internacional Apoyo a la Empresa en cualquier fase del proceso de Internacionalización ASISTENCIA A FOROS Y ENCUENTROS EMPRESARIALES…

4. DEBILIDADES DE LAS EMPRESAS CONSULTORAS DE INGENIERÍA LAS PRINCIPALES BARRERAS CON LAS QUE SE ENCUENTRAN LAS EMPRESAS SON: ESCASA DIMENSIÓN: EL TAMAÑO MEDIO DE LAS CONSULTORAS DE INGENIERÍA ES BASTANTE INFERIOR AL DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL Menor músculo financiero Menor músculo técnico La dimensión tiene mucho que ver con el éxito de una actividad en la que se vende CONFIANZA FALTA EXPERIENCIA INTERNACIONAL Desconocimiento: mecanismos licitación búsqueda de socios locales mejores prácticas FALTA DE PERFILES Desconocimiento de mercados Ej: Falta de Profesionales con Idiomas y Movilidad

5. ESTRATEGIAS: CÓMO RESOLVER LOS INCONVENIENTES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS CONSORCIOS I DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COOPERACIÓN LOS CONSORCIOS PUEDEN SER DE CARÁCTER ESTRATÉGICO ALIANZAS COYUNTURALES (Socio con el que compartir 1 estrategia) (puntuales según requisitos de proyecto) DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COOPERACIÓN LOS CONSORCIOS PUEDEN SER DE CARÁCTER ESTRATÉGICO ALIANZAS COYUNTURALES (Socio con el que compartir 1 estrategia) (puntuales según requisitos de proyecto) EMPRESAS QUE EMPIEZAN ASOCIACIONES PUNTUALES SEGÚN SECTOR/PAÍS

5. ESTRATEGIAS: CÓMO RESOLVER LOS INCONVENIENTES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS CONSORCIOS II SEGÚN LA NACIONALIDAD DEL SOCIO LOS CONSORCIOS PUEDEN FORMARSE CON EMPRESAS ESPAÑOLAS INTERNACIONALES: Acoplamiento referencias estratégicas LOCALES: Requisito fundamental para que aporte contactos, conocimiento mercado local, personal local…

5. ESTRATEGIAS: CÓMO RESOLVER LOS INCONVENIENTES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS CONSORCIOS III SEGÚN EL TIPO DE SOCIO COMPLEMENTARIO QUE SE BUSCA LOS CONSORCIOS PUEDEN DARSE EN EL ÁMBITO DE LA CONSULTORÍA: Mismo ámbito MISMA DISCIPLINA Especialistas DIFERENTES DISCIPLINAS A LO LARGO DEL CICLO DE PROYECTO. Ej. Ingeniería busca 1 Contratista y 1 empresa de Suministros

www.icex.es 902 349 000 Muchas gracias