¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Revisar algunos errores comunes, para tratar de evitarlos y/o corregirlos y con ello mejorar nuestra labor comercial. 3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 14 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 5 minutos.    Fecha: 17 de Septiembre de 2018

El desastre tiene un gran valor. Quema todos nuestros errores Reflexión Tomás Alva Edison, inventor del foco, logró su creación después de casi 100 intentos y de ocasionar un incendio donde por poco pierde todo su laboratorio y apuntes de experimentos. Era diciembre de 1914, tenía sesenta y siete años; ya no era joven y todo se estaba consumiendo en el incendio. Edison dijo: - El desastre tiene un gran valor. Quema todos nuestros errores. Gracias a Dios, podemos empezar de nuevo. Tres semanas después del incendio, Edison entregó el primer fonógrafo. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Lo bueno de los errores, es lo que aprendemos de ellos Reflexión Todo agente de seguros debe analizar los errores que ha cometido y aprender de ellos. A continuación se presentarán algunos errores comunes en nuestra actividad comercial, revisaremos sus consecuencias, sus causas y algunas recomendaciones para mejorar. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #1 Mala prospección Información comercial Error #1 Mala prospección Error Consecuencia Causa Recomendación No sabes elegir a tus prospectos Tus resultados no son los esperados Para ti todos los prospectos son iguales Analiza y califica con la fórmula SANA a tus clientes Solicita referidos con un perfil muy definido, por ejemplo: personas con nivel económico bueno, con hijos pequeños, negocio propio y/o trabajo estable, de 30 a 50 años de edad, accesibles para poder visitarlos y que vivan en tu localidad. Una vez con tu lista de referidos, califícalos con la fórmula SANA (Solvencia, Asegurabilidad, Necesidad y Accesibilidad), invierte tiempo sólo en aquellos que cubran estas características, tus ventas serán más efectivas al asesorar a gente potencialmente compradora. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #2 No logras conectar con el cliente Información comercial Error #2 No logras conectar con el cliente Error Consecuencia Causa Recomendación Incapaz de crear confianza y empatía Imposible convencer al prospecto en su decisión de compra o no se logra el cierre. Falta de sensibilidad Mejorar tu actitud de receptor Escuchar activamente Desarrollar empatía Trasmite tu mensaje con sinceridad, hablándole y mirándole a los ojos, eso crea una conexión mental, entre el profesional de las ventas y el prospecto. Disfruta la entrevista, recuerda que el prospecto tiene que tener una experiencia grata. Deja huella en él, haz tu mejor esfuerzo, argumenta con el corazón y trata de ser más humano que vendedor. Prográmate mentalmente como un transformador de mentes y corazones que se resisten a comprar seguros de vida. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #3 Improvisación Información comercial Consecuencia Causa Recomendación No preparas la entrevista El prospecto desconfiará de tu trabajo, no cerrarás la venta Exceso de confianza o desmotivación No te confíes, haz tu trabajo con rigor, asigna prioridades en tu agenda La entrevista debe estar planificada para tener éxito. Prepara tu cuestionario de detección de necesidades y una lista de temas a tratar frente al prospecto, se más receptor que emisor de información, permanece alerta y se muy observador. Si el prospecto te nota improvisado, pensara que eres novato y recordando el dicho: “echando a perder se aprende” nadie quiere ser conejillo de indias. Te escuchara y al final se saldrá con alguna objeción absurda o bien un pretexto. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #4 Vender siempre lo mismo Información comercial Error #4 Vender siempre lo mismo Error Consecuencia Causa Recomendación Mismas ventas mismas productos Baja rentabilidad, alta inversión de tiempo, dinero y esfuerzo Estás en zona de confort de lo que ya te funcionó Intenta nuevos tipos de clientes y diferentes productos Los nichos de mercado están ahí esperando que alguien los contacte, si no eres tú otro llegará y les venderá. No te encasilles en un solo perfil de cliente y sólo ofreciendo los mismos productos. Te has preguntado: ¿Mis clientes actuales están satisfechos con mis servicios? ¿Mis clientes serán mi mejor publicidad o mi mala reputación? ¿He asesorado a mis clientes con todos los productos que necesita? ¿He buscado nuevos clientes con otros perfiles? ¿Conozco todos los productos de MAPFRE para ofrecerlos, cuando un cliente lo necesite? Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #5 Extenderse Información comercial Error Consecuencia Causa Recomendación Alargar la entrevista El prospecto siente malestar o que está desperdiciando el tiempo Eres disperso (platicador, divagas) Careces de autocontrol Debes tener disciplina Practicar tus argumentos La entrevista no debe de durar más de 1 hora, para detectar sus necesidades es importante dejar hablar al prospecto, cuando éste tienda a ser muy social y parlotee amablemente debes volverlo a centrar en el tema. Si tú como Agente eres el que divaga y platica demasiado, debes evitarlo porque el prospecto tendrá la idea de que es tiempo improductivo. El Agente deberá controlar la charla de ventas y sacarle el mayor provecho, recuerda que la disciplina siempre te llevará al éxito, prepara y practica tus entrevistas, demuestra profesionalismo, necesitas crear confianza para cerrar la venta. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Error #6 No cierras Información comercial Consecuencia Causa Recomendación Vacilas en el momento del cierre, temes cerrar la venta Pierdes tu tiempo y el del prospecto Inseguridad Falta de preparación, te sientes inferior al cliente Practica las técnicas de cierre Estudia el manejo de objeciones El cierre es todo sin él no existe la venta, debes estar firme y seguro al llegar a este punto, se inicia con el llenado de la solicitud, una vez que empiezas a escribir letras sobre la solicitud, la venta se empieza a concretarse. Si no pones tu mejor empeño en cerrar, ocasionaras pérdida de tiempo por ambos lados. La inseguridad de cerrar es la falta de preparación en el tema. Tú tienes el poder de cerrar la venta, porque conoces un sistema de venta que te lleva al cierre, mientras que el prospecto desconoce cómo funciona el mecanismo de cierre. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Otros errores que debes evitar Información comercial Otros errores que debes evitar Soberbia ¡Yo ya no necesito capacitación! ¡Cuento con gran experiencia! Todos los días hay que aprender cosas nuevas, tienes que identificar tus puntos débiles y fortalecerlos, la venta se realiza con personas y todos somos diferentes. Estar en zona de confort ¡Con lo que estoy ganando me la llevo! Nunca te conformes, busca nuevos clientes, nuevos nichos de mercado, nuevas oportunidades de negocio. Nuevos productos, no te encasilles en los que ya sabes vender. No me gustan las actividades administrativas, yo sólo vendo Necesitas organizar bien tus actividades, recuerda que debes vender, administrar y brindar un excelente servicio post venta. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Realiza la siguiente Actividad Con toda honestidad identifica los errores que comúnmente cometes en tu labor comercial y señala cómo vas a evitar cometerlos de ahora en adelante. 1 ______________________________________________ Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. 2 ______________________________________________ 3 ______________________________________________ Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. 4 ______________________________________________ 5 ______________________________________________ Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Video Enrique Gómez Gordillo Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 5 minutos En este video Enrique Gómez Gordillo (Experto en ventas, mercadotecnia y consultor MAPFRE) nos explica que todos cometemos errores, pero que conocerlos y entenderlos nos ayuda a tratar de no volverlos a cometer. Enrique ha identificado 4 errores: 1) Falla la identificación y calificación del prospecto. 2) En la presentación no construimos valor 3) No pedir el cierre y 4) Olvidarse de los clientes y no brindarles servicio post-venta. También nos brinda una serie de recomendaciones para evitar estos errores. Enrique hace referencia a la Ley de Baruch “Si sólo tienes un martillo todo te parece un clavo”. Podrás encontrar más información acerca de este filósofo en: http://www.academia.edu/4985068/Breve_an%C3%A1lisis_del_pensamiento_filos%C3%B3fico_de_Baruch_Spinoza Enrique Gómez Gordillo Conferencista y asesor de marketing y ventas Sesión: 37 Los errores más comunes de un Agente

Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.