Capítulo 20 Dirección de la fuerza de ventas Dirección de Marketing Décima Edición Philip Kotler

Objetivos El diseño de la fuerza de ventas La dirección de la fuerza de ventas Principios de venta personal

¿Cuándo se debe utilizar la venta personal? Presupuesto ajustado (comisión únicamente) En un mercado concentrado Pocos compradores Alto valor del producto El producto debe enfocarse al cliente El trato personal es importante Se debe demostrar el producto Entrega y recogida del producto

El diseño de la fuerza de ventas Objetivos de la fuerza de ventas Estrategia de la fuerza de ventas Organización de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Retribución de la fuerza de ventas

Organización de la fuerza de ventas territorial Producto Complejas Mercado

Enfoque de carga de trabajo en el tamaño de la fuerza de ventas Agrupa a los clientes por su tamaño Establece la frecuencia deseada de visitas Determina las ventas totales en forma de visitas por año Determina el número medio de visitas que un vendedor puede hacer por año Divide el número total de vendedores

Retribución de la fuerza de ventas fija Variable Dietas Beneficios sociales

Selección de los vendedores La dirección de la fuerza de ventas Formación de los vendedores Supervisión de los vendedores Motivación de los vendedores Evaluación de los vendedores

Análisis tiempo-obligaciones Preparación Viajes Administración La venta Manutención Esperas

La motivación de los vendedores Trabajo Actuación Recompensas Satisfacción

Fuentes de información Evaluación de los vendedores Informes de visitas Plan de trabajo Fuentes de información Plan anual de marketing territorial

La mejora de la efectividad en la fuerza de ventas Formación en las técnicas de ventas y la profesionalidad La mejora de la efectividad en la fuerza de ventas Habilidades en la negociación Habilidades en la construcción de relaciones

El vendedor desea situar Zona de acuerdo Zona de acuerdo Excedente del vendedor Excedente del comprador x Acuerdo final $ Precio de reserva del comprador (el vendedor desea s o más) El vendedor desea situar x a la derecha s Precio de reserva del comprador (el comprador desea b o menos) El comprador desea situar x a la izquierda b

Realización de la evaluación Desde el presente considerando el pasado Satisfacción del cliente Evaluación cualitativa

Etapas en el proceso de venta Etapa 1. Prospección y valoración Etapas en el proceso de venta Etapa 2. Pre-aproximación Identifica y clasifica a los clientes potenciales e interesados. Etapa 3. Aproximación El vendedor aprende lo máximo posible sobre el cliente potencial antes de realizar una visita. Etapa 4. Presentación / Demostración Determina cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una buena relación desde el principio. Cuenta la “historia” del producto al comprador, y muestra las ventajas del producto.

Etapas en el proceso de venta Etapa 5. Tratamiento de objeciones Etapas en el proceso de venta Etapa 6. Cierre Busca, clasifica y trata las objeciones del cliente a la hora de realizar un pedido. Pide al comprador que se cierre la operación. Etapa 7. Seguimiento Se realiza tras la compra, con objeto de asegurarse la satisfacción del cliente y la repetición de nuevos pedidos.

Etapas alternativas de la venta efectiva: Encontrar Sujetar Mostrar Responder Vender Mantener

Resumen El diseño de la fuerza de ventas La dirección de la fuerza de ventas Principios de venta personal