GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES TEMA I GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES Ricardo Carrillo

La Habilidad más Importante VENDER

Cazadores – recolectores - trueque HISTORIA DE LAS VENTAS Cazadores – recolectores - trueque Producto y producción Venta y distribución Mercado – clientes Estrategia Relaciones La nube

LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI Las organizaciones de ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes. “Por ello han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos”: Ricardo Carrillo

LA GERENCIA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI Construir relaciones de largo plazo con los clientes Crear estructuras organizacionales de ventas que sean más ágiles y adaptables a los distintos consumidores Propiciar mayor apropiación y compromiso del puesto por parte de los vendedores, eliminando barreras funcionales dentro de la organización 4. Cambiar el estilo del gerente de ventas de jefe a entrenador Aprovechar la tecnología disponible para ayudar al éxito de las ventas Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor de manera que incluya toda la gama de actividades así como sus resultados Ricardo Carrillo

TEMAS CLAVE Innovación – deseo de salirse del marco establecido La administración de ventas contemporánea requiere. . Innovación – deseo de salirse del marco establecido Tecnología – el amplio espectro de las herramientas disponibles para los vendedores Liderazgo – la capacidad de hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas Ricardo Carrillo

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Mercados externos. Internet. Volatilidad económica. Alianzas estratégicas. Recurso humano volátil. Compra de activos y mercados. Hay que buscar los sectores de mayor dinamismo. El Macro Ambiente no lo es todo. Aproveche las oportunidades.

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Proactividad, no reactividad. “Buscar mercados” Ojo con la deuda... Globalícese. No suelte su mercado. Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo. Cubra todo de los riesgos. Productividad, productividad.

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS “El que no es distinto es Extinto”

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Las ventas Se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de:

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Innovar para vender Venta = transacciones Venta= Relación con Clientes (Wallmart- Oficina Cliente “Servicio al Cliente”) Estrategia de Ventas por Segmento de negocio. ( Adecuando las estrategias de ventas la estructura al mercado)

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Liderazgo Estructuras más planas, mejor capacidad de respuesta Liderar frente a Administrar: Comunicarse con los vendedores en vez de controlar (GPS) Entrenador Delegar toma de decisiones

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Fuerzas Tecnológicas: Automatización fuerza de ventas: ECR, EDI, CRM Oficinas virtuales Canales electrónicos de ventas

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Entorno de Globalización: Proveedores Globales de Información (CCR, Latin Panel) Expansión del Retailer en América Latina – Negociación en Bloque Expectativas crecientes de los clientes Globalización de los mercados Personificación en los mercados internos.

CARACTERÍSTICAS DEL NUEVO ENTORNO DE LAS VENTAS Fuerzas Administrativas: Ética en las Ventas ( Hoy adquieren mayor importancia) Consumidor más exigente (Por qué está más informado) Canales de Negocios más modernos Outsourcing de funciones de ventas Fusión de las ventas y el mercadeo.

¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE? Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:

¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE? Los clientes ¿Quienes son? ¿Qué quieren y esperan de nosotros? ¿Qué valor potencial tienen?

¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE? La relación ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener? ¿Como propiciamos el intercambio comercial? ¿Como trabajamos juntos?

¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE? Toma de decisiones gerenciales ¿Quiénes somos? ¿Como nos organizamos para darles más valor? ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño? ¿Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?

UN ESQUEMA DE LA GERENCIA DE VENTAS El Entorno Actividades De Administración De Ventas Determinantes Del Desempeño Del Vendedor Estrategia De Marketing Resultados Control Políticas de administración de cuentas Visión del vendedor sobre requisitos del puesto y sus percepciones del rol El entorno externo Organización de la fuerza de ventas Actividades de marketing Planificación de ventas El marco organizacional Despliegue Supervisión Selección, entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas Características personales Desempeño Feedback Ricardo Carrillo

Formulación de un programa de ventas Evaluación del entorno externo: Demandas de los clientes potenciales Competencia Tecnología, restricciones legales, recursos naturales. Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

Formulación de un programa de ventas Evaluación del entorno interno: Recursos humanos y financieros Capacidad productiva Experiencia en I+D Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

Formulación de un programa de ventas Crear un plan de ventas estratégico Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

Actividades de Administración de Ventas Estrategia de Marketing ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS AL FORMULAR UN PROGRAMA DE VENTAS Actividades de Administración de Ventas Estrategia de Marketing El Entorno EL ENTORNO EXTERNO Clientes potenciales Competencia Restricciones legales Tecnología Recursos naturales Social Políticas de administración de cuentas Parte I Parte II Parte III Mercados objetivos Productos Políticas de precios Canales de distribución Políticas de promoción Ventas personales Publicidad Promoción de ventas Organización de la fuerza de ventas Planificación de ventas Predecir demanda Cuotas y presupuestos EL ENTORNO ORGANIZACIONAL Objetivos Recursos humanos Recursos financieros Capacidades productivas Capacidades I&D Despliegue Diseño de territorio Creación de rutas Ricardo Carrillo

IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS La implementación de un programa de ventas implica motivar y dirigir el comportamiento de los vendedores Un gerente de ventas eficaz debe entender el comportamiento de su fuerza de ventas, para poder diseñar las políticas y procedimientos que permitan alcanzar los objetivos deseados. Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS Existen cinco factores que influyen en el comportamiento y desempeño laborales de un vendedor y que habrá que tener en cuenta a la hora de implementar el programa de ventas: Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS Ajustar el programa a las variables del entorno Facilitar la percepción y la aceptación de los roles Armonizar las aptitudes de los vendedores con el rol que se les asigne Desarrollar habilidades en los vendedores para un mejor desempeño Crear un escenario motivador Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS AL APLICAR EL PROGRAMA DE VENTAS Actividades de la Gerencia de Ventas Determinantes del desempeño de la Fuerza de Ventas Resultados Parte I Parte II Parte III Visión del vendedor de las percepciones de puesto y del rol Precisión Ambigüedad Conflicto Supervisión Variables del entorno Desempeño Volumen de ventas % de Cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio al cliente Reportes Selección de Personal de ventas Aptitud Entrenamiento en ventas Nivel de habilidad Motivación de la Fuerza de Ventas Sist. de Compensación Prog. de incentivos Nivel motivación Ricardo Carrillo

EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS Análisis de ventas – Monitorear Desempeño individual Subdivisiones geográficas Productos y categorías Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS Análisis de costos – Monitorear . . . Individuos Clientes Productos Análisis de los comportamientos Parte I Parte II Parte III Ricardo Carrillo

Actividades de Administración de Ventas ACTIVIDADES E INFLUENCIAS INVOLUCRADAS EN LA EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS Actividades de Administración de Ventas Resultados Control Políticas administración cuentas Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas Análisis ventas Análisis de costos Evaluaciones personales Organización fuerza de ventas Desempeño Volumen ventas Porcentaje de cuota Gastos de ventas Rentabilidad Servicio clientes Informes Parte I Parte II Parte III Planeación de ventas Predicción demanda, cuotas y presupuestos Despliegue Diseño territorio, rutas Supervisión Selección de personal de ventas Capacitación para las ventas Retroalimentación Motivar a la fuerza de ventas Sistemas de compensación Programas de incentivos 1.31 Ricardo Carrillo

¿Qué es un Canal de Distribución? Una vía. Un origen. Un destino. Un recorrido. Un Flujo.

¿Qué es Distribución? Repartir algo en varios lugares. Entregar algo en varios lugares. Colocar algo en varios lugares.

¿Qué es un Canal de Distribución? El origen es el Productor, Importador o Fabricante. El destino el Consumidor. El qué o el algo (productos o servicios), que satisfacen necesidades de los consumidores. El recorrido es a través de red de intermediarios. El flujo es de información y de productos.

Canal de Distribución Comercial Es el instrumento de Marketing que relaciona la producción con el consumo. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento que lo necesite y en el lugar donde desee o necesite adquirirlo. Crea las utilidades del tiempo, lugar y posesión.

Canal de Distribución Comercial Los canales de distribución son todos los medios , de los cuales se vale la Marketing para hacer llegar los productos hasta el consumidor en las cantidades apropiadas , en el momento oportuno y a los precios más convenientes.( Wendy Naranjo Rendón, México).

Canal de Distribución Comercial Dentro del contexto de la marketing, los canales de distribución son como cauces o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial. Del libro: Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Pág. 380 .

Canal de Distribución Comercial Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) Es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo" .

Canal de Distribución Comercial Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución “Es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" .

Todo esto dentro un Negocio Comercial Fábrica Transporte Negocio Minorista Ventas Marketing Consumidor Productos Precio

Canales de Distribución

Utilidades de la Distribución Comercial Utilidad de tiempo: En el momento que lo requiere. Utilidad de Lugar: Puntos de venta cerca donde lo necesita. Utilidad de posesión: Entrega del producto.

Puntos de Vista sobre Distribución Comercial Fabricante : Compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en el Mercado.

Puntos de Vista sobre Distribución Comercial Distribuidores: (Retail o Minoristas) Importancia de los Detallista en la comercialización de los productos. Detallistas adaptan su oferta a la decisión del consumidor. Impacto de los minoristas en la economía. Comercio Electrónico: e- Tailing

Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial El entorno del Consumidor: Factores socioeconómicos Hábitos Estilos de vida Valores, formación y educación

Cambios en el Mercado que afectan Distribución Comercial El Sector: diferentes formas de gestión. Llegada autoservicios. Grandes cadenas distribuidoras. Concentración de Empresas Nuevas tecnologías en ventas.

Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos Cambios de los estilos de vida : Incorporación de la mujer al mundo laboral. Mayor renta per cápita y nivel de consumo. Prejubilación y jubilación. Cambios demográficos. Hombres preocupados por su físico.

Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos Crecimiento del mercado del deseo: Disminución relativa de gasto de alimentación en el hogar y crecimiento de otras rúbricas de gasto. Identificación de consumo con status y con la imagen publicitaria.

Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos Mejora en nivel de formación e información del Consumidor: Mejora del nivel Cultural. Información Publicitaria. Movimiento de Defensa al consumidor

Hábitos de Compra del Consumidor y sus efectos Desarrollo de tecnología: Infraestructura De desplazamiento Información y culturales. Financiación de compras.

Funciones de la Distribución Comercial Logística: Movimiento físico de productos a su destino final. Adecuación de la Oferta a la Demanda: Fraccionamiento. Compra de grandes lotes para hacer mix de productos para los consumidores. Agrupación: agrupan la oferta cuando el grupo de productores es elevado y la cantidad ofrecida es pequeña.

Funciones de la Distribución Comercial Transmisión de la propiedad o derecho de uso: Comerciante. Compra y vende su propiedad. Agente. Vende la propiedad de otro. Asunción de Riesgos: Riesgos propios del mercado Riesgos derivados de la operación financiara. Riesgos no previstos.

Funciones de la Distribución Comercial Financiación: 30 , 60 ó 90 días. Servicios adicionales. Asesorías, entrega, instalación, reparación y otras. Economía de escala. Agrupa ofertas de varios productores. Creación de surtidos. Ofertas de mix de productos. Realización de actividades de marketing. Ventas personal, comunicación y merchandising en el punto de venta.

Funciones de la Distribución Comercial Reducción del número de contactos. Distribución descentralizada o directa Fabricante Consumidor

CANAL DE DISTRIBUCION CLASIFICACION DE LOS CANALES POR SU LONGITUD: DIRECTA DIRECTA DE 2 INTERMEDIARIOS DE 3 INTERMEDIARIOS LARGA POR SU ANCHURA: INTENSIVA SELECTIVA EXLUSIVA

Funciones de la Distribución Comercial Reducción del número de contactos. Distribución centralizada con intermediarios. Consumidor Fabricante Intermediario Consumidor Fabricante Consumidor Fabricante Consumidor

Conceptos básicos del Canal de Distribución Conjunto de protagonistas que interactúan para llegar el producto o servicio desde el origen hasta el consumidor final. Protagonistas: Consumidor- comprador Camino o ruta por donde circula el flujo de productos desde su creación hasta llegar a su consumo o uso final Agentes: Fabricante – Intermediario - Consumidor Fabricante/ Productor Consumidor intermediarios

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCION CANAL DE NIVEL 2 CANAL DE NIVEL 3 CANAL LARGO FABRICANTE CONSUMIDOR AVON UNIQUE FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

Principales Flujos en el Canal Físico: Hacia el consumidor y desde el consumidor Monetario: Financiación , Riesgo y Pago. Informativo: Promociones , Negociación y de pedidos

Principales Flujos en el Canal Cada vez más variados. Mayor intercambio de información. Flujo bidireccional. Formas diferentes con la tecnología Fuente de capacidad competitiva.

Flujos en el Canal de Distribución Fisico Promoción Negociación Financiero Riesgo Pedido Pago Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Factores Desencadenantes de Cambios en la Distribución Clima Social Presión legislativa Medio ambiente Desencanto, reclamos Distribución Comercial Concentración del sector. Presion sobre fabricantes. Saturación del Mercado. Incremento de la competncia. Especialización del Sector. Rapidez de respuesta y servicio Outsourcing. Tecnología de información. Internacionalización. Zonas comerciales en conos. Revitalización de los centros Comerciales tradicionales. Consumidores reducción del tiempo de compra. Incorporación de mujer al trabajo. Estancamiento demográfico. Envejecimiento de la población. Incremento de hogares unifamiliares Divorcios, hogares monoparentales. Preferencia de productos frescos y Naturales y platos preparados. Alta preocupación por moda y marcas Fabricantes Concentración de fabricantes Internacionalización de Mercados y marketing. Competencia creciente. Agresividad promocional. Tendencia al Outsourcing. Tendencia a la integración. Tecnología de información Otras Fórmulas Aparicion de formas alternativas De compras:Deliverys Correo televenta internet outlets

LAS VENTAS SOLUCIONAN TODOS LOS PROBLEMAS

GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES Formatos Comerciales GESTIÓN DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES

Venta al Detalle en Tiendas de Especialidad Comerciantes con Una sola línea De Mercadería Comerciante al Detalle de Categorías Súper Especialistas Tiendas que Vende una sola Tienda de mini Departamentos Especialista En nichos

Súper Especialista Una sola clasificación de mercadería Variedad extremadamente reducida Surtido extremadamente amplio Selección muy relacionada Un solo nicho en el mercado

Especialista en Nicho Selección intensamente relacionada Múltiple clases de mercadería Variedad muy reducida Surtido muy amplio Selección intensamente relacionada Múltiples nichos del mercado

Tiendas que venden una sola categoría Una sola categoría de mercadería Variedad moderada limitada Surtido moderado amplio Selección ampliamente relacionada Un solo segmento del mercado

Tienda de Mini Departamentos Múltiple categorías de mercadería Variedad Medianamente amplia Surtido suficientemente amplio Selección relacionada de manera general Múltiples segmentos del mercado

Formato de Venta al Detalle en tiendas de Departamento Departamento con Líneas limitadas Tienda de Departamento con Líneas Ilimitadas

Formato de Ventas al detalle que utilizan el precio como atractivo Venta de Tiendas de Descuento Venta al detalle En tiendas Gigantes Venta al detalle de Mercadería Rebajada Tiendas en Fábricas Tiendas que Ofrecen variedad De mercadería Supercentros Mercadería Rebajada Venta al detalle En tiendas de Descuento Hipermercados Tiendas de Saldos Tiendas a un Solo Precio

Formato que utiliza la Estructura Operativa Venta en Cadena De Tiendas Venta al detalle Contractual Venta al detalle En Bodegas Bodega de Exhibición Cooperativas Al Detalle Cadenas Pequeñas Cadenas patrocinadas Sala de Exhibición Grandes Cadenas Franquicias Centros para El Hogar Departamentos Alquilados Bodegas

Formato de Ventas al Detalle que utilizan Conveniencia del Tiempo y Lugar Ventas de Alimentos Máquinas Expendedoras Venta Directa Supermercados Expendios Estacionarios Venta puerta A Puerta Tiendas de Conveniencia Expendios Móviles Venta por Teléfono Alimentos Preparados Marketing Multinivel