Psicología de la comunicación Sofisma, Paradoja y Persuasión P. R.

Sofisma del hotelero «Seis hombres llegan a un hotel donde sólo se disponen de cinco habitaciones. Ningno de ellos quiere compartir la habitación. El hotelero, para no perder los clientes, resuelve el problema de la siguiente manera:

Sofisma del hotelero Lleva al primer hombre a la habitación número 1, y pide a otro que aguarde allí junto al primero durante unos minutos; Luego, lleva al tercer hombre a la habitación número 2, al cuarto a la habitación número 3 y al quinto a la número 4

Sofisma del hotelero El hotelero vuelve a la habitación número 1 y lleva al sexto hombre, que había estado aguardando allí, a la habitación número 5… ¡Voilà!»

Sofisma El sofisma es un silogismo aparente, cuyo objetivo es persuadir una falsedad Un silogismo es una forma de razonamiento lógico que consta de dos proposiciones como premisas y otra como conclusión, siendo esta última una inferencia necesariamente deductiva de las otras dos

Luego, el hombre es mortal Silogismos Todo ser vivo es mortal El hombre es un ser vivo Luego, el hombre es mortal La política es el arte de gobernar Bush es político Bush es un artista

Persuasión La persuasión es un modo de influencia social, en el cual se guía a una persona a adoptar ideas, actitudes o actos mediante la utilización deliberada de la comunicación

Los seis principios de la influencia Distinguidos por el psicólogo social estadounidense Robert Cialdini: Comparación (“Si otros lo hacen tú también deberías”) Ej. Las risas de fondo en las series de televisión, inciden en que la gente ría más Atractivo (“Si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa”) Ej. Efecto de halo

Los seis principios de la influencia Autoridad (“Si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer”) Ej. Probidad Compromiso (“Cuando tomamos una postura debemos mantenerla”) Reciprocidad (“Una vez que aceptamos algo debemos devolver la mano”) Escacez (“Si es escaso es bueno”) Ej. Exclusividad

Características del mensaje persuasivo Apelar a la emoción (asociación entre sensaciones agradables y objetos/situaciones puntuales); El miedo (ej. Campaña publicitaria de los accidentes de tránsito); Estadísticas y ejemplos; Repetición;

Características del mensaje persuasivo Mensajes bilaterales (aportando ventajas y algunas desventajas de su objeto, dan apariencia de equilibrio y credibilidad); Preguntas retóricas (el tono interrogante capta mayor atención); Marcos (destacar una determinada perspectiva) Ej. Ver la mitad llena

Sofisma y paradoja El sofisma conforma una argucia en la argumentación que consiste en seguir de premisas verdaderas conclusiones que no se siguen realmente de dichas premisas La paradoja es una contradicción como resultado de una deducción correcta a partir de premisas congruentes

Naturaleza pragmática y existencial de la paradoja La paradoja puede invadir la interacción; Afectar nuestra conducta y nuestra salud mental; Poner a prueba nuestra creencia en la congruencia

Paradojas «El partido vela por la libertad del individuo, empresa que requiere el sacrificio voluntario de cada uno de sus miembros» «La madre negaba al niño su capacidad para elegir entre alternativas y, al mismo tiempo, le exigía que eligiera siempre la acertada» «Sé espontáneo»

Bibliografía Muñoz, A. “Influencia social y persuasión”. En Cepvi.com Web de psicología y medicina. Málaga, 2002-6 http://www.cepvi.com/articulos/persuasion.shtml Watzlawick, P., Bavelas, J. & Jackson, D. Teoría de la comunicación humana. Herder Editorial, S.L. Barcelona, 2002