¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

Sesión: 29 Manejo de objeciones Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Practicar los pasos para manejar objeciones (determinarla, entenderla, verificarla y manejarla) también practicar algunas objeciones frecuentes hasta dominarlas. 3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 13 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 5 minutos.  Fecha: 23 de Julio de 2018

¿Entonces por qué surgen las objeciones? Información comercial Desde la calificación de tu prospecto, identificaste que sí tenía la necesidad y sí tenía el poder adquisitivo a través de la formula SANA. Por lo tanto un prospecto calificado es aquel que es: Solvente, Asegurable, Necesita el producto y es Accesible. Te preparaste para presentar tu PROPUESTA, le diste al prospecto la mejor de tus presentaciones. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. En la Detección de Necesidades a través de aplicar las preguntas correctas con la TECNICA SPIN y de tu escucha atenta, identificaste sus necesidades, planes, proyectos sueños y cuando tuviste que diseñar la PROPUESTA aplicaste toda esta información. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Objeciones / Dudas / Excusas Información comercial En el proceso de venta, las objeciones siempre van a surgir, a veces son dudas porque el prospecto quiere que le expliques más acerca del producto, en otras ocasiones son excusas para no comprar. A) Desde que lleves a cabo la presentación reafirma con el prospecto puntos importantes ¿Qué debes hacer? B) Practica el manejo de objeciones Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

A) reafirma con el prospecto puntos importantes Información comercial Desde que lleves a cabo la presentación reafirma con el prospecto puntos importantes, para que se de cuenta de que tomaste en cuenta todo lo que te comento durante la entrevista de detección de necesidades… Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Por ejemplo: Información comercial “Usted dispone absolutamente del contenido de su póliza, nadie puede cambiar nada, usted podrá cambiar o incluir más beneficiarios en cualquier momento. ¿Recuerda? esta era una inquietud que usted tenía.” “El Plan propuesto está en dólares buscando mantener su poder adquisitivo a través del tiempo, lo cual era una de sus preocupaciones.” Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Por ejemplo: Información comercial “Como puede ver la suma asegurada está calculada en función de sus necesidades, que era algo que le inquietaba”. “Su inversión cuenta con el respaldo de MAPFRE además cuenta con el soporte de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, puede cerciorarse de que MAPFRE está registrada, eso le garantiza la confianza de que su inversión estará segura, que era una de sus inquietudes”. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

B) Al responder una objeción … Evita discutir, enojarte y jamás pierdas el control Nunca contestes apresuradamente Haz sentir bien al cliente, escúchalo con atención y haz contacto visual Nunca dudes de haber contestado totalmente la objeción, no vuelvas a responderla Utiliza palabras sencillas B) Al responder una objeción … Información comercial Observa la actitud del cliente, su lenguaje corporal, sus movimientos, sus ademanes, sus expresiones, eso le dará una guía (señales de cierre)para saber qué tan conectado estás con el cliente y con la solución que le estás ofreciendo Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Practica… Información comercial Consulta la herramienta OBJECIONES Adjunta a este material Practica… Información comercial Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 29 Manejo de objeciones

1. Determínala 2. Entiéndela 3. Verifícala 4. Manéjala Reflexión Pasos para manejar objeciones Reflexión 1. Determínala 2. Entiéndela 3. Verifícala 4. Manéjala Diferencia entre excusa, pretexto y objeción. No supongas, mejor PREGUNTA la razón. Pídele al prospecto que explique la objeción. Dígame ¿por qué dice eso? ¿Me podría hablar más de su preocupación? ¿Podría ser más específico? Es común haber entendido algo diferente a lo que el cliente realmente explicó; por tal razón siempre se debe VERIFICAR lo entendido vs. lo argumentado. Entiendo, ¿Lo que realmente le preocupa es...? Permítame decirle lo que entendí... ¿Lo que me pregunta es ...? ¿Lo que me quiere decir es ...? Según el tipo de objeción, procede a dar respuesta señalando las ventajas y beneficios. Su pregunta es interesante, permítame ampliarle la información. Si yo le dijera que tengo una solución para lo que me plantea ¿Tomaría el seguro? Clasifícala con el fin de manejarla en orden de importancia. Líder comparte información con grupo. Puede pedir a un voluntario que de lectura a la información. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Realiza la siguiente Actividad 1 Ahora práctica con un compañero el manejo de las siguientes objeciones: Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. Sesión: 29 Manejo de objeciones

Video Fausto René Ibarra Retes Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 5 minutos En este video Fausto René Ibarra Retes Aliado Divisional Pacífico Culiacán Sinaloa, nos cuenta cómo lleva a cabo el manejo de objeciones, algunos consejos y recomendaciones. Al finalizar el video puedes comentar al grupo: ¿Con qué elementos debemos llevar a cabo el Manejo de Objeciones? ¿Cómo han manejado exitosamente algunas objeciones de sus clientes? Compartir mejores prácticas. Fausto René Ibarra Retes Aliado MAPFRE, Pacífico Culiacán Sinaloa Sesión: 29 Manejo de objeciones

Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.