Gestión de la fuerza de ventas Tema 6: Se encarga de la ejecución de los planes y programas y servir de primer nivel en la evaluación y control de resultados. Comprende la selección del personal de ventas, su formación y entrenamiento, su remuneración y motivación, además de apoyarle en el día a día.
Selección del personal de ventas. Condicionada por: Papel que la estrategia de Mk. le otorgue. Condiciones del producto/mercado. Motivada por: Razones estratégicas, económicas, de imagen y/o estabilidad de la fuerza de ventas. Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud): Capacidad de conectar con las necesidades de los clientes (cualificación, prospección, empatía). Motivación hacia la venta ("se hace", no "nace"). Tema 6: Gestión de Ventas
Proceso de selección de vendedores. 1.- Definición del puesto. 2.- Definición del perfil del candidato. Capacidad de diversificación. Esfuerzo. Entusiasmo y ambición. Seguridad personal. Agilidad en las decisiones. Necesidad de destacar. Capacidad de planificación. Simpatía. Motivación. Conocimiento del mercado. Buena reputación entre los clientes. Conocimiento de los productos. Conocimiento de técnicas de venta. Tema 6: Gestión de Ventas
Proceso de selección de vendedores (2) 3.- Reclutamiento de candidatos. Dificultad a partir de un número grande de aspirantes. 4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se requiere un mix de perfiles). 5.- Pruebas y test psicológicos. 6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad. Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida, en la profesión y en la empresa. 7.- Comprobación de referencias. Resultados "probados". 8.- Toma de decisión. Quien lidera el equipo al que se integrará. Tema 6: Gestión de Ventas
Cualificación, Formación y entrenamiento. Objetivos de la formación y entrenamiento: Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes. El vendedor debe conocer: La empresa e identificarse con ella. Los productos de la empresa. Las características de los clientes y sus necesidades. El mercado y la competencia. Los procedimientos, tácticas y técnicas para su trabajo de campo. Cómo hacer presentaciones efectivas. Tema 6: Gestión de Ventas
Tema 6: Gestión de Ventas Remuneración. Debe: 1ª Proporcionar seguridad (regularidad y estabilidad). 2ª Ser estimulante. 3ª Ser flexible. adaptable tipos de clientes, productos y territorios. 4ª Ser fácil de aplicar y entender. 5ª Ser integradora. 6ª Coherente con objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor. Tema 6: Gestión de Ventas
Tema 6: Gestión de Ventas Remuneración Fija Ventajas: Regularidad en los ingresos y facilita ... Modificación de actividades del vendedor. Venta de nuevos productos. Conocer y presupuestar el coste de la plantilla. La realización de actividades de larga maduración. La uniformidad del sistema de remuneración con el resto de empleados de la empresa. Inconvenientes: No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular. Obliga a un mayor control de la actividad. Desmotiva a los más cualificados a < venta, >coste por unidad. Tema 6: Gestión de Ventas
Remuneración variable Ventajas: Estimula o incentiva al vendedor. La plantilla financia su trabajo y el coste depende de las ventas realizadas. Más libertad e iniciativa en el trabajo. Menor necesidad de control de la actividad. Inconvenientes: Irregularidad en los ingresos del vendedor. Favorece la venta de productos más fáciles y de mayor comisión. Dificulta el cambio de actividad del vendedor. No estimula en períodos de menor demanda. Favorece el riesgo de venta en clientes de dudoso cobro o de fácil venta y difícil entrega. Tema 6: Gestión de Ventas
Tema 6: Gestión de Ventas Motivación Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estar motivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfacción mutua. En ventas, a la búsqueda de satisfacción del cliente, se añade la necesidad de motivarle. El primer concepto de motivación es darle al vendedor un trato equivalente al status que se desea proyecte ante los clientes. En cada vendedor hay una persona y con una auto estima muy desarrollada. Tema 6: Gestión de Ventas
Instrumentos motivacionales Cursos y seminarios. La necesidad de conocer es dinámica en el tiempo y debe verse satisfecha. Primas por objetivos. Cantidades acordes con el status del vendedor y la dificultad de consecución del objetivo. Concursos de ventas. Motivar esfuerzos y resultados relativos. Comisiones especiales. Motivar esfuerzos especiales. Distinciones honoríficas. Incrementar la integración y autoestima. Tema 6: Gestión de Ventas
Tema 6: Gestión de Ventas Evaluación La evaluación tiene por objetivo identificar áreas de mejora (necesidades de formación y entrenamiento), así como remunerar e incentivar de acuerdo a los resultados. Volumen de ventas generado por período, territorio y la combinación de ambos. Cuotas de ventas respecto a las potenciales. Gastos por peseta vendida. Margen bruto o beneficio aportado. Nº de visitas o clientes contactados. Nº de contactos efectivos, etc. Tema 6: Gestión de Ventas
Gestión de la Fuerza de Ventas Fin Tema 6: Gestión de la Fuerza de Ventas