1 © The Delos Partnership 2003 Gestión de Clientes Previsiones de Ventas y Gestión de la Demanda Curso preparado por Richard Watkins Presentado por Gilles Lauga y Francesc Güell

2 © The Delos Partnership 2003 Agenda Día 1 1.Introducción a las Previsiones 2.Las diez reglas de la previsión 3.El proceso ideal de previsión Día 2 4.Gestión de la Demanda 5.La práctica del proceso. Su implementación

3 © The Delos Partnership 2003 FRANCESC GÜELL Francesc Güell proporciona soporte y asesoría independiente a empresas, directivos y consejeros en temas de excelencia, mejora de procesos, gestión del conocimiento, innovación y gestión integral. Socio fundador de fguell iniciatives s.l. y partner de Delos Partnership, grupo europeo especializado en formación y soporte a directivos y empresas. Desde el 2001 hasta 2004, colaboró con Oliver Wight EAME, desarrollando sus actividades en España en las áreas de formación de directivos y soporte a empresas en la mejora de la gestión hacia la excelencia. Amplia experiencia como Director General y Consejero Delegado en empresas internacionales de especialidades químicas y farmacéuticas. Desde 1999 hasta el 2001 fue Director General de Goldschmidt España S.A. desde agrupando dos empresas para formar la nueva Degussa. Desde 1996, Managing Director de Witco ODG Europa, miembro del Comité Directivo de Witco GmbH, miembro del Global Business Team de Witco ODG (USA) y Director General de Witco España. Fue el directivo europeo responsable del proyecto Clase A con el que se certificaron varias plantas en Europa por auditores externos. Lideró el proceso de S&OP para todas las plantas europeas de Witco ODG. Desde 1992 Director General y Consejero Delegado de Witco España S.L. Durante este período además de realizar inversiones importantes en la planta de Granollers para aumentar su capacidad, se implementaron sistemas de control distribuido en las operaciones (DCS), un nuevo sistema de gestión ERP, se reformuló la estrategia de la empresa integrando varias unidades de negocio. Desde 1978 había sido Director General y Consejero en Rewo Química S.A. y Director de la División Química de Schering España. En este período construyó una nueva planta de producción de tensioactivos y especialidades químicas en Granollers (Barcelona), que fue inaugurada en Julio de Desde 1969 a 1978 en Hispano Química Houghton, desarrolló el negocio de tensioactivos y como responsable de Exportación, desde 1975 al 78 consolidó un negocio a nivel internacional basado en especialidades químicas para metal, textil, curtidos, construcción y otras industrias. Socio fundador y coordinador de la Comisión Técnica del Forum de Gestión Integral. Fue presidente de la Comisión Organizadora del congreso mundial CESIO 1996 en Barcelona, vicepresidente de la Asociación Española de Tensioactivos, (AEPSAT) y miembro de Fedequim. Su formación es en Ingeniería Industrial Química, postgraduado en ESADE en Alta Dirección de Empresas. Master en Gestión del Conocimiento por el ICT-UPC en el Ha participado en numerosos programas, seminarios y cursos en ESADE, IESE, EADA, APD, otros centros españoles y en el Management Centre Europe en Bruselas. Autor de varios artículos y presentaciones sobre la industria química en España y Europa, gestión del conocimiento, modelos de gestión integrada de negocio, gestión del cambio, excelencia empresarial, gestión de la innovación y principios de Gestión Integral.

4 © The Delos Partnership 2003 Desde 1989 Gilles Lauga ha dirigido su propia empresa de formación y consultoría. Se ha especializado en la integración de todos los procesos de sus empresas clientes en un solo proceso de Liderazgo Integral para conducir el negocio. Asimismo ha prestado su colaboración a numerosas empresas, ayudándolas a ser mas efectivas equilibrando sus iniciativas de mejora entre Lean y Planificación y Control. Su lista de clientes incluye ICI Agrochemicals, Astra-Zeneca, Salomón (parte del grupo Addidas), Legrand, Snecma Moteurs, Diamant-Boart, Arnould, De Dietrich Process Systems, Rosenmund, Snecma Propulsion Solide, Flowserve, Eldon, etc. Todas ellas han realizado progresos, importantes, especialmente en Servicio al Cliente y Productividad global. En muchos casos, entre ellos han sido reconocidos plantas e instalaciones como referentes entre su grupo. La experiencia de Gilles Lauga en la investigación y búsqueda de la excelencia en empresas industriales, comenzó en 1980 cuando se incorporó al grupo norteamericano Norton (actualmente parte de Saint Gobain ) en la división Construction Product basada en Luxemburgo. Fue responsable de métodos y sistemas y condujo la reformulación total de la gama de productos. Durante 1987 y 1988 dirigió un proyecto de modernización que incluía fuertes inversiones en instalaciones y maquinas herramienta. Incluían además la introducción de los conceptos y la práctica de fabricación asistida por ordenador (CAD-CAM). En 1989 tomó la responsabilidad del proyecto 'High Velocity Manufacturing'. Este proyecto mezclaba aspectos de planificación y control con los de mejora continua y gestión integrada de la empresa. El proyecto consiguió la certificación de Clase A confirmada por auditores externos en dos años sucesivos y el área de negocio recibió el premio anual del Consejo de Norton, por sus resultados excepcionales. Los ciclos de producción se redujeron de tres meses a menos de tres días. En el mismo período el coste se redujo y la calidad mejoró lo que permitió un incremento de la participación de mercado. Antes de asociarse como partner de Delos Partnership, colaboró durante diez años como asociado a Oliver Wight. Ayudó a empresas a incorporar y desarrollar la voz del cliente en sus procesos, así como la estrategia para el desarrollo de nuevos productos. Ha conducido a empresas por la implementación de Programas Lean y de mejora continua, en Planificación Integrada de negocio y liderazgo integral. Tiene experiencia, asimismo, en numerosos sectores: química, farmacia, relojería y maquinaria de precisión, productos de deporte, equipo industrial pesado, construcción aeroespacial y defensa. Ejerce como consultor y educador en varios idiomas, Francés, Español e Inglés GILLES LAUGA

5 © The Delos Partnership 2003 Desde 1991 Richard ha dirigido su propia empresa de formación y consultoría, especializada en el desarrollo, comprensión e implementación de métodos de Planificación Integrada en las empresas. Como tal, ha ayudado a numerosas compañías como Cray Valley (parte del grupo Total ), GlaxoSmithKline, British Nuclear Fuels Limited, GEC Marine-VSEL, Sandoz Pharmacuticals, Van Leer Metallizing, Cooper Bussmann, Rizla Ltd., Aventis Pharma, Quest International, Levi Strauss EMEA, etc. En todas estas empresas se ha incrementado la productividad y servicio al cliente con la implantación de conceptos y desarrollo de la Planificación Integrada de Negocio. Fue socio de la empresa MRP Ltd. con Mike Salmon durante 1990 a 1998 y con Oliver Wight en 1998 al Durante todos estos años ejerció una combinación de formación y consultoría especializadas. La experiencia de Richard Watkins con la Excelencia Empresarial en empresas productivas, empezó en 1986, en ICI Agrochemicals (actualmente Syngenta ) cuando empezó su primera implementación global implementación de un sistema de planificación integrado para la cadena de suministro. Richard fue miembro del Equipo Directivo del proyecto, que transformó radicalmente la forma de operar el negocio. Lidero algunos equipos como el de gestión de la demanda y de previsión de ventas. El proyecto fue un éxito importante, ya que redujo los inventarios en toda la cadena en más del 20 %, además de mejorar el servicio al cliente por encima del 95 % en todo el mundo. Esto representó el implementar un nuevo concepto de previsión y planificación a través de toda la división e internacionalmente. Richard lideró este proceso de cambio poniendo a punto un proceso de dirección basado en el Liderazgo Integrado y Planificación Integrada del Negocio, lo que permitió incorporar rápidamente los cambios en el entorno y clientes mediante la revisión mensual de todo el negocio y los respectivos procesos y planes, incluyendo las proyecciones financieras, estableciendo un método de priorización de alternativas y toma de decisiones efectivas a medio-largo plazo. Richard tiene experiencia, además en la Gestión de Productos, desarrollo y marketing de nuevos productos en las áreas de salud pública y agroquímica. Trabajó previamente en Tube Investments Ltd, en fabricación de tubos de acero para automóvil, productos para deporte, energía nuclear e industria alimentaria. Richard tiene el MBA de London Business School y se graduó en PPE en Oxford. RICHARD WATKINS

6 © The Delos Partnership 2003 Acciones

7 Acciones

8 Notas

9 Notas