Programación Neurolinguística PNL

Importancia de la PNL El 55% de la comunicación está reflejada por el lenguaje del cuerpo (postura, gestos, contacto visual) El 38% por el tono de voz (el contexto) El 7% por las palabras (el contenido).

Programación Neurolinguística La Programación Neuro Lingüística (PNL) estudia el modo en que nuestro sistema neurológico y nuestra habilidad para el lenguaje construyen nuestros modelos de comunicación con el mundo.

PNL El hecho de reconocer la preferencia de lenguaje en el pensamiento no verbalizado puede resultar muy útil para persuadir a otra persona y aumentar tu influencia sobre ella.

Programación Neurolinguística Sólo 3 de nuestros 5 sentidos podemos utilizar como canales de comunicación para enviar información. Por este motivo la PNL establece que el ser humano tiene 3 grandes sistemas para representar la información.

Tipos de lenguajes… Visuales Auditivos Kinestésicos

Los valores visuales Se basan en imágenes. Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o cuando lo hacen ellos, tienen que ver que se les está prestando atención. Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas como "mira...", "necesito que me aclares tu enfoque sobre...".

Hablan más rápido y tienen un volumen más alto, piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo. Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra. Constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.

Los valores auditivos Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos como los visuales, ni tan lentos como los kinestésicos. Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención. Además son aquellos que usan palabras como "me hizo click...", "escúchame...", "me suena...", palabras que describen lo auditivo.

Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra. Por eso más de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más rápido, el pensamiento va más rápido. En cambio el auditivo es más profundo comparado con el visual. Este último es más superficial, pero puede abarcar más cosas a la vez, por eso es también el que hace muchas cosas a la vez.

Los valores kinestésicos Tienen mucha capacidad de concentración, son los que más contacto físico necesitan. Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan "¿cómo estás?";además son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus sensaciones. Usan palabras como "me siento de tal manera...", “se me puso la piel de gallina..." o "me huele mal este proyecto...".

Identificar la preferencia del lenguaje Le veo buenas posibilidades a este negocio… Se han dicho muchas cosas sobre nuestro servicio… Esta negociación se pondrá candente..

Lenguajes en vendedores…. Lo único que necesita hacer es mirar de cerca este producto. Déjeme que le muestre…. Puedo contarle mis razones. Pero antes quizá quiera oir lo que otras personas dicen de nosotros… La decisión de comprar está basada a veces en un presentimiento, es una cuestión de confianza….

Usar la combinación VAK Resulta útil y estratégico mezclar los tres lenguajes en la oferta del producto o servicio por las siguientes razones: No se conoce la preferencia del lenguaje del cliente Se asegura el impacto del mensaje en el público Evita y/o minoriza las pautas de resistencia

Usar la combinación VAK Al concluir la exposición de la oferta, utilice ¿Vé algún problema en esto? ¿Tiene alguna duda sobre la que debamos hablar más? ¿Se siente a gusto con la oferta?

Las palabras pueden dar energía a los oyentes Las palabras pueden dar energía a los oyentes. Cuando se combinan verbos y predicados para reflejar preferencias visuales, auditivas o kinestésicas se crea una actividad no consciente en los oyentes.

Exponer la oferta EN POSITIVO “NO PIENSEN EN UN ELEFANTE ROSA” Puedes usar el poder de tus palabras para motivar a tus compradores e insertarles órdenes de acción para el cierre de tu negocio. Si quieres que la gente haga algo, debes guiarla con tus propias palabras mediante una cuidadosa ingeniería verbal.

Exponer la oferta EN POSITIVO El cerebro responde inconscientemente y más rápido a las palabras que estimulan el sistema nervioso, dependiendo de su lenguaje de preferencia el cerebro responde primero a las palabras de acción.

Ejemplos: A) Felipe, quédate en el coche B) Felipe, no salgas del coche Aparentemente ambas transmiten el mismo mensaje “quieren que Felipe se quede en el coche”. Sin embargo, le dicen al cerebro dos cosas muy distintas: Quédate en el coche Sal del coche

Srta., no se vaya para otra universidad. Srta., quédese en la universidad. La orden de acción tiene que ser clara, es necesario ser claros en saber qué queremos que suceda: …. Que compre tu producto o servicio? …. Que te recomiende a otros? …. Que te devuelva la llamada? …. Que lea tu folleto?

Ordenes de acción negativas Nunca se arrepentirá de esta compra. No se olvide de llamarme mañana. Antes de que piense en el precio, quiero mostrarle algunas ventajas del producto No se vaya.

Objeciones en las preferencias de lenguajes Estoy viendo diversas posibilidades. Tengo que verlo con mi esposo. Escucharé a mis hijos sobre la oferta de su producto. Estoy muy ocupado en este momento y no tengo tiempo. Conversaré con mi familia y le devuelvo la llamada.