Proyecto Advance Rediseño Muestral Avon Cosmetics de Venezuela, C.A. Soluciones Integrales para los Negocios

Objetivos Específicos Objetivo General Cuantificar la opinión del campo, a través de un muestreo real del Universo de Representantes Avon, para realizar una extrapolación estadística, que sustente la estimación más acertada. Objetivos Específicos Análisis estadístico representativo del comportamiento nacional de las Representantes. Segmentación estadística de las Zonas, según el comportamiento geográfico del consumidor y de la Representante. Distribución estadística de la selección, según zonas rurales y urbanas.

Bondades del Proyecto Advance Participan en el Estudio de campo , sólo Representantes Regulares. Selección equitativa de la muestra, según el nivel de venta de la Representante. Proyección más acertada del pedido Nacional de las Representantes. Mayor precisión en las proyecciones de Advance , colaborando en la planificación y toma de decisiones a nivel de Compras, Inventario y Despacho. Posibilidad de evaluar productos nuevos, a través de estudios de opinión. Recolección de Información cualitativa y cuantitativa del folleto por campaña a nivel nacional. Circulación de un Boletín informativo, con los resultados del estudio. Recolección de la información en apenas 2 días, (primer y segundo día de campaña). Información cualitativa y cuantitativa recopilada con 2 campañas de anticipación.

Análisis del Proyecto Advance Segmentación Geográfica Proporcional y Selección de Estratos: permite dividir territorialmente al país, para analizar la representatividad de la opinión geográfica del consumidor y comparar esa información , con los niveles de ventas manejados históricamente. Evaluación Estadística del comportamiento histórico de las Zonas de Venta: proporciona información por Región y Zona del nivel Nacional de Ventas, Órdenes Totales y Orden Promedio. Ubicación geográfica de las Zonas: permite evaluar las distancias y las vías de acceso a las Zonas. ( No se requiere pernoctar) Análisis Combinado, de las Zonas Seleccionadas y sus respectivos Días de Cierre: para garantizar que la mayoría de las reuniones de Advance, se ejecuten el mismo día de las Conferencias de Ventas o en su defecto Días de Ajuste.

Segmentación Geográfica Proporcional y Selección de Estratos Región Participación en Ventas Participación en Órdenes Número Total de Zonas Capital 16,36% 15,30% 32 Centro 21,62% 22,43% 35 Zulia 13,57% 12,72% 18 Oriente – Costa 19,79% 19,30% 25 Llano – Sur 18,15% 17,59% 28 Andes 10,52% 12,66% TOTAL 100% 156 Orden Promedio (BsF) de las siete (7) primeras campañas de 2008 346,41 312,26 345,48 332,12 334,16 269,18 323,94 % Participación Similar

Comportamiento Geográfico según las Unidades

Comportamiento Geográfico según las Unidades

Comportamiento Geográfico según las Unidades

Ubicación Geográfica de las Zonas 432. Valencia San Diego 319. Centro de Caracas 809. Barcelona 210. Maracaibo 710. San Cristóbal - Tucape 423. San Juan de los Morros 129. Ciudad Bolívar

Zonas Seleccionadas y Fechas de Cierre Día de la Reunión de Advance Zona División Ubicación Región Posible Traslado Último Día (Conferencia) 319 AVILA CENTRO DE CARACAS Capital Taxi 1er día (Conferencia) 432 AMAZONAS VALENCIA – SAN DIEGO Centro 210 ARAGUANEY MARACAIBO Zuliana Avión 2do día (Reunión Ajuste) 809 BARCELONA Oriente - Costa Último Día (Reunión Ajuste) 710 ANDES SAN CRISTÓBAL - TUCAPE Andina 129 ACACIA CIUDAD BOLÍVAR Llano - Sur 423 SAN JUAN DE LOS MORROS

Selección de la Muestra Universo Número de Representantes canal Regular de Avon Cosmetics de Venezuela, C.A. Población Ventas Promedio de las órdenes por Representante, expresadas en Bolívares Fuertes Variables a Estudiar Orden Promedio y unidades (variable derivada del pedido original) Criterio a Estratificar Selección Geográfica y comportamiento de la Orden Promedio por Representante. Selección aleatoria Estratificada - Conglomerada Bi – Etápica. Estratificación Geográfica con selección de una zona por Cluster. Estratificación según el comportamiento interno de cada Zona de ventas a nivel de Orden Promedio: Alto, Mediano y Baja Orden Promedio. Se seleccionarán representantes con una actividad mínima del 80%. Se asume un poder de convocatoria del 40% de la selección inicial. La selección será de 300 representantes por zona, a fin de completar 2.100 representantes, con un poder de convocatoria promedio del 40% (muestra final del 840 representantes).

Características de la Muestra del Advance Comportamiento real de la Orden Promedio de Avon Reducción del Error Muestral

Metodología y Logística de las Reuniones Total Zonas seleccionadas: 7 zonas. Las reuniones se efectuarán en horas posteriores o anteriores a la conferencia de Ventas o en los días de ajuste, a fin de optimizar el tiempo de la Representante. La logística de las reuniones, estará a cargo del Departamento de Estimados y Tendencias. La Gerente de Zona, deberá estar informada de las reuniones que se realizarán en su Zona, pero no es responsable de la logística. Las reuniones no interferirán con las actividades pautadas por la Gerente de Zona.

Planificación de la Cadena de Suministros 150Mil 15MM CFT Ventas proyectadas a través del Advance. Estimados - Tendencias Planificar Compras Inventario Manufact Despacho BCFT Estimación Campaña 6 meses de anticipación Demos C.D RA’s Clientes

Planificación del Proyecto Advance Advanced Tissue Trend Al realizar reuniones a nivel nacional con un Grupo de Representantes, es posible proyectar , el pedido futuro que realizarán las representantes en T + 2 campañas. Advanced Tissue Preliminar Leader List Operational Change Close in Facturación -125 dias -85 dias -45 dias -25 dias

Planificación del Proyecto Advance

Planificación del Proyecto Advance

Productos Entregados Desarrollo del nuevo proceso de Advance en todas sus partes; rediseño total de la selección muestral y cambios a nivel de logística y zonas seleccionadas. Estructuración de las actividades, planificadas por responsable y cuantificadas mediante una Red Pert. Archivo Microsoft Project. Entrega de 2.100 contratos de representantes, esquematizados por zonas de venta, que cumplan satisfactoriamente el muestreo anteriormente explicado. Entrega de la forma de selección final de representantes por zona, definiendo los términos utilizados para representantes seleccionadas con Alta, Mediana y Baja Orden Promedio.

Recomendaciones Finales Chequear el valor de la orden fícticia de las representantes asistentes al Advance, haciendo match con la orden real colocada por ella. Monitorear constantemente las actividades del proceso de Advance, a fin de detectar posibles retrasos y preparar los escenarios alternativos. Realizar seguimiento de las representantes asistentes, recordándoles que la orden debe ser lo más real posible. Evaluar la muestra durante las primeras campañas, para mantener la estructura de segmentación de representantes, según sus niveles de orden promedio (Alta, Mediana y Baja). Recopilar los tips cualitativos (comentarios) expresados por las representantes durante la reunión. Valorar en las reuniones eventuales productos que todavía estén en las etapas de estimados.