ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR

INDICE EL CONSUMIDOR SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de toma de decisiones SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente SISTEMAS DE INFORMACION INVESTIGACION DE MERCADOS ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente ü Tiene orientación hacia el futuro ü Tiene orientación hacia el pasado ü Recaba y maneja información interna y externa ü Recaba información externa ü Trata de evitar que se presenten problemas ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado ü Exige una operación computarizada ü No se fundamenta necesariamente en la computación ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas. ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información

EL CONSUMIDOR

ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ... UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES NECESIDADES DEL CLIENTE PROCESO DE TOMA DE DECISIONES SEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTO

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? EL INICIADOR EL INFLUENCIADOR EL DECISOR EL COMPRADOR EL USUARIO

HABITOS DE COMPRA Involucración Alta Baja Decisión Racional Hábito

LAS NECESIDADES DEL CLIENTE ¿CUÁLES SON? NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO) NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO

¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES? PROCESO DE TOMA DE DECISIONES ¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES? ALCANCE MOMENTO OPORTUNO CRITERIOS DE SELECCIÓN PROCESO Y HABITOS DE COMPRA

SEGMENTACION

SEGMENTACION DEL MERCADO Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores VENTAJAS: Definir el producto y las acciones comerciales con más precisión Evitar “Prueba y Error” Aumentar la probabilidad de éxito

CRITERIOS DE SEGMENTACION: PRODUCTOS INDUSTRIALES EXPERIENCIAS PASADAS IDEAS DE MARCAS COMPLEJIDAD CREDIBILIDAD EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio

POSICIONAMIENTO

6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR? QUE POSICION QUEREMOS? A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR? TENEMOS SUFICIENTE DINERO? PODEMOS PEGARNOS A ÉL? LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?

POSICIONAMIENTO El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias Hoy se emplean sistemas comparativos

SINTESIS Y CONCLUSIONES PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente Proceso de Toma de Decisiones Segmentación Posicionamiento

SINTESIS Y CONCLUSIONES ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario ¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio

SINTESIS Y CONCLUSIONES SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales

SINTESIS Y CONCLUSIONES REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad POSICIONAMIENTO: el campo de batalla “la mente del consumidor” LOGRAR UNA POSICION CLARA: “Conquistando Posiciones”