Este curso le ayudará a convertirse en un desarrollador de negocios que identifique oportunidades de creación de valor para sus clientes        

¿Qué significa dedicarse a la “venta compleja” ¿Qué significa dedicarse a la “venta compleja”? Si usted responde afirmativamente a por lo menos dos de las siguientes preguntas, este curso es para usted: ¿El producto que vende tiene un precio alto? (ejemplo: equipo, maquinaria, seguros, software, hardware, servicios financieros, casas, vehículos, etc.) ¿El producto que vende tiene muchos beneficios que hay que comunicar para poder venderlo? (ejemplo: garantías, prestigio, opciones de financiamiento, entregas). ¿Participan varias personas en el proceso de compra? (ejemplo: varios tomadores de decisión en la empresa, niveles de autorización; o bien decisiones de pareja) ¿Su negocio es B2B (negocio a negocio)? ¿El consumidor necesita estar bien informado de lo que compra? (ejemplo: cálculos de interés, especificaciones, modos de uso o aplicación) ¿Para el consumidor, la compra es importante en lo personal? (ejemplo: muebles para el hogar, vehículos, educación, seguros)

Esta historia... ...continuará. Una empresa encontró que su producto dominante estaba perdiendo terreno contra un competidor nuevo con menor funcionalidad. No era una cuestión de superioridad de producto – era la forma de vender. Los vendedores del producto dominante estaban tan orgullosos de su funcionalidad que dedicaban 8 horas mostrando sus innumerables características. La estrategia del competidor era “es mejor con menos” (KIS – Keep It Simple). Con menos funcionalidad, enfatizaban la simplicidad y facilidad de uso, pero sobre todo eran mejores para escuchar al cliente. Utilizaban una metodología, sencilla, sin misterio. Primero preguntaban al cliente “¿Qué necesitan que el sistema haga?” ...y escuchaban. Cuando presentaban, se enfocaban como rifle en los dolores que el cliente había manifestado. ...continuará.

Objetivo: Conocer técnicas de ventas para hacer más eficiente y eficaz el proceso de ventas dentro de la organización. Este curso se enfoca en las habilidades de ventas, estrategias y herramientas que contribuyen a entregar mayor valor a sus clientes. Dirigido a: El programa está orientado a personas que requieren un enfoque hacia enfoque hacia el desarrollo de negocio (el negocio del cliente) y cuyo proceso de venta es complejo (varios pasos, intervención de varias personas, autorización por etapas, negociación que requiere tiempo, venta de múltiples productos y servicios). Esto sirve igualmente al vendedor a usuario individual (público general) ya que le brinda la perspectiva de desarrollo como agente de ventas.

CONTENIDO 1.- Introducción a las ventas complejas. Complejidad de ventas en el entorno actual. Ventas vs. desarrollo de negocios. El ciclo de compra. Factores críticos en el proceso de venta. Identificando roles. 2.- Metodologías de ventas. Factores críticos de éxito en las ventas y el modelo RADAR. Modelo SPIN. Estrategia para la ejecución. 3.- Manejo de las reuniones de venta. Principios de comunicación. Principios de PNL (Programación Neuro Lingüística) Estableciendo empatía. Preguntas clave. Objeciones típicas. Análisis de vulnerabilidad. Pasos clave para ganar y retener clientes. 4.- Administración de cuentas.

INSTRUCTOR Ing. Hugo Alvarado Riquelme, MBA Gerente del Área de Control y Administración de Riesgos Electrónicos Mancera Ernst & Young / México Área de Especialización: Especialista en temas de alta dirección, principalmente en planeación estratégica, política de empresa, factor humano, BSC, desarrollo de negocios y riesgos derivados del uso de la información. Ha participado en proyectos de estrategia de negocios, BSC, análisis de riesgos y seguridad de la información para clientes de la firma. Actualmente, es el gerente responsable de los servicios de Estrategia Negocios de la firma. Adicionalmente, es el gerente responsable del proceso de planeación estratégica y estrategia comercial de los servicios de Seguridad de la Información, Auditoría Interna de Sistemas, Administración del Cambio, Integridad de Aplicaciones, Estrategia de Negocio y Auditorías Especializadas. Algunas de las organizaciones en la que ha colaborado son: Buró de Crédito, Telmex, Telcel, Triara, Bolsa Mexicana de Valores y Entrust, entre otros. Formación Académica: Programa de Continuidad y Actualización en Alta Dirección. Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE). Maestría en Dirección de Empresas con Especialidad en Finanzas. Programa de Intercambio Universitario. McGill University. Montreal, Québec, Canadá. Ingeniero en Ciencias Computacionales. CETYS Universidad. Titulado con Reconocimiento al Mérito Académico y Mención Honorífica. Información Adicional Miembro activo del consejo consultivo del programa de Continuidad y Actualización del Master del IPADE. Experiencia docente a nivel maestría en la Universidad Anáhuac (2003) y licenciatura en el CETYS Universidad (1996). Autor de diversos artículos de estrategia y seguridad de la información publicados en las revistas de Mundo Ejecutivo y Ejecutivos de Finanzas.

LOS PARTICIPANTES DEL CURSO-TALLER RECIBIRÁN: Duración del evento: 1 día completo de 8:00 a 17:00. Horarios según programa de actividades. Lugar: Mexicali, B.C., CETYS Universidad. Fecha limite de Inscripción: 16 de febrero 2007 Inversión: $2,250 + IVA Mayores Informes: CETYS Universidad Dirección de Educación Continua (686) 567-3737, 3743 y 3744 LOS PARTICIPANTES DEL CURSO-TALLER RECIBIRÁN: ¨ Manual del Curso -Taller ¨ Coffee break y Comida de medio día ¨ Diploma.